行业变革背景 - 中国快消行业经销商角色正从传统"搬运工"向"运营商"转型 市场主导权从品牌方转向"新需求 新供给"驱动的流通体系重塑 [2] - 流量从品牌侧迁移至终端侧 消费者选择自主化增强 数字能力成为基础设施 运营价值超越分销价值 [4] - 深度分销模式已完成历史使命 过去20年通过小型经销商实现渠道可控的"畸形形态"将终结 省会级以上市场经销商已退化为配送商 [8][10] 经销商职能演变 - 1998年前批发商以省为单位坐商经营 核心资源是代理权和仓库 1998年后转型为县级行商 承担推广、分销、仓配、资金四大职能 [6][11] - 当前经销商四大职能正被解构：B2b平台承接订单配送(10%份额)、供应商集中供货、品牌运营商负责用户运营、托盘商专司融资 [13][15][29] - 传统经销商画像：通过深度分销实现增量并赚取商品差价 但当前压货导致价格倒挂 知名品牌代理权吸引力下降 组合利润模式失效 [32][35][36] 新型渠道商形态 - B2b平台运营商分为订单型/配送型 预计份额达30%时将引发经销商系统性崩盘 目前处于黎明前的黑暗期 [16][17] - 商超调改催生三类供应商：品牌直供(F2b)、商超贴牌(b2M)、大型集中供货商(F2B2b) 对标欧美成熟体系 [20][21][22] - 品牌运营商核心职能转向bC一体化用户运营 通过推广"三新一高"(新品牌/产品/市场+高端产品)获取增量 盈利模式转为厂家运营补贴 [23][24][39] 转型核心逻辑 - 渠道触点从b端向C端延伸是必然规律 用户运营需依托经销商现有终端关系 形成"运营商→B2b平台→配送→融资"新链条 [27][28] - 运营商画像强调厂商一体化运营 通过认知-交易-关系三位一体的用户运营获取增长 区别于传统经销商的差价模式 [26][39][40] - 名称迭代反映职能变革 如"品牌运营商"可能简化为"运营商" 商业命名需符合口语化传播规律 推动行业认知转变 [14][30][31]