文章核心观点 - 习酒针对其定价198元的新品“精酿习酒”首次系统性尝试“先货后款、统一定价、佣金制”的新商业模式 旨在行业深度调整期主动求变破局 [1][2] - 新模式将市场风险和资金压力从经销商转移至厂家 经销商角色从“囤货商”转变为“推广服务商” 盈利模式从“赚差价”转为“赚佣金” [2][5] - 行业普遍认为此模式是当前渠道高压下的权宜之计 试水意义大于结果意义 短期不会形成行业性冲击 其成功关键在于厂家对终端的掌控力及消费端的接受度 [7][8][9] 习酒新商业模式的具体策略 - 采用“先货后款”模式 颠覆了白酒行业传统的“先款后货”惯例 经销商无需预付货款 [1][2] - 实行“统一定价”策略 产品从出厂到零售所有环节统一定价为198元 [1][5] - 推行“佣金制” 经销商销售产品赚取佣金 首批设定的佣金范围为10元至30元 [1][5] 新模式对经销商的影响 - 对经销商构成利好 减轻其资金和库存压力 卖不出的产品可退还厂家 [3] - 经销商选择有门槛 主要面向大商 不同体量的大商配额有所区别 [3] - 经销商面临新品市场培育的挑战 缺乏进货成本压力可能削弱其推销紧迫感 [4] 新模式对行业价格体系的影响 - 理论上新模式有助于稳定价格体系 厂家统一控盘可减少中间环节加价或压价行为 [5] - 佣金制使经销商利润与销量挂钩 而非差价 减少了其进行价格波动的动机 [5] - 潜在风险在于若厂家终端管控不力 仍可能出现“暗降”或“窜货” 导致价格体系失控 [6] 行业现状与挑战 - 行业面临深度调整 近60%的酒企和经销商利润率减少 超过40%的经销商有现金流压力 [3] - 库存高企与动销不畅导致价格倒挂现象普遍 800元至1500元价格带倒挂最为严重 [4] - 主销价格带由300元至500元向100元至300元下沉 500元至800元价格带产品生存最为困难 [4] 新模式的前景与行业看法 - 行业整体持谨慎观望态度 认为若习酒试水成功 未来可能引发部分品牌在中低端产品线上跟进试验 [8] - 模式能否持续取决于三大关键点 厂家高效的终端管控体系 具有激励性的佣金机制 以及消费端对产品价值的认可 [8] - 最终成功关键在于消费者培育和品牌培育 激发消费者主动购买和复购 而非仅依赖经销商推销 [9]