文章核心观点 - 新能源汽车行业正经历从直营模式向“直营+经销”混合模式的深刻渠道变革，主要驱动力是高昂的直营运营成本、激烈的市场竞争与价格下行压力，以及开拓下沉市场的迫切需求 [1][4][8] 放下直营执念：新能源车企扎堆拥抱经销商 - 直营模式曾因价格透明、利润留存和用户体验好而受青睐，但行业环境变化使其优势减弱 [3] - 新能源汽车均价持续走低，从2023年的18.4万元降至2025年的16.9万元，行业销售利润率在2025年1-10月低至4.4%，直营高成本难以为继 [4] - 特斯拉早在2021年就开始关闭核心商圈直营店，小鹏、阿维塔等随后跟进开放经销商加盟 [1] - 蔚来在三四线城市试点合作加盟，子品牌乐道采用混合模式；极氪从快速直营扩张转向“直营为主、合伙人模式为辅” [5][6] - 阿维塔在2024年5月将90%的门店转为经销体系；2025年四季度，腾势、鸿蒙智行等加速推进直营店关停或转让给经销商 [6][7] 增量在下沉，车企渠道争夺战升级 - 2025年12月新能源乘用车零售渗透率达59.1%，但增速放缓，下沉市场成为新增长引擎 [8] - 2025年前三季度，五线城市汽车销量同比增幅达14.6%，接近一线城市增幅的3倍，三四线城市增速分别为8.15%和10.65% [9] - 直营模式难以实现县级地区全覆盖，车企需依赖经销商快速触达下沉市场并分担运营风险 [10] - 头部车企推出针对性渠道策略：蔚来推出“用户开店+销售顾问进驻”及多品牌综合店；理想发布“百城繁星计划”采用轻资产模式；小鹏强化“经销商主导、直营补充”，提升低线城市覆盖率 [11] - 行业渠道策略主流方向将是“经销商主导、多元模式互补”，围绕下沉市场的争夺将持续升级 [11] 渠道博弈：直营承压，经销商也难赚钱 - 渠道模式博弈加剧，经销商拥有一定自主调价空间，其售价普遍比直营门店低几千元并附赠额外福利，导致直营门店客流与销售业绩承压 [12] - 2025年上半年调查显示，新能源独立品牌经销商盈利占比仅42.9%，亏损比例达34.4% [12] - 加盟新势力品牌前期投入门槛高，仅展厅重装、培训、设备采购就需至少几百万元，若品牌销量不及预期则面临投入高、回本慢、盈利难的困局 [13] - 尽管混合模式将成为主流，但未来竞争核心将转向精细化运营和优质用户服务 [13]