文章核心观点 - 白酒行业传统的春节营销策略正面临边际效应递减和Z世代情感连接不足的挑战，行业营销范式正从基于确定性、线性因果的“牛顿思维”向基于概率性、非线性关联的“量子思维”转变 [3][5] - 思维模式的差异是决定企业成败的关键一维，据估计本轮行业调整中70%的中小酒企可能被淘汰或重组，企业必须提升思维层次以应对不确定性 [7] - 未来白酒市场的竞争本质上是思维模式的竞争，率先采用量子思维，实践“主客一体”、“厂商一体”和“共建共享共赢”理念的企业将在新一轮市场变革中赢得先机 [17] 白酒行业传统营销困局（牛顿思维） - 行业普遍采取“规划先行、分步实施”的线性营销模式，如提前数月制定方案、投入巨资抢占春晚广告位、开展促销及渠道压货 [4] - 2025年春节市场呈现“来得晚、来得猛、来得短”的特点，元月15日左右才启动，导致包装、储运能力跟不上要货量的猛增，暴露了传统机械营销模式面对突变的脆弱性 [4] - 传统营销在Z世代中难以孵化深刻的“情感记忆点”，古井贡酒连续10年春晚特约赞助带来的品牌搜索指数提升正面临边际效应递减 [3] - 牛顿思维的特征包括确定性、机械性、线性因果关系、主客体分离以及连续渐进的变化模式 [6] 营销新范式：量子思维的内涵与应用 - 量子思维的核心是接受“叠加态”与“测不准性”，强调非线性关联、概率性演化及观察者效应，其因果关系是先有结果再找方法 [5] - 量子思维的特征包括概率性、不确定性、非线性复杂关联、整体系统思维以及观察者影响观察对象 [6] - 在营销实践中，量子思维表现为从“厂商主导”转向“与消费者共创”，从“单次交易”转向“关系运营”，从“渠道压货”转向“动销驱动” [5] - 量子思维是整体性、关联性、跨越性的思维，表现为“抱团同进”、“主客一体”、“非零和博弈”、“共建共赢” [8] 降维打击：重新定义营销竞争维度 - “降维打击”策略指高阶竞争者通过消除关键维度，使低阶竞争对手的优势丧失，白酒品牌应跳出“历史底蕴”、“酿造工艺”等传统维度竞争 [12] - 品牌应关注消费者在春节场景中的真实需求，例如五粮液与刘谦魔术的创意结合若能融入AR技术，可带来更沉浸式体验；洋河零点报时若能延展为“云守岁”数字互动，或能在年轻消费者中掀起新热潮 [12] - 降维打击的本质是重新定义市场需求，让对手的优势在新维度中变得无关紧要，品牌需思考如何开辟新的竞争赛道 [13] 主客一体：销售者与消费者共创价值 - 基于“观察者影响被观察者”的量子洞察，企业与消费者应成为相互影响、共同创造的共同体 [14] - 区域酒企已尝试“主客一体”模式，如开展“名酒进名企业”跨界合作、建立异业联盟、邀请客户参观酒厂进行互动体验 [14] - 可借鉴银行数字化营销实践，如建立客群名单、针对存量客户“一户一策”定制权益、对流失客户建立“次日回访”机制、深挖潜在客户场景建设 [14] - 具体举措包括通过“一物一码”让每瓶酒成为互动入口、开展“春节用酒创意大赛”鼓励消费者分享场景、构建品牌粉丝社群让核心消费者成为代言人 [14] 厂商一体：构建产业链命运共同体 - 厂商关系应从零和博弈转向正和博弈，构建风险共担、利益共享的命运共同体 [15] - 需改变传统春节销售中厂家向经销商压货转移库存风险的做法，探索通过无风险退（换）货机制等方式实现深度协同 [15] - 可借鉴银行“分类施策、分层服务”理念，针对不同客群痛点构建“特色化产品+场景化服务+数字化支撑”的经营体系 [15] - 具体措施包括构建数字化协同平台实现全链路实时数据共享、建立“营销学院”为经销商提供培训支持、联合开展消费者活动实现品牌与渠道协同推广 [15] 共建共享共赢：营销的终极目标 - 白酒春节营销的终极目标是实现品牌方、渠道方、消费者及相关利益方的共建、共享、共赢 [16] - 共建需要构建开放的价值创造生态，例如与春节文化IP合作开发联名产品、与餐饮企业合作打造用酒场景、与电商平台合作创新营销形式 [16] - 共享需要通过建立数据共享和价值共享机制，让产业链各环节能基于实时数据决策并分享营销成果 [16] - 共赢意味着白酒企业从追求短期销量转向长期品牌建设，经销商从赚取差价转向服务增值，消费者从被动接受转向主动参与 [16]