汽车以旧换新政策实施情况 - 自2024年政策实施以来累计补贴申请量突破1000万份 截至5月11日2025年申请量达322.5万份 其中汽车报废更新103.5万份 置换更新219万份 [1] - 汽车置换更新数量是报废更新的两倍多 行业需抓住政策机遇以带动业绩增长 [1] 经销商置换业务现状 - 头部经销商置换率可达60%-70% 但部分经销商业务仍处起步或外包状态 [1] - 置换业务是新车销售重要抓手 需在各个环节精益求精 [1] 影响置换业务的关键因素 - 企业需设计激励政策 奖励优秀团队或门店以激发消费动能 [3] - 需明确置换业务定位 将其定义为新车销售的衍生服务或水平业务 [3] - 运营管理需覆盖前端规划 目标设定 过程监控及数据追踪 [3] 业务模式选择与资源配置 - 模式选择包括自营 集团运营或外包 后两者在资源配给和流程设计上相似 [3] - 需设计店端流程 财务规则 执行标准 并明确各主体分工与考核指标 [3] 置换业务操作关键点 - 销售顾问需重点获取客户旧车信息及需求 包括车辆历史 评估经历 出售计划等 [4] - 评估环节需强调4S店一站式服务优势 利用品牌背书和认证评估师提升信任度 [4] 增值服务与评估技巧 - 4S店可提供金融 售后 保值回购等附加服务以增强客户粘性 [5] - 车辆检测需客户参与 展示专业性并平衡其心理预期 检测过程不报价但需填评估表 [5] - 旧车定价需先确定销售渠道 询价后预留利润空间 设置收购上限 [5] - 报价环节需协同评估师和销售顾问设置成交场景 应对议价并促单 [5]