文章核心观点 在2025年市场充满挑战的背景下，拥抱变化、重塑专业能力的组织与个人正在拉开差距。面对AI技术普及和客户日益专业化的趋势，销售与顾问行业必须从依赖信息差转向提供深度价值，通过专业能力、人性化信任和高效工具应用来实现确定性增长 [3][4][9] 一、 复盘：市场挑战下的分化与机遇 - 2025年市场普遍面临价格战、需求疲软和增长乏力等困境，许多企业运营不佳 [7] - 市场挑战成为大浪淘沙的过程，优秀和伟大的企业能够适应变化并变得更好，而糟糕的企业会被摧毁 [7] - 企业家群体出现明显变化：认知水平持续提升，越来越重视专业能力的学习并保持与时俱进的态度 [8] - 市场挑战诱发了企业内部重新部署战略和调整打法，能适应变化、找到新方向或轻装上阵的企业反而更具优势 [9] 二、 AI：作为工具箱重塑能力边界 - AI赋能效率提升：销售团队使用AI工具辅助市场调研、客户洞察、数据整理和方案制定，效率大幅提升 [10][11] - AI应用节约成本：例如西安一家中医推广企业使用AI后，每年节省50万成本，减少了相关岗位的人员需求 [14] - 推动AI落地的关键举措：高力国际要求全员参与，每位同事每天用AI工具对话5到10分钟，以培养使用习惯并让AI理解业务 [17][18][19] - AI的局限性：通用大模型存在信息不准确和“幻觉”问题，例如对2026年商业不动产市场趋势的判断夹杂错误和过度乐观信息 [22][28] - AI的正确使用方式：AI是答案提供者和辅助工具，而非决策者；输出质量取决于算力、算法和数据；使用者需具备溯源、追问和用专业知识验证答案的能力 [27][28][29][30][32] - AI应用的成效：领英报告显示，每天使用AI的员工中，超额完成销售额的占比达到68%；一周使用一次的比例约为20%；一个月仅使用一次的比例仅为9% [33] - AI对专业顾问的冲击与应对：依赖信息差的业务模式价值越来越低 [35]。专业顾问需重塑价值，真正理解客户核心需求并提供高附加值解决方案 [36]。高附加值领域（如涉及10亿级别交易）难以被AI完全取代 [37]。从业者必须在自身领域做到足够专业，以成为最后被淘汰的人 [39] 三、 价值：构建多维价值交换体系 - 价值框架矩阵：简单产品结合简单销售的场景可被AI替代（如部分成熟药品销售），但涉及风险（如马桶安装）或复杂产品与交易（如房地产、大额投资）则需要人工深入沟通和持续价值验证 [41][42] - 信任基石：重要采购决策建立在人与人信任的基础上，这种信任是AI无法替代的 [43][44] - 价值信任体系：包括产品本身的可信度、品牌作为信任载体（如百年历史）、以及方案层面的信任 [45][46] - 从卖点到价值点：销售必须将自身产品的“卖点”（如质量更好、是大品牌）转化为客户能感知的“价值点”（如“对你有什么用”、“和你有什么关系”、“为什么选择我们”） [47][48][49][50] - 价值分析的三维立场：需从公司立场（如战略目标）、岗位立场（如不同部门负责人的KPI）和个人立场（如个人职业发展顾虑）三个层面理解并满足客户需求 [52][53][54][55] - 价值认可三角模型：客户认可价值自下而上分为三层：1) 卓越的产品或服务；2) 有信誉的公司与有实力的团队；3) 销售个人建立的信任（包含忠诚可靠与专业能力）。当这三层都无法体现价值差异时，竞争才会沦为单纯的价格比较 [60][61][62] - B2B采购的感性因素：领英调查显示，B2B采购决策同样带有感性色彩，“我觉得你好，你就好”，因此信任至关重要 [63][64] - 易被忽略的价值环节：前端的营销推广（品牌建设与触达）能降低客户的购买风险；后端的售后口碑与服务能巩固客户信心，促成二次购买或转介 [65][66][67][68] - 挖掘隐性需求的六个关键问题：1) 客户的机遇与挑战；2) 决策机制、流程与决策人；3) 客户的客户与竞争对手；4) 客户的企业文化价值观；5) 客户当前的任务和目标；6) 客户的盈利模式 [73][74][75][76][77] - 高质量价值销售的方法：销售对话应让客户表达占70%，销售占30% [81]。通过开放式提问（如“您对选址有什么考量？”）引导客户多说，并倾听客户亲口说出的真实需求 [82][84]。避免单向介绍方案，应通过互动式提问和即时“支持”回应来展现价值 [85]。销售的核心是降低客户决策难度，而非增加其压力或复杂度 [81] - 销售的关键能力：前15分钟沟通需“破局”，让客户愿意继续深入交流，而非冗长介绍公司背景 [89][90]。需具备即时响应能力，在重要会议前准备多套解决方案，通过提问引导后当场给出价值点，缓解客户迫切感 [92][93][94]。需具备“对内销售”能力，处理好与财务、法务、采购等内部部门的关系，获得支持以快速响应外部客户需求 [95][96][97] 四、 变与不变：穿越周期的锚点 - 不变的是人性与初心：时代在变，但人性未变，做好销售与管理的核心在于读懂人性 [98][99][102]。初心应始终是为客户提供价值，收入是随之而来的结果 [104][105] - 变的是方式方法与客户需求：客户需求、企业策略、岗位职责和个人立场都在持续变化，沟通方式、价值理解和提供方式也必须相应调整 [106][107][108] 五、 突破：2026年的行动路线图 - 对组织的建议：2026年是“厚积薄发”、进行内部调整与蓄力的窗口期，为可能于2027年到来的行业复苏做准备 [109] - 对个人的建议：个人应保持“储蓄”状态，培养能力以迎接市场复苏 [110] - 具体行动措施：在长周期业务中为团队创造小成就感和获得感 [111]。管理者应从“指令式”转向“教练式”，并通过组建跨部门虚拟团队打破内部壁垒 [111]。建立鼓励合作的机制与文化 [111] - 领英报告指出的三大趋势：1) 必须用AI驱动业务；2) 建设品牌可信度（包括公司品牌与个人品牌）；3) 将人脉网络作为新的商业“货币”进行维护与拓展 [112] - AI时代个人必备的五大元技能：1) 批判性思维；2) 学习能力（学会如何学习）；3) 建立内外部关系的能力；4) 懂得妥协以实现共赢；5) 激发团队合作的能力 [114][115][116][117][118]