文章核心观点 - 买方财富时代已至 传统以卖产品为核心的财富管理模式正加速迭代 行业需找准转型方向并破解实践难题 [1] - 多位券商专家围绕买方财富时代的变革与转型展开探讨 用一线实践经验为行业转型提供关键参考 [1] 买方思维评价标准 - 检验买方投顾与传统模式的核心标准是挣什么钱 传统模式以挣销售的钱为导向 与买方思维以客户利益为核心的诉求相悖 [5] - 平安证券转向挣保有的钱模式 以客户为中心 与客户利益深度绑定 通过长期服务获得合理回报 [7] - 客户对买方收费模式认可度是影响转型进程的关键变量 国内散户投资者为主 过去形成的交易收费模式与投资习惯难以快速改变 [9] - 需建立买方导向考核体系 纳入服务过程质量 客户满意度及复购率等长期指标 国元证券开展1家营业部取消传统佣金提成 7家营业部自主选择转型的实践探索 [9] - 买方投顾必须具备买方属性 机构考核形式若非买方导向 则不属于真正买方投顾 收费方式需转向为客户挣钱逻辑 如按AUM或业绩提成收费 [11] - 买方投顾除创造收益外 还需提供专业陪伴 缓解投资焦虑 中泰资管正构建基金经理个人回报与客户收益深度挂钩的激励机制 [13] 转型必然性与瓶颈 - 降佣背景下传统商业模式难以持续 生存倒逼转型 客户诉求转变倒逼业务模式向更成熟健康可持续方向升级 [14] - 过去部分机构存在牌照依赖思维 若不能为客户创造真实可持续价值 就无法获得客户主动选择与长期信任 这是转型核心瓶颈 [15] - 转型本质是通过专业服务赢得客户主动认可 国元证券提出总部赋能 投顾驱动 专业服务+一体运营模式 推动线上线下协同发力 [15] - 财富管理机构需构建完善服务体系 科学考核机制与合理利润分配机制 与投资者形成共融共生关系 让客户认可专业服务价值并愿意付费 [15] - 突破瓶颈需漫长时间 AI技术带来新机遇 通过人员专业培养+买方理念构建+智能工具落地三重发力 实现买方投顾事业突破 [15] 资产配置服务 - 资产配置是财富管理重中之重 大类资产配置是决定客户长期收益率水平的核心因素 但当前很多机构忽视这一环节 [16] - 财富管理机构是大厨 资产管理机构负责提供好食材 资产管理机构核心职责是做擅长的事 有明确投资框架 做出有特色产品 [16] - 好产品需通过专业买方投顾被适配投资者看到 财富管理机构与资产管理机构协同 实现客户财富目标 [16] - 提升资产配置能力需在四方面改进 拓展配置视野构建多元产品框架 形成资产配置核心方法论 重视低Beta低相关性高Sharpe资产引入 打通配置能力与客户服务传导机制 [17][18] 差异化竞争优势 - 打造券商核心竞争力需抓住两点 清晰战略洞见明确核心方向 足够战略定力长期投入打造品牌与服务 [19] - 国元证券聚焦四方面 形成共识与服务意识 强化全公司协同能力 深化政策与市场洞见 坚持与客户共成长 [19] - 国联民生证券依托合并后强势区域与优势业务 以家族信托等业务为载体 深化开拓满足高净值客户需求的定制化产品与解决方案 [20] - 财富管理行业最大痛点是信息不对称 中泰资管着力推动产品自我刻画清晰 引导基金经理认清能力边界 准确表达投资逻辑 在品牌宣传中坚持诚实原则 [20][21]