核心观点 - 快消品行业存在“一管就乱”的现象，即公司对某产品进行高强度管理和资源倾斜时，其销量反而不理想，而当公司降低关注度后，产品销量却出现显著增长 [1][2] - 这种现象源于总部过度管理导致终端业务员执行动作变形，以及总部与区域之间存在的信任缺失和管理脱节 [4][8][10] - 理想的管理模式需要在总部战略指导和区域自主权之间取得平衡，避免过度考核和内耗 [13] 产品管理悖论 - 老吴公司的冰红茶和电解质饮料在被作为重点狠抓时，公司压了很多货但销量不理想，而在公司降低关注、转向无糖茶等新赛道后，原有产品反而实现双位数增长 [2] - 老张公司的红烧和老坛口味速食产品在增加10-15个点的费用投入后，销量增长未能匹配投入，今年降低投入后产品却悄悄增长7-8个点，而今年整个方便面行业增长很低 [2] 过度管理的负面影响 - 总部为抓重点产品会设置大量考核项目，并与员工收入挂钩，导致区域业务员为应对考核而增加终端动作，如将产品排面从3-4个增至6-7个，改变陈列方式，补全漏点跳点等，最终使执行动作完全变形 [4] - 总部因投入费用增加（如增加15%的费用）会要求产生更高回报（如20%以上的销售额），并实施时时跟踪（周进度、月进度、表格、PPT），给业务员造成过大压力 [5] - 过高的考核目标如同让员工“天天跳着去摘果子”，可能导致员工放弃努力，使得“重点”项目反而搞不成，员工工资可能比以往更低 [5][7] 管理放松后增长的原因 - 案例中的产品（如冰红茶、电解质饮料、红烧牛肉面、老坛酸菜面）本身有很强的市场基础，终端业务人员七八年没怎么变化，拥有扎实的基本功和市场经验，知道如何卖货 [8][10] - 当公司重点考核其他项目、管理放松时，业务员能依靠经验在市场环境异动时抓住机会，使老产品产生新增长 [10] - 部分总部管理者脱离前线太久，陷入无意义的内卷，为考核而考核，为忙而忙，导致基层业务员成为内卷的耗材 [10][11] 理想的管理模式 - 公司管理应避免极端，既不能过度管理导致“一管就乱”，也不能完全放任导致“下面更散” [3][13] - 总部应给出大方向，但考核不宜过多，表格和数字反馈不宜过急，需给予区域一定的自主权 [13] - 在区域未能意识到的关键趋势（如电商平台、零食折扣等）上，总部应强势插手，不能逆势做市场 [13]