文章核心观点 传统经销商模式在2025年面临全面危机，白酒、饮品、糖果、汽车等多个行业的经销商正经历前所未有的艰难时刻，库存高企、价格倒挂、资金链紧张、品牌方与零售商绕开渠道等因素共同导致其“躺赚”时代终结，行业洗牌在所难免，经销商必须从“惯性经营”转向“能力经营”，通过聚焦用户价值、深耕区域市场、转型服务商等方式寻求生存与发展[1][3][11][23] 行业困境与表现 - 白酒行业：2025年，20家上市酒企库存累计近400万吨，部分酒企产能消化周期长达3年以上，经销商成为库存“蓄水池”[6] - 饮品行业：2025年市场整体下滑，有经销商生意较去年下跌30%，部分甚至下滑80%，物流与原材料成本攀升及品牌方任务压力加剧困境[8] - 糖果行业：受健康饮食观念冲击，市场边缘化，品牌方拖欠经销商费用时间动辄以年计算，例如不凡帝拖欠单个经销商费用最长高达3年，导致部分经销商资金链断裂破产[9] - 汽车行业：传统经销商模式崩塌，例如天津最大的奥迪4S店在去年年底一夜之间闭店清空[4] - 普遍困境：经销商面临销售回款缓慢与需向厂家预付货款的“双重挤压”，普遍存在“价格倒挂”现象，核心困境从盈利转变为“活着”[6][8][11] 传统模式崩塌的原因 - 渠道结构变革：品牌方通过线上直供、零食折扣店自建供应链等方式直接对接终端，绕开经销商[14]；大型零售商（如山姆、胖东来、永辉、盒马）扩大自有品牌比重，蚕食经销商职能[14] - 配送环节替代：美团、京东等平台近千万骑手承担了传统经销商的配送功能，使其环节价值丧失[17] - 终端流量分化：传统商超客流下滑，连锁便利店精细化运营，夫妻店及社区小店闭店率越来越高，渠道碎片化成为新常态[19] - 厂商关系逆转：行业从增量时代进入存量博弈时代，厂家与经销商的矛盾日益突出[14] 经销商的历史优势与思维惯性 - 历史地位：经销商曾是格力、娃哈哈等巨头开疆拓土的核心武器，例如娃哈哈1994年创立的“联销体”模式将数千家经销商利益深度捆绑[12] - 盈利模式：过去依赖“终端流量稳定、商品供给稀缺、渠道链条稳定”的红利闭环，拿到头部品牌代理权即等同拥有“摇钱树”[17] - 惯性思维：许多经销商“寄生”于厂家，缺乏独立判断，遵循“厂家推什么，我就卖什么”；或固守“渠道为王”理念，认为核心竞争力在于网点覆盖，但该打法已逐渐失效[19] 转型方向与生存策略 - 从品牌转向用户：关注市场热点（如通过抖音、小红书追踪趋势），结合动销数据筛选SKU，进行精细化选品[21] - 深耕区域市场：无需执着全国铺点，可将资源集中于一个或几个紧密相连的城市做深做透，形成区域规模优势[21] - 轻资产与模式创新：例如汽车行业尝试轻量化网点，一汽奥迪推出最小450平方米、容纳4台车的小型化展厅以降低投资门槛[21] - 转型服务商：未来存活下来的经销商须从“销售商”转为“服务商”，强化线下渠道在体验、安装、售后等环节的优势[21] - 强化消费者体验：在拉新上严格执行选品、话术、频次、试吃等标准化环节，以“笨办法”提升体验[23] - 打造差异化竞争：厂家需拥有有内容、有门槛的拳头产品，经销商需摆脱“看天吃饭”思维[23] - 行业洗牌预期：业内人士认为未来几年市场将淘汰20%-30%左右的经销商[23]