公司概况与业绩 - 小花盛开艺术教育总部位于青岛市黄岛区，拥有18家直营校区、1万余名在读学员和280名员工 [5] - 公司旗下运营三大品牌：小花盛开（终端艺术品牌）、乐歌乐舞（社区店品牌）和公主皇冠（高端品牌），形成内部竞争格局 [5] - 公司的中国舞课程已被全国400多家机构采用 [5] - 通过抖音招生，公司1年内新增800万营收，单月直播成交74万团购课，单场招生超过20人 [5] - 公司三年直播累计成交1.5万单，另有2万多名家长通过直播间留资待转化 [25] 行业趋势与核心观点 - 未来教培行业的核心升级方向是必须打通线上流量渠道 [6] - 机构运营的核心前提是先做品牌曝光，再做流量转化 [6] - 如果抖音招生量达不到机构总招生量的50%，明年机构生存将面临极大压力；若能达标，则意味着流量转化流程已跑通 [26] - 朋友圈引流已经失效，抖音等新媒体平台成为公域流量核心阵地 [26][28] 抖音平台运营规则与原则 - 抖音对商家有明确的考核体系，分为店铺成长初期和正式考核两个阶段 [9] - 初期考核指标包括短视频发布数量、直播成交能力、课程核销率和家长好评率 [9] - 正式考核阶段平台会开启赛马机制，将商家与本地优秀同行对比，流量向成交能力强的商家倾斜 [9][11] - 直播若无成交，进入直播间的用户会被直接推送给本地同行 [11] - 基础运营原则包括：必须“天天营业”，保持短视频日更和每周3-4次的固定频率直播 [12]；遵循比价原则，团购定价需参考本地同行 [13]；做到持续经营，避免账号停滞更新 [14] 抖音引流成交协同模型 - 抖音招生需要直播、短视频、商品卡三者协同，形成完整闭环 [15] - 直播负责成交答疑，是核心成交场景，能实时解答家长关于师资、价格、课程体系等核心问题 [15][16][17] - 短视频负责种草引流，可分为三类：吸引30-40岁宝妈的流量视频、展示教学核心的专业视频、直接引导下单的团购视频 [18][19][20] - 建议每周发布2条流量视频、2条专业视频、3条团购视频，形成稳定输出节奏 [21] - 商品卡负责复触转化，可对未下单用户进行周期性广告推送，每10分钟一次，直至下单 [22] 流量窗口期与爆品策略 - 抖音教培行业的核心流量窗口期只有4个月：7月、8月的暑假，以及1月、2月的春节寒假 [24] - 在传统春招（3月）、秋招（9月）时期，平台流量会向旅游等赛道倾斜，教培直播转化效果差 [24] - 以2023年8月为例，公司通过抓住暑假窗口期并将直播场次从日常每天1-2场提升至每天6场，当月成功成交2471名学员 [24] - 公司推出了“980元学一年”的爆品活动，该活动仅针对3-6岁学员，课程与老生体系区分，并通过后续课程升级实现盈利 [25] - 配合爆品活动，公司每天分发50条主打性价比对比的短视频，全网覆盖本地流量 [25] 运营数据与成本效益 - 公司平均每天通过抖音引流35名学员，月度引流1175名，年度引流6256名 [25] - 扣除冲动退单和未到店留资学员，年均实际到店体验超4000人，转化率可达40%-50% [25] - 公司采用低投流模式，每月投流成本仅900多元，在流量高峰期适当加投，年均投流成本约3万多元 [26] - 该投流成本可撬动2万多节体验课成交，转化后收益显著 [26] - 每年2月是抖音教培流量黄金期，因同行放假停播，平台流量会集中倾斜给少数坚持运营的机构 [26] 实操技巧与团队管理 - 春节假期期间，可让员工提前拍摄短视频储备（如10名员工各拍10条，共储备100条），假期定时发布并挂载团购链接，无需直播也能实现引流，开学后可新增数百名学员 [26] - 做好抖音招生的核心是遵循“爆品+流量+复购”的商业底层逻辑 [26] - 校长需明确分工：复杂的事（如新媒体团队搭建、教材研发、流量端口打通）由老板负责；简单的事（如流量承接、课程交付）交给员工；盈利的事（如高频直播、短视频分发）重复做 [27] - 公司已组建新媒体团队专门解决流量问题，各直营校区只需承接好流量即可稳定运营 [28]