文章核心观点 - 创业者暴露个人缺陷对融资的影响取决于缺陷类型和投资者特质，能动性不足缺陷（如缺乏安全感、缺乏条理）比能动性过剩缺陷（如傲慢、自负）更能拉近与投资者的心理距离，从而获得更多投资支持 [1][5][12] - 投资者自身的能动性缺陷起到调节作用，当投资者与创业者具有相似的能动性不足缺陷时，会增强心理亲近感，显著提高投资意愿和金额；但相似的能动性过剩缺陷则无此积极效果 [6][10][12] 个人缺陷分类与影响 - 个人缺陷分为两类：能动性过剩缺陷（如傲慢、控制欲强、自负）体现优越感，能动性不足缺陷（如缺乏安全感、做事没条理、轻信他人）体现自卑感 [3] - 在权力不对等的投融资关系中，创业者表现出能动性过剩是危险信号，会让投资者觉得其目中无人、不听取建议，破坏心理联系 [4] - 创业者表现出能动性不足反而能激发投资者提供帮助的意愿，因为其发出需要资源和帮助的信号更符合创业处境，从而赢得投资 [5] 实证研究发现 - 研究一基于Kickstarter众筹平台数据：13.6%项目自述含负面信息，其中6.3%涉及个人缺陷；能动性不足缺陷创业者比无缺陷者获得更多众筹金额和投资者支持，而能动性过剩缺陷者与无缺陷者无显著差异 [8] - 研究二基于Reddit论坛226名投资者：三类创业者所得投资额无差异，但投资人与创业者缺陷相似性产生正面影响（相似创业者多收到53美元投资），傲慢自大的投资人未给相似创业者更多投资 [9][10] - 研究三和四分别招募1596名和1567名被试：傲慢自大创业者获得投资显著少于无缺陷者，缺乏安全感者与无缺陷者无差异；认为自己能动性不足的投资人对相似创业者心理亲近感更强、投资额度更大 [11][12] 管理启示与应用 - 创业者应制定聪明的自我展现策略，有选择地向特定类型投资人暴露不完美，尤其是对人性弱点更具共鸣的对象 [12][13] - 当前公共叙事鼓励承认缺陷以营造包容环境，但对创业者而言，“做自己”并非总是最优解，需考虑缺陷性质和投资人属性 [12][13]