文章核心观点 - 财富管理行业正向买方投顾模式深度转型 证券公司需重塑服务逻辑并构建以客户为中心的核心能力以决定未来竞争力[1] - 国元证券将买方投顾转型定位为公司“一号工程” 其根本动因是经营理念的根本性革新 即从“赚客户的钱”转向“帮助客户赚钱” 以实现与客户利益的深度绑定[1] 公司战略与理念转型 - 公司买方投顾转型始于经营理念的根本性革新 明确提出不以“赚客户的钱”为目的 要以“帮助客户赚钱”为目的[1] - 理念转型是基于对财富管理本质的重新审视 是服务立场向客户端的“自然演进” 而非追赶行业热潮的权宜之计[1] - 公司将买方投顾转型定位为“一号工程” 标志着与客户利益深度绑定的决心[1] 能力构建三大支柱：人才、系统与机制 - 人才培养：公司启动名为“星火计划”的系统性培训工程 以应对上千名财富顾问从销售导向向资产配置专业角色转型的挑战[2] - 计划与专业投顾培训机构合作 分层推进：首先统一中高层战略认知 随后聚焦于选定的“1+7”家试点营业部进行深度赋能[2] - 结合“内培外招”方式 旨在打造兼具专业素养与深度服务意识的投顾队伍[2] - 系统建设：公司系统谋划通过平台开展投顾服务 构建智慧中枢与传导链条[2] - 研投顾中心作为智慧中枢 负责输出大类资产配置观点[2] - 观点传导至投研策略平台 驱动产品研究团队在全市场进行“择优选品”[2] - 投研策略平台将观点和组合配置方案发送至投顾工作平台 一线投顾依据客户个性化需求进行调整 并通过企业微信联通直接触达客户[2] - 客户可通过公司APP或小程序等展业平台获得透明、直观的服务体验[2] - 智能投顾的研发已列入日程 以期融合人工智能技术提升服务效率与广度[2] - 机制改革：公司对试点营业部的考核与激励体系进行了调整 旨在从制度上确保投顾服务与客户长期利益保持一致[3] - 金融产品引入环节：考核重心从过往的销售导向 转向更加侧重产品池的质量和投资组合的收益率是否达到预设目标[3] - 一线投顾人员考核：打造新考核体系 涵盖客户复购率和留存率等过程类指标、客户AUM增值情况等结果类指标 以及部分加减分项[3] - 对投顾人员薪资结构进行了优化[3] 服务边界拓展与转型心得 - 服务边界拓展：公司在深耕零售客户市场的同时 积极拓展服务边界[3] - 依托投资银行业务积累的资源 积极探索为企业家等高净值客户提供家族资产配置综合解决方案的“机构投顾”服务[3] - 尝试开拓面向金融同业的专业投顾输出 以形成多元化的服务矩阵[3] - 转型四点心得：回顾转型历程 公司分享了四点心得[3] - 战略定力至关重要 一旦明确方向就应坚定不移[3] - 制度建设必须先行 为参与转型的团队提供清晰的预期和保障[3] - 系统开发应“从业务中来” 先通过手工与客户交流深入理解服务全貌 再进行系统建设 以确保系统实用、高效[3] - 重视内部宣贯 树立团队的自信心和自豪感[3] 未来规划 - 公司计划用两到三年时间 扎实培育好首批试点营业部 将其打造成内部标杆 形成一套可复制、可推广的成熟模式 再在全公司范围内稳步推广[4] - 为此 公司正设计更具弹性的人才保留机制 并探索构建“专业投顾+资源型客户经理”的协同服务生态 以团队作战模式提升客户服务深度[4] - 长期目标是在财富管理领域树立起特色鲜明的专业品牌 最终实现客户与机构双赢的良性循环[4]