文章核心观点 - 中国个险渠道的短期衰落被视为行业走向成熟的必经之路和积极调整，是从粗放式增长转向精细化、专业化发展的过程，为行业长期健康发展奠定基础 [1][3] - 未来国内人身险销售渠道将呈现多渠道“百花齐放”的格局，不再依赖单一渠道 [1][3] 国内个险渠道发展阶段 - 阶段一（1992-2002）：个险渠道引入与起步期，友邦保险首次引入代理人模式，平安保险制定首套代理人制度“基本法”，1995年《保险法》明确代理人法律地位 [1] - 阶段二（2003-2014）：渠道竞争加剧期，预定利率下调使人身险吸引力下降，个险渠道与银保渠道激烈竞争后凭借复杂产品优势重回增长引擎核心位置 [1] - 阶段三（2015-2019）：个险业务规模扩张期，代理人资格考试取消导致“人海战术”驱动爆发式增长，代理人数量在2019年达到912万人历史峰值 [1] - 阶段四（2020-至今）：个险渠道清虚转型期，粗放式增长现疲态，新冠疫情加速向“质量提升”转型，行业代理人人数从2019年末912万人下降到2024年末264万人，下滑71.1%，5年出清近四分之三人力 [1] 海外个险市场经验借鉴 - 美国市场以独立代理人模式为典范，核心是“产销分离”生态和代理人作为专业财务顾问的角色定位，在年金险等复杂产品销售中占据优势 [2] - 欧洲市场呈现专业中介主导的多元化格局，英国以独立经纪人渠道主导，德国则以专属代理人体系更为成熟 [2] - 日本市场完整演绎从“人海战术”到“精英化”再到“全渠道融合”的转型过程，通过“提质减量”重塑营销员队伍，并发展“保险商店”和数字化营销等新模式 [2] 国内个险渠道现状与突破方向 - 个险渠道虽承压但具备三大核心优势：与客户互动的不可替代性、作为串联险企生态的中间枢纽、与险企的联系较银保等渠道更紧密 [3] - 可学习日本经验加速向专业化、职业化方向发展，通过提高准入门槛、完善培训体系和改革薪酬激励机制打造高素质队伍 [3] - 科技赋能是转型核心驱动力，各险企普遍利用人工智能、大数据等技术优化代理人招募、培训、展业及客户管理全流程 [3] - 服务模式升级是另一大突破口，险企正从单一产品销售向“保险+服务”的综合解决方案提供商转变 [3]