文章核心观点 - 华西证券自2011年起敏锐布局财富管理转型，历经多个阶段探索，目前已从“卖方销售”模式向“买方投顾”模式全面再转型，并借助组织变革、科技赋能与业务协同，致力于打造行业特色标杆 [1][2][6] 公司财富管理转型历程 - 1.0转型（2011年启动）：以“建立增值产品体系”为核心，在业内率先启动转型试点，组建总部级财富管理部、客户服务中心及北京财富管理中心，推动经纪业务由“团队+渠道”向“产品+服务”模式转型 [3] - 2.0升级（2016年启动）：面对移动互联网浪潮，将互联网基因植入业务体系，以“168计划”为抓手，形成“团队+移动互联平台”的客户营销服务模式，实现线上线下联动 [3] - 再转型（2022年启动）：以获批基金投顾业务试点资格为契机，全面启动以客户为中心的财富管理再转型，打造人和科技共同构成的财富管理体系 [1][4] 公司战略与组织架构 - 公司在2018年提出聚焦“零售财富管理服务”和“企业综合金融服务”的“双核驱动”发展战略 [4] - 2019年出台的五年战略规划将财富管理列为公司要打造的三大支柱业务之首 [4] - 当前零售财富管理业务已成为公司的特色业务、基本盘和压舱石 [5] - 为推进买方投顾转型，公司规划拆除部门壁垒、促进机构与零售业务整合、统筹营销与投顾团队考核、实现线上线下整体规划、推进全过程数字化管理、构建以券结产品为核心的柔性生态体系等六条“线路图” [7] - 2025年出台《关于支持零售财富管理业务高质量发展的若干意见》，为转型明晰路径 [8] 业务发展现状与成果 - 基金投顾业务保有规模接近50亿元，签约客户数超过6万户，且15个常态化策略全部实现正收益 [9] - 通过实施“168计划”，综合服务基础设施进一步完善，产品配送效率大幅提升，“财富赢”等品牌效应凸显 [4] - 着力推进“华彩安逸投”服务体系建设，为财富管理深入转型增添重要抓手 [4] - 资管与零售财富管理业务高效协同，例如“华彩尊享领航FOF”产品的成功发行是业务协同的重要突破 [10] 科技赋能与数字化建设 - 2022年以来，以AI大模型为抓手加强数字化建设 [12] - 2024年开始组建集约化运营团队，通过科技金融部，以线上线下结合方式，将账户资产10万元以下的数百万客户逐步纳入点对点服务，智能系统根据投资者适当性原则做主动服务推送 [12] - 构建“技术—数据—服务”三位一体的数字化体系，整合客户20余个维度数据搭建动态客户画像引擎，AI决策中枢挖掘服务线索，S-SPACE数字员工展业系统实现超80%服务流程标准化，单人管理客户能力提升5-10倍 [12] - 构建基于客户生命周期等的“3+1”内容服务矩阵，以及“客户服务运营+员工展业运营”两端互通的标准化服务体系 [13] - 构建“总部中枢—分支机构”协同的集约化运营组织体系，试点以来客群资产归集超过100亿元 [14] - 通过“华彩人生”“华西168”两端产品及运营体系，实现零售财富管理业务过程、运营过程及一线展业的全面数字化 [14] 行业发展趋势与公司应对 - 财富管理行业正加速从“卖方销售”向“买方投顾”转型 [1][6] - 买方投顾以客户资产增值为出发点，通过专业服务建立信任，旨在提高客户投资收益率、降低投资成本及情绪反馈带来的隐性成本 [7] - 居民财富需求转向多元化和专业化，无风险利率下行、理财产品净值化推动多元化资产配置需求激增，权益资产、衍生产品、海外配置等复杂产品需求旺盛 [11] - 公司高度重视筑牢“研、投、顾”三大转型基石，立足买方视角推动产品规划从“满足需求”向“引领需求”升级，加大资源投入提升产品投研能力，并提升“顾”的品质打造协同联动的顾问服务体系 [8] - 公司希望行业能进一步丰富基金投顾业务的底层可投资产，并鼓励财富管理机构积极探索基金投顾收费模式创新 [9]