行业格局与市场潜力 - 东北空调市场因高温天气销量激增七八倍，安装师傅产能不足导致积压订单数万至十几万[1] - 黑吉辽三省每百户空调保有量仅15.6/21.5/65.6台，远低于全国平均水平，市场潜力巨大[3][6] - 中国城镇和农村每百户空调理想保有量应为234/161台，当前175/111台存在33%/45%增长空间[47][48] 渠道与安装特征 - 东北安装效率仅为其他地区1/3（哈尔滨5-7台/天 vs 河南15台/天），墙体厚度达1米增加施工难度[7] - 空调行业"三分货七分装"，安装标准（内机高度2米、抽真空时间10分钟/匹）直接影响性能[8] - 经销商掌握90%安装服务资源，家电企业依赖其完成销售/配送/安装/售后全链条[10][11] 格力经销体系创新 - 首创"打款压货+淡季返利"模式，通过货物返利（非现金）绑定经销商并降低终端售价[17][19] - 成立区域股份制销售公司，与经销商合资管理渠道，实现利益深度绑定[20] - 该模式使格力1996年超越春兰，持续领跑20年[22][23] 美的渠道革命 - 2006年启动自建物流（安得物流），2015年推行T+3柔性生产模式实现以销定产[25][26][27] - 2017年取消二级代理商，一级代理商转型服务商，渠道层级从5层压缩至3层[31][32] - 2019年价格战中美的主打机型较格力低700-800元，市占率完成反超[33] 小米的破局策略 - 借汽车门店扩张（4个月新增4000家）反哺家电渠道，要求汽车经销商同步开设小米之家[36][37][38] - 汽车门店面积优势适合展示空调，店均客流量达普通门店2倍，形成流量互补[41][42] - 汽车业务提升品牌高端心智，带动空调等品类均价年增超20%，销量从2018年起步跃居行业第四[43][44][45] 竞争态势与未来趋势 - 小米2023年空调销量680万台位列第四，2025年目标进入前三，2030年冲击双雄[2] - 空调需求向"一室一台"升级，沿海地区户均保有量已达2台以上[46] - 欧洲/东南亚市场成为潜在增量空间，行业格局仍存变数[49]