公司概况与市场地位 - 硅基智能于10月31日正式向港交所递交招股书，是国内AI领域代表性公司，已完成8轮融资，投资方包括红杉中国、腾讯等头部机构 [2] - 公司是中国收入规模最大、全球排名第二的数字人智能体服务商，2024年实现收入6.55亿元，占据中国数字人市场32.2%的份额 [2][4] - 公司产品主要分为语音数字人、视频数字人和数字人直播三类，通过项目制和产品化两种模式销售，已向多个行业交付超过8万个“硅基劳动力” [4] 财务表现与增长动力 - 公司收入从2022年的2.28亿元增长至2024年的6.55亿元，两年时间增长了187% [5] - 收入增长高度依赖大客户，大客户收入占比从2022年的86.1%提升至2024年的97% [6] - 增长主要由单一客户（据描述基本可确认为中国联通）驱动，该客户贡献的收入从2022年的3690万元跃升至2024年的4.22亿元，三年翻了10倍，占公司这两年总收入增长的90% [6][7] - 截至2024年底，该单一客户收入占比达到64.4% [7] 客户结构与商业模式挑战 - 公司曾尝试通过分销模式拓展中小企业客户，2023年分销商数量从2家增长至251家，但该策略于2024年收缩，年底分销商数量降至157家，减少超过三成 [8] - 收缩渠道的原因是战略性聚焦大客户，减少对资质不佳客户的投入 [9] - 中小客户价值有限且留存率极低，2024年扣除大客户后的收入为2.33亿元，服务客户679个，平均客户贡献收入约35万元，但平均获客成本高达18.4万元 [10] - 老客户留存率极低，2023年的1009个客户中，到2024年仅有219个续约，老客户留存率仅21.7% [11] 盈利能力与近期表现 - 2024年公司整体毛利率为34.3%，2025年上半年毛利率持续下滑至31.6% [12][15] - 毛利率下滑原因是公司主动调低产品价格，将规模效应让利给客户，并为推动大型客户合作提供更多折扣 [15] - 公司盈利能力不稳定，2024年经调整后亏损为540万元，直到2025年上半年才首次实现扭亏为盈，净利润为160万元 [15] 行业洞察与结构性难题 - 数字人可能是AI在B端落地速度最快、商业化路径最清晰的应用方向之一，分为语音数字人和视频数字人两类 [2][3] - 中国企业采购AI产品时更倾向为“结果”而非“能力”付费，数字人技术体验尚不够稳定，价值转化路径模糊 [17] - AI产品在ToB市场面临结构性难题：小企业预算有限，大企业要求深度定制，导致利润被压缩，两端都不好做 [18]