文章核心观点 - 保险行业长期存在的“返佣”痼疾在司法打击下被曝光，其根源在于“前高后低”的佣金结构和高佣金产品特性，这诱导了销售人员的短期行为并催生了“退保套利”黑产，行业治理需从优化佣金制度和考核机制入手 [3][6][7][11] 行业返佣现象普遍性 - 大约有5%到10%的客户会主动向保险销售人员提及返佣需求 [1][8] - 返佣现象在个险渠道普遍存在，尤其在月末、季末考核期，代理人为了完成业绩指标会通过返佣快速出单 [7] - 团体保险中的返佣行为更为隐蔽，常以“团购折扣”名义按保费的八五折、八折变相返佣给企业客户 [8] 返佣引发的司法案件与黑产模式 - 近期司法案例曝光两起返佣相关案件：一起为销售人员承诺“买保险送金条”引发的纠纷，销售员被判返还佣金并赔偿保险公司损失 [3] - 另一起为涉案金额超千万元的“高返佣+短期退保”黑产案，主犯宋某利用承包分公司便利，以“高额返佣”诱饵发展投保人，引导短期退保套利 [4][5] - 在黑产案中，宋某团伙共发展18名投保人，投保28份保单，总保费1763万余元，退保金额774万余元，获取佣金1573万余元，造成保险公司实际损失584万余元 [6] - 法院以合同诈骗罪判处主犯宋某有期徒刑12年，其他6名涉案人员被判处1至3年不等有期徒刑 [6] 返佣问题的根源：佣金结构与产品特性 - 高佣金产品主要集中在重疾险、长期寿险、车险和年金险，首年佣金比例高达30%-60%甚至更高 [6] - 关键问题在于佣金发放“前高后低”，首年佣金占比高，后续年度续期佣金大幅降低，直接诱导代理人追求短期利益 [7] - 这种佣金结构导致营销员出现短期行为、虚假增员及“退保套利”频发 [7] 行业对返佣的复杂态度与影响 - 返佣被部分从业者视为“潜规则”，认为其是促成交易、完成业绩的正常让利行为 [9] - 相反意见认为，频繁返佣导致代理人收入无法保障，后续服务无从谈起，出现“孤儿单”、“接力单”等问题，保单续期率下降 [9] - 返佣频发也与客户认知有关，部分客户因看到高首年佣金而产生代理人赚取过多的想法 [9] 返佣的法律风险与定性 - 司法机构明确，保险销售中任何“返佣”、“返礼”或“承诺额外利益”的行为均属违法，违反《保险法》相关规定 [10] - 该类承诺往往伴随销售误导，扭曲保险产品分散风险的初衷，夸大收益，掩盖风险，损害行业信誉 [10] 行业治理与解决方向 - 司法打击仅为治标，深层治理需从佣金制度、绩效考核、行业规范等多方面入手 [11] - 优化方向包括降低首年佣金比例，提高续期佣金，对高继续率给予奖励，延长发放年限，引入佣金递延制度 [11] - 建议建立以品质为导向的考核机制，如客户满意度、保单持续率，并提升合规意识，缩减营销层级 [11] - 一线从业人员认同将佣金平准化，即把佣金平均分配到前三年甚至前五年，而非集中在首年发放 [11]