行业转型核心观点 - 在市场回暖与行业变革驱动下，向买方投顾转型已成为券商财富管理发展的核心路径，平台化、数字化与服务体系的深度重构是破局关键 [1] - 行业使命从“零和博弈”转向与客户共同成长，实现居民财富的稳健增值，转型是佣金率下滑、息差收窄背景下的必然选择 [2] - 实现从“卖产品”到“管资产”的跨越，需通过体系化能力建设、生态化平台布局与深度组织变革，回归客户本位 [1] 买方投顾转型路径 - 买方投顾是一套体系化的能力建设，涵盖投教、投研、投资等多个层面，券商必须提升综合能力以与国际一流机构竞争 [2] - 财富管理本质是“信任业务”，基于乡土文化的高度信任体系是区域性券商的差异化优势，应坚持帮助客户实现财富保值增值 [2] - 行业核心矛盾是从“红海”走向“蓝海”，成功依赖于资产端能力、投顾能力与客户服务能力三大能力的深度融合 [3] - 政策传导下，券商应抓住市场活跃期加速拓客，并将考核指标从销售导向转向AUM导向，实现与客户利益的深度绑定 [3] ETF业务发展策略 - ETF不仅是产品，更是生产资料与业务载体，券商应结合投研与陪伴服务，在客户分级、意图洞察与资产配置等方面构建核心能力 [4] - 当前ETF市场供给丰富但客户端“消费能力”不足，可通过培养主理人帮助客户构建ETF组合，相关余额已超百亿 [4][5] - ETF的核心在于交易所、基金公司、做市商与投资者之间的生态联动，券商应聚焦交易环节以激活流动性 [5] - ETF因其简单透明、交易便捷，已成为拓客与服务的重要载体，但投资者教育仍存在提升空间，需与投教深度融合 [5] 组织变革与考核机制 - 组织变革是买方投顾转型中最难的部分，需要公司在短期利益与长期价值之间做出坚定抉择，并将买方投顾作为文化信仰贯穿全流程 [6] - 投顾考核应摒弃销售指标，转向AUM增长、客户盈利比例、服务活动量等综合维度，并与客户长期利益紧密挂钩 [6] - AI与数字化将改变投顾服务模式，未来可能分化为依托AI的标准化服务和依赖经验的深度顾问，券商需提前布局技术能力 [6] - 投顾本质是“人的业务”，可通过技术赋能与分润机制形成良性发展环境，保留优秀投顾在营业部的“土壤”与客户生态 [7]