行业核心矛盾 - 白酒行业处于深度调整期，厂商沟通存在核心矛盾，经销商关注终端动销和利润，而部分酒企仍侧重品牌历史和政策支持 [1] - 厂商关系面临韧性考验，出现“各说各话”的现象 [1] 沟通断层 - 酒企沟通多停留在单向输出，如经销商大会上高管发布战略和政策，难以触及经销商真实痛点 [1] - 经销商核心诉求已从冲销量转向保利润和稳现金流，迫切需要具体动销支持、去库存方案、利润兜底政策及高效费用核销机制 [4] - 白酒经销商平均毛利从2019年的20%-23%降至2024年的15%-17%，平均净利润从2019年的8%降至3%-5% [4] - 酒企沟通方式两极分化，部分能日常解决实际问题，部分仍在拼命压任务，不理解经销商困境 [4] 酒企合作意愿展示 - 多家酒企展示渠道合作意愿，如金沙酒业围绕让合作伙伴长期稳定获利制定策略，国台提出打造厂商一体化新生态，钓鱼台和贵州杜康也推出渠道策略 [3] 发展节奏错位 - 酒企核心运营逻辑仍是“压货-分销”模式，通过制定销售任务和政策返利推动经销商拿货，这在存量市场下难以适应变化 [8] - 酒企希望将业绩压力转嫁至渠道端经销商，但经销商因供大于求不再愿意增加自身风险帮助酒企完成业绩 [9] - 经销商主动转型求生，生存逻辑变为“流量-转化-复购”，布局即时零售平台如美团闪购、饿了么，月销可过千，并组建直播团队直接面向消费者带货 [9][10][12] 重构厂商关系 - 酒企普遍强调“厂商一体化”，试图将经销商转变为利益共享伙伴，方式包括股权合作、组建销售平台、推出联盟商权益计划等 [13] - 部分酒企通过让利重建经销商信心，如郎酒承诺提供至少5%净利润兜底保障，丹泉推行厂家、商家、店长三方出资按比例分红的模式 [13] - 酒企探索让经销商参与政策制定和数字化服务，如建立经销商顾问委员会，允许经销商参与“i茅台”线下提货和用户服务 [13][15] - 双节前夕酒企加强沟通促进动销，关键词是“差异化”，如洋河制定差异化促销方案，汾阳王推行“一地一策”，永乐古窖开展体验式营销 [15] - 酒企主动倾听经销商建议并赋能，如习酒召开青年经销商座谈会讨论渠道转型和年轻化，伊力特放开新品定制和疆外市场产品条码开发 [16]