Workflow
传统渠道之外,藏着 10 倍增长的「特通渠道」(二)
搜狐财经·2025-06-06 18:33

中国快消品特通渠道分析 核心观点 - 中国快消品市场渠道呈现"多元分化"与"精细化运营"特征,特通渠道成为重要增长点,需针对性开发策略 [2] - 加油站便利店与航空高铁渠道具备高客单价、强场景适配性,需差异化产品与供应链布局 [3][12] - 特通渠道开发需实现"人+场+品+策"四要素协同,采取"一人一场、一场一品"的精准匹配模式 [24] 加油站便利店渠道 市场规模与格局 - 中石化易捷覆盖2.8万家门店,年营收600-700亿元,日均销售额2亿元,中石油昆仑好客门店近2万家 [3] - 单店日均客流650+人,客单价超35元,香烟酒水、休闲食品、日化用品等品类畅销 [3] 运营模式 - 销售模式包括自主开发专属产品(如五粮好客、赖茅酒业)、代销/经销、自采贴牌产品 [6][8] - 供应链分省级集中采购(降本增效)与门店自主采购(满足区域需求)两种模式 [11] 准入要求 - 需具备大型商超/电商平台供货经验,部分区域要求一件代发能力 [11] - 产品需强关联司机群体需求,如便携食品、车载用品等 [3][11] 航空+高铁渠道 航空渠道特性 - 目标客群信任度高,适合高溢价商品:旅行装护肤品(雅漾小样)、免税奢侈品(美妆套装)、航空专属周边(飞机模型) [12] - 产品需满足便携性(液体≤100ml)、独特性(专供款)、即时性(即食食品)要求 [14] - 必备HACCP、AS9100D航空质量管理体系等特殊资质 [14] 高铁渠道特性 - 四大销售场景:站内零售终端、列车内销售、数字屏广告跳转、冠名专列 [15] - 乘客61%为企业中高层,候车时间45分钟,广告触达率100%,适合快消品与地域特色商品 [17] - 合作模式分直接合作(渠道分成30%-50%)与代理入驻(如中免集团) [18] 渠道运营对比 | 维度 | 航空渠道 | 高铁渠道 | |------------|-----------------------------------|-----------------------------------| | 选品逻辑 | 高客单价奢侈品/免税品 | 高频刚需食品+地域特色品 | [23] | 供应链 | 全球备货(中东客群偏好商品) | 区域化JIT模式(库存周转≤3天) | [23] | 促销设计 | 绑定航司里程积分兑换 | 结合12306积分抵扣 | [23] 特通渠道开发策略 - 需按渠道特性定制产品系列,如航空渠道专供护肤品小样、高铁渠道区域特产礼盒 [23] - 建立动态运营机制:节假日溢价(高铁提价10%-20%)、客流热力图优化铺货 [17][21] - 实施"一品一策",如航空渠道绑定积分体系、高铁渠道匹配会员优惠 [23][24]