行业背景与核心挑战 - 寿险公司利润主要来源于死差、费差和利差，但国内寿险公司利润多年来主要依赖利差 [1][9] - 近年来利率快速下行并维持低位，市场投资收益整体下降，寿险公司博取利差益难度不断增大，继续依赖利差已不现实，未来经营必须转向三差平衡 [1][9] - 在向三差平衡转变的过程中，中小公司面临更大压力和难度，因其业务结构更单一、对利差依赖更高、既有业务规模远不如大公司、风险承受与综合统筹能力更弱，且综合经营管理能力不足，实现三差平衡十分艰难 [1][9] 中小公司利差依赖的表层原因 - 营销能力不足，营销成本居高不下，表现为营销成本高、业务产出效率低下，且对代理人团队和营销渠道依赖度更高、话语权不足，导致在营销费用、业务品质及产品结构上管控力度不足，难以从业务源头获得费差益和死差益 [2][12] - 产品结构单一，利差依赖性强，中小公司前期为积累规模常主推便于快速上量的储蓄型产品，且多数依赖银保渠道，该渠道更擅长销售储蓄型产品，导致产品结构以储蓄型产品为主导 [2][12] - 营销策略相对激进，销售成本和保险风险长期处于高位，为对抗大公司品牌优势，中小公司常采取激进的产品和费用策略，导致产品销售成本普遍偏高且业务品质难以保证，进一步提高了获取死差益和费差益的难度 [2][12] 中小公司利差依赖的深层根源 - 以规模和速度为导向的粗放发展模式，前期为尽快达到财务平衡所需的资产负债规模，普遍采用激进费用和产品的营销策略，导致业务费用超支、品质失控，无法获得费差益和死差益，只能依赖利差益弥补亏空 [3][13] - 以销售为主导的经营模式，销售板块长期处于主导地位，中小公司往往是渠道能销售什么产品就开发什么产品，利益驱动下，佣金和费用获取效率高的增额终身寿险及销售难度小、件均大、取费多的万能险成为主推产品，增强了利差依赖性 [3][13] - 社会公众对保险认知不足，前期公众往往将保险与银行存款、理财、基金等混为一谈并类比对标，迫使保险公司放大保险的投资理财功能 [3][13] - 为参与竞争，中小公司常采用比大公司产品及其他投资产品更激进的定价利率或演示利率，同时压缩回本周期，这大大提高了负债成本并缩短了资金运营周期，迫使公司通过激进投资博取高额利差来短期覆盖负债成本 [4][14] 实现三差平衡的转型路径：业务与负债端 - 以客户需求为中心，丰富产品供给，推动业务结构转型，需充分调研客户真实需求，整合健康、医疗、养老资源，以健康险、养老年金、分红险等为重点，推动产品多样化、特色化、个性化创新，将竞争从费用利率转向产品功能竞争，同时加强内部培训，培育综合营销能力，形成产品创新驱动业务发展的模式，以优化结构并培育费差益和死差益经营能力 [6][15] - 严控负债端成本，加强业务品质管理和理赔服务管理，利用监管下调预定利率及推动“报行合一”后的形势，推动产品与营销转型，提升销售端产出效率以全面压降负债成本，同时推动人工智能等新技术赋能，提升核保理赔等环节的效率和精准度，为费差益和死差益的产生夯实基础 [6][15] 实现三差平衡的转型路径：投资与运营端 - 围绕资负匹配，培育精细化资产运营能力，需持续加强投资能力建设，并充分结合偿二代及新财务会计准则要求，以资负匹配为核心，平衡财务投资收益率与综合投资收益率、净资产管理与净利润管理等目标，同时兼顾偿付能力及资负管理要求，并加强科技赋能以提升资负匹配效能 [7][16][17] - 坚持降本增效，压降管理成本，需落实全面预算管理并深化业财融合以强化成本管控，按照“收支两条线”模式实施费用全流程动态管控，强化可控成本管理，合理分配资金预算调整频率以实现资金运用收益最大化，同时优化管理流程、部门机构及人员岗位设置以科学压降管理成本 [7][17] 实现三差平衡的关键经营理念 - 保持耐心，拉长经营视角，坚持长期主义，寿险保单的费差益和死差益需要时间沉淀才能显现，前期利差依赖根源在于急躁与短视，因此必须增加经营耐心，用时间打磨费差益与死差益的运营能力 [8][18] - 保持战略定力，不折腾、不动摇，实现三差平衡需要持续推动降本增效和精细化管理，严控业务品质，丰富产品供给，优化业务结构，且这一切需要长期坚持才有效果，中小公司必须不被短期利益诱惑，不因一时压力动摇 [8][18]