娃哈哈经销商体系改革 - 公司从2022年9月开始逐步削减部分经销商 近期因继承纠纷事件引发舆论关注 [1] - 渠道扁平化改革是行业普遍趋势 格力电器 美的电器等企业此前已进行类似变革 主要动因是电商崛起导致传统线下渠道层级过多 加价率高 存在窜货等乱象 [1] - 改革核心目标是精简供应链 永辉超市2023年4月也宣布削减小供应商数量 现存70-80万供应商中部分缺乏价值创造能力 [3] 传统经销体系弊端 - 原有"总部→省区→一批→二批→零售"五级体系决策链条长 响应迟缓 人员冗余效率低下 [3] - 经销商间债务关系复杂 跨区销售扰乱定价体系 存在窜货问题 [3] - 小经销商管理成本高但贡献有限 缺乏研发和品控能力 常伴随灰色操作 [3][5] 改革商业逻辑 - 聚焦大经销商可发挥其物流资金优势 提升冰柜投放密度和货架占比 [5] - 统一管理物流和价格体系 减少窜货及三角债纠纷 [5] - 通过数字化赋能实现终端管控 如智能冰柜实时监控销量 推动精细化管理 [5] - 引入竞标机制 从全年销量考核转向分品类任务加月度动态监控 [5] 改革实施挑战 - 大经销商往往只愿接收网点和冰柜 不愿承担小经销商的应收账款和库存折价 [5] - 成功转为大经销商二级代理的小经销商比例较低 [5] - 受损经销商激烈反抗 可能引发渠道生态稳定性和品牌信任危机 [7] 行业趋势与平衡 - 供应链精简和集中管控是明确行业趋势 [3] - 关键是在效率提升与生态稳定间找到平衡点 避免伤及根本 [7] - 渠道变革最终需助力品牌业绩增长 而非单纯追求效率 [7]