行业转型趋势 - 券商行业正加速告别“跑马圈地”的粗放式扩张时代，转向集约化经营 [1] - 行业共识是从粗放式扩张转向集约化运营，以破解传统经营困局 [1][5] 传统模式的问题 - 传统粗放式扩张模式重网点数量、轻服务质量，存在多重问题 [3] - 客户获取成本高，线上广告、平台推广及线下营销费用持续攀升 [3] - 业务同质化严重，导致行业陷入“增收不增利”困局，资源过度消耗在新客户争夺中 [3] - 经营重“开户量”，轻“活跃度、客户黏性”，客户满意度不高，缺少对客户需求的深度挖掘 [3] 转型的具体行动 - 券商分支机构频频做“减法”，基于优化网点布局、深化财富管理转型、提高运营效率等原因撤销营业部 [3] - 截至7月30日，年内已有超20家券商决定撤销60余家分支机构，涉及8家分公司和50余家营业部 [3] - 经营模式向“旗舰店+轻型服务点”转型，缩减冗余物理网点，以实现资源优化配置与服务效能提升 [4] 集约化经营的内涵 - 集约化经营是指打破“单一作战”模式，对区域内网点、人员、客户资源进行统筹调配 [6] - 核心在于通过资源重组、流程再造和技术赋能，将分散在分支机构的低效环节剥离至总部统一处理，使分支机构聚焦高价值服务 [6] - 关键目标是整合区域人力、场地及技术资源，压缩低效成本，使核心人力资源覆盖更广客户群 [6] 经营模式的变化体现 - 收入结构重塑，对佣金依赖度逐渐降低，转向以财富管理收入为主的模式 [7] - 服务重心转移，核心服务对象聚焦高净值客户和机构客户，零售客户通过线上服务和智能化工具覆盖基础服务 [7] - 物理网点功能转型，减少传统大型分支网点，在核心城市设立“旗舰”分支，其他地区以轻型网点为主 [7] 未来定位与发展机制 - 未来3至5年，券商分支机构将不再是单纯的开户和交易场所，而是深耕区域市场、服务核心客户、落地综合金融解决方案的战略支点 [8] - 分支机构需加快从“全面撒网”到“精准深耕”，建立长效发展机制 [8] - 必须打破路径依赖，并增强科技赋能以提升员工专业能力和服务质量 [8] 资源调配与考核改革 - 建议每年将10%资源从低效网点向高产区域倾斜，倒逼团队突破舒适区 [8] - 允许分支机构有10%～20%的新业务模式尝试空间，试验成功则可全面推广 [8] - 考核机制应从开户数、交易量等通道业务导向，转变为客户留存率、投顾服务收入等资产配置导向 [8] - 具体可降低交易佣金考核权重，增加AUM、客户留存率、综合收益贡献的考核比重 [8] 客户视角与服务体系 - 关键是要回归客户视角，重新审视客户需求及行为特征 [9] - 在增量获客方面，需重新寻找与客户建立连接的场景和方式，摒弃守旧、被动的获客观念 [9] - 在存量客户服务方面，需依托平台赋能，从买方投顾视角理解并服务客户，以专业、真诚与高效获得客户信任 [9]