文章核心观点 - 华为通过构建高度标准化的“鸿蒙智行”销售与服务网络，将其在消费电子领域的成功经验复制到汽车行业，实现了对销售渠道的强控制力 [2][13][25] - 华为汽车业务战略从早期探索性的“智选模式”演变为清晰的“超级供应商”定位，目标成为智能汽车时代的Tier 1巨头，而非亲自造车 [26][30][32] 华为汽车业务渠道演变 - 早期采用华为与赛力斯两套门店体系并行，权责分离导致用户体验问题 [9] - 2022年开始渠道重构与“收权”，问界M5上市后全国赛力斯门店陆续更换为AITO用户中心，品牌标识统一 [10] - 2023年7月成立“AITO问界销服联合工作组”，由华为主导营销、销售、交付、服务等业务的端到端管理 [10] - 鸿蒙智行用户中心加速建设，实现问界、智界等车型同厅销售及“销交服”一体化 [11] 鸿蒙智行渠道现状与分类 - 渠道策略经历从“分”到“合”再走向“分”三个阶段，目前采用多类门店并行模式 [16][18] - 现存主要门店类型包括华为直营门店、智能生活馆/授权体验店、鸿蒙智行用户中心（含多界店）、以及各品牌独立用户中心 [19] - 为快速扩张，2024年3至6月出现一批由宝马、奔驰、奥迪、捷豹路虎等豪华品牌展厅翻牌而成的用户中心 [17] - 尚界用户中心在品牌官宣前就已开始渠道建设筹备 [18] 华为对渠道的强控制力 - 门店选址、视觉标准、运营流程均遵循鸿蒙智行统一规范，甚至细致到展车朝向、陈列花卉颜色枝数 [2][23] - 门店人员工资、绩效定义、整车销售政策全部由华为制定，经销商主要承担资金与场地投入 [20] - 所有一线面客人员须经华为面试认证后方可上岗，培训标准持续迭代 [23] 销售方法论与产品定义 - 销售话术重点从参数堆砌转向场景营销，让用户感知鸿蒙座舱流畅性和智能驾驶便捷性 [22] - 奉行IPD流程，强调端到端，由接近市场的人提出需求，产品与营销共同实现产品定义 [24] - 产品定义能力源于消费电子业务验证的“用户思维”，例如问界M9的挥手开启前备箱功能基于真实使用场景 [24] 合作模式与品牌战略调整 - 2023年华为逐步将“界”字商标转让给合作车企，赛力斯计划花25亿元收购问界系列商标及相关专利，强化“不造车”定位 [29] - 智界和享界官宣与华为合作模式升级，华为角色深化为“品牌共建者和主导者” [26] - 鸿蒙智行成立的动因包括统一管控合作品牌、明确“不造车”定位、与车BU形成业务区隔 [28] 业务数据与市场表现 - 鸿蒙智行覆盖15万级至百万级市场，掌握了93万辆车的“卖车命门” [3] - 算上Hi模式和零部件模式的合作车型，华为技术已渗透进超百万辆智能汽车 [3] - 截至2021年底，华为在全球市场建立超5.6万家门店和专柜，其中体验店超5500家 [7] - 2024年一季度问界M9累计销量2.3万辆，同比增长117.83%；智界品牌连续三个月销量过万辆 [16] - 尊界S800车型1-6月大定6500辆 [6]