行业现状与问题 - 市场供需逆转导致主机厂和经销商关系旧平衡被打破，重构共生关系迫在眉睫 [1] - 2018年汽车产销量首次下降，经销商新车毛利率从2017年的5.5%降至0.4%，亏损面从11.4%增至39.3% [1] - 2019年经销商平均毛利率首次出现负值，新车业务陷入"销售即亏损"状态 [1] - 近两年80%主销车型存在价格倒挂问题，倒挂金额普遍超过20%，经销商每卖一辆10万元车亏损2万元 [2] 主机厂与经销商矛盾 - 主机厂通过压库和返利政策考核经销商，但返利机制不透明且滞后，仅少数经销商能全额拿到返利 [2] - 主机厂为完成销售任务推出"政策诱饵"，导致经销商库存过高，资金周转减缓并陷入经营危机 [2] - 经销商门店间竞争加剧，相近门店通过额外礼品或加大优惠力度争夺客户 [3] - 部分汽车品牌出现经销商拒绝提车现象，过高销量目标和以价换量策略导致服务质量下滑 [3] 行业历史演变 - 15年前汽车流通领域为暴利时代，经销商手握授权即可盈利，热销车型加价提车现象普遍 [1] - 主机厂曾掌握绝对话语权，豪华品牌授权是经销商投资人的梦想 [1] - 2018年后行业进入存量竞争，价格战成为主机厂争夺市场份额的主要手段 [2] 解决方案建议 - 主机厂需制定理性销量目标，动态调整配给并建立库存预警机制 [3] - 明确经销商准入标准，严格管控门店并奖罚分明 [4] - 优化网络布局，建立退网机制，提供宽松售后政策如允许跨品牌维修 [5] - 部分主机厂已行动，例如精简SKU、推出库存熔断机制以控制经销商库存 [5] 经销商转型方向 - 部分经销商过度依赖主机厂授权，缺乏核心竞争力导致转型滞后 [5] - 成功转型的经销商通过扩展二手车、新能源业务和建立钣喷中心等多元化布局适应市场 [5] - 经销商需避免盲目扩张或资金挪用，重视售后体系建设以防止客户流失 [5] 行业未来展望 - 汽车产业健康发展需构建健康渠道网络韧性、品牌溢价和服务能力 [5] - 主机厂与经销商应建立"风险共担、利益共享"的共同体关系 [3][5] - 行业需在新的市场逻辑下找到平衡点，共同突围以实现成熟发展 [6]