文章核心观点 - 公募基金代销行业正经历结构性调整，基金管理人正密集终止与部分代销机构的合作，行业从“规模至上”转向“价值导向”，中小代销机构面临严峻的生存与转型考验 [1][4] 行业动态与数据 - 截至12月9日，今年下半年以来已有34家基金管理人发布与16家代销机构终止合作的公告，涉及独立基金销售机构、银行、期货公司等多类型主体 [1][4] - 方正中期期货自11月28日起全面停止基金销售业务，其“方小金”App下线，金鹰基金、广发基金、招商基金等多家管理人随即宣布与其终止合作 [2] - 被清退的代销机构主要集中在两类：客户规模小、服务能力弱的小型独立销售机构，以及基金销售非核心业务、资源投入难以持续的跨界参与者（如期货公司） [2] 行业变革驱动因素 - 费率改革冲击盈利：公募基金费率改革导致管理费、托管费及代销佣金下降，直接冲击了以销售佣金为主要收入来源的代销机构（特别是中小机构）的盈利水平 [3] - 头部效应加剧竞争：基金代销行业已形成明显头部效应，大型机构在市场份额、客户资源、品牌影响力上占优，中小代销机构难以竞争 [3] - 合规成本持续上升：监管部门加大对基金代销业务的合规性要求，合规性与内控成为合作的首要前提 [4] - 监管引导模式转型：从2019年基金投顾业务试点，到2025年《公开募集证券投资基金销售费用管理规定（征求意见稿）》发布，监管层引导行业从“卖方销售”转向“买方投顾”，推动机构从“卖产品”转向“为客户创造长期价值” [5] 基金管理人策略转变 - 基金公司对合作方的考核标准发生根本转变，从过去单纯追求规模转向更为综合和长期的评估 [4] - 选择代销伙伴时，除了合规性与内控要求，代销机构的客户规模、市场影响力及销售业绩也成为关注重点 [4] 代销机构转型方向 - 相关机构需要围绕“为客户创造长期价值”这一核心，通过加强投研团队建设、完善投资全周期陪伴服务等方式，建立差异化竞争优势 [5] - 代销机构可探索差异化服务或转向技术服务商角色，具体路径需与机构的配套资源支持和业务优势相契合 [6] - 当前中小代销机构仍较为依赖传统销售模式，缺乏科技投入、投顾人才和服务创新能力，生存空间收窄 [4]