行业现状 - 2024年沪上养老机构销售额未突破亿元大关，资金回笼周期长[2] - 多数机构调整销售模式后回款仍不理想，部分依赖旅居、试住维持运营[3] - 高端养老机构销售表现远逊于房产销售[4] 销售模式与佣金结构 - 养老规划师全国平均月薪10634元，55%从业者月薪7000-12000元[9] - 高端机构佣金3000-5000元/人，会籍制提佣比例1.5%[11] - 月入10万需月签20位老人或7张百万会籍卡，实际金牌销售月签仅5人[12][13] 获客渠道与转化效率 - 线上线下并行获客，但高净值客户资源分散导致"僧多粥少"[14][16] - 平均转化率约2%，决策周期自理老人79.9天、失能老人12.7天[21][22] - 第三方渠道合作模式提升客源精准度[18] 销售策略与服务痛点 - 销售人员需挖掘客户核心需求，设计个性化互动场景提升成交率[25][26] - 销售与客户情感纽带直接影响机构认可度，离职易引发客户流失[30][31] - 实际服务与宣传差距导致退住，销售与运营部门矛盾突出[33][43] 运营瓶颈与改进方向 - 高端机构月均新入5户但退住6-7户，入住率长期徘徊30%[38] - 退住主因包括服务不符预期、健康变化等，服务质量成关键[40][41] - 行业需从销售导向转向服务留存，通过"老带新"建立口碑[35][47]