文章核心观点 2025年是人身保险行业深度变革之年，行业在宏观环境、监管政策、利率下行、老龄化及科技渗透等多重因素下持续分化，2026年作为“十五五”开局之年，将是决定未来五年市场走向的关键一年，行业需从战略高度审视经营模式，并真正将“以客户为中心”内化为核心原则 [1][41][42] 监管政策深化 - “报行合一”政策自2023年起逐步实施，要求费用信息与实际执行一致，2024年整个保险行业费用压降超过2000亿元，加上负债端成本压降合计超过3000亿元，大部分集中在人身险行业 [2][43] - 2025年政策全渠道推进，并出台《关于规范人身保险产品费用分摊及列支行为的通知》，明确了费用归属原则、核算方法与审计标准 [3][44] - 政策推动渠道结构调整，依赖高佣金的经代渠道受冲击，并促使产品设计更趋理性，注重内含价值和可持续盈利能力，本质是一场行业反内卷和供给侧改革 [4][45] 渠道格局剧变：银保渠道 - 银保渠道在2025年几乎独自承载行业增长，成为银行和保险公司共同重视的渠道，新单保费业务占比快速上升至65%左右，期交占比接近50%，预计2026年占比继续上升 [5][10][52] - 银行积极性高涨源于其自身经营压力：截至2025年三季度，商业银行净息差为1.42%，处于历史低位，且2025年一季度出现净息差与不良率指标倒挂的拐点 [6][7][8][49] - 目前银保销售模式仍以现金流规划和挪储为主，在家庭保障、养老规划等深层需求挖掘上处于初级阶段，且保险公司在外勤队伍专业化管理和系统赋能上仍有很大提升空间 [11][53] 渠道格局剧变：个险与经代渠道 - 个险渠道人力规模从2018年近千万的高位一路下行至2025年底的250万左右，行业队伍人数负增长约3%，但分化严峻，部分中资和中小公司下降幅度甚至达到-8% [12][55] - 2025年行业个险新单或负增长5%左右，未来出路在于“专业化”，通过提升专业信任度来提高件均保费和队伍留存率 [12][56] - 经代渠道受“报行合一”冲击严重，截至2024年12月末全国保险中介机构共2539家，较2023年末减少27家，2025年以来已有超20家注销，44家线下经代公司的新单标保在政策实施后大幅下降 [13][57][58][59] 产品市场变化趋势 - 分红险等浮动收益产品将成主流：在利率长期下行和资本市场阶段性回暖背景下，随着预定利率下调，传统高保证型产品吸引力下降，分红险及万能险占比提升具有必然性，但转型仍需时间消化 [17][60] - 中端医疗险成为新亮点：截至2025年底，全国所有统筹地区均已实施DRG/DIP医保支付方式改革，部分城市三级医院次均费用下降3.4%–3.7%，同时创新药目录发布，为中端医疗险（覆盖特需医疗、创新药、院外康复等）发展带来机遇 [20][22][62][64] - 养老金保险催生新增长极：2024年末60周岁及以上人口达3.1亿，占比22%，老龄化加速，随着基本养老保险替代率下降（当前约39%）及个人养老金制度全国推广，养老保障缺口扩大，截止2025年6月15日个人养老金账户已超1.5亿人 [23][26][65][67] 销售模式演进 - 当前寿险营销主要依赖场景化方式，如体验式营销、银保“挪储”场景及专业场景活动，但若缺乏事前需求沟通，转化效果和保障配置有效性会受影响 [27][28][70][71] - 未来销售模式将走向“精准营销”与“顾问式营销”深度融合，这符合监管方向，监管已明确保险销售顾问概念并发布系列规定，包括2026年2月1日起实施的《金融机构产品适当性管理办法》 [29][30][72] - 顾问式营销需围绕客户真实风险保障与财富管理需求，能提升件均保费，并在犹豫期撤单率、继续率、投诉率等品质指标上表现出综合优势 [29][71] 资产端与投资表现 - 2025年资本市场呈“结构性慢牛”，沪深300指数从2024年底3934.91点涨至2025年底4629.94点，涨幅17.66% [33][34][76] - 保险资金权益投资占比上升，2025年三季度末人身险公司股票和基金持仓比例达15.38%，投资端改善助推行业利润，2025年前三季度五大A股上市险企合计归母净利润4260.39亿元，同比增长33.5%，其中第三季度单季净利润同比增长达68.3% [34][76] - 2025年末《保险公司资产负债管理办法（征求意见稿）》发布，强化资产负债联动监管，要求建立从董事会到职能部门的完整管理体系，并实施差别化监管，标志着监管从“软约束试点”向“硬约束规范”升级 [36][78] 资本端与偿付能力 - 行业偿付能力面临压力，2025年三季度末行业综合偿付能力充足率为175.30%，核心偿付能力充足率为118.90% [38][80] - 受预定利率下行及资产负债久期缺口影响，多数公司面临利差损风险，2025年行业通过发行永续债和资本补充债来缓解压力，发债呈现“总量回落、永续债占比高、年底集中冲刺”的特点 [37][38][80] 科技赋能与AI应用 - AI与大模型技术将在2026年深度赋能人身保险行业，推动全流程智能化变革，从工具升级为战略引擎 [39][81] - 具体应用包括：构建客户洞察模型与个性化产品推荐引擎、AI健康管家基于可穿戴设备进行主动健康管理、智能客服融合情感识别技术提升服务温度与效率，以及利用隐私计算保障数据安全 [39][81]