市场吸引力与空间 - 俄罗斯市场对中国卖家吸引力巨大 被视为近在咫尺的增量市场 招商会预计千人参加 实际到场超过5000人[3] - 2022至2023年间 俄罗斯市场处于近乎绝对的真空期 是有货就能卖的阶段[4] - Ozon平台2025年中国卖家日均订单量突破200万单 整体业绩实现2.5倍同比增长 黑五大促期间中国卖家订单超2000万笔 GMV同比增长4倍[6] 市场演变与消费者行为 - 俄罗斯市场有其独特性 存在基于本地生活场景的反常识生意机会 例如用于郊区木屋（Dacha）清洁的暴力吹风机和便携式蒸汽清洁机[6][7] - 俄罗斯海关数据显示 有线吸尘器年进口量约220万台 其中一半由受访公司售出[9] - 市场供给丰富后 消费者选择开始分层 从有货就能卖转变为消费者开始投票 年轻消费者减少地毯使用 带动扫地机器人等进阶产品增长[11] - 消费者开始关注品牌和售后服务 有货就能卖的日子结束 市场进入门槛悄然抬高[12][13] 物流效率与基础设施 - 与拉美市场海运长达两个月相比 俄罗斯物流周期短 库存风险低 被定义为就近市场[15][17] - 从中国出货到俄罗斯集货仓 整个备货周期通常控制在30到45天 响应更快[19] - Ozon在中国10个城市布局合作履约中心 覆盖主要产业带和边境口岸 打通15条端到端物流线路 覆盖所有对俄陆运口岸[20] - Ozon在俄罗斯及独联体市场运营超400万平方米物流设施 拥有超50个履约中心和超7.8万个自提点 超90%电商订单通过自提点交付[22] 汇率、结算与退货解决方案 - 汇率波动曾是跨境贸易商家的心病 可能导致消费者取消订单或吞噬卖家利润[24] - Ozon平台推行人民币定价机制 卖家以人民币定价和结算 汇率风险由平台承担[25][26] - 针对退货痛点 Ozon计划2026年推出新政策 允许中国卖家通过其在俄仓库直接转售状态完好的退货商品[29] 合规化与品牌化趋势 - 俄罗斯自2025年10月起全面打击灰关物流 跨境小包政策红利也在消失[31][32] - 俄罗斯计划从2026年开始逐年递减200欧元以下免税额度 至2028年降为零 并从2027年起逐年增收VAT 至2030年达20%[32] - 竞争维度发生根本变化 从铺货转向做品牌 俄罗斯年轻消费者愿意为更好的服务和质量支付溢价[33] - 卖家利用AI工具降低本地化营销成本 例如用AI生成模特图[34][35] - 营销战场延伸至站外 Ozon计划2026年推出联盟计划 整合俄罗斯本土社交平台VK上超100万个KOL帮助中国站外引流[36] 区域辐射与平台目标 - 俄罗斯是泛俄语区高地 其消费习惯和品牌认知可辐射至中亚五国[38] - 2025年前三季度 中国同中亚五国双边贸易额近800亿美元 同比增长15.6% 全年有望突破1000亿美元[38] - Ozon中国定下2026年GMV和订单数量翻倍的目标 并通过扩容清关能力、缩短物流时效及扩大百亿补贴计划来拉动增长[38]