文章核心观点 - 2026年To B市场结构呈现哑铃型，一端是科技巨头，另一端是精锐小团队，传统中型SaaS公司处境尴尬 [1] - AI驱动效率革命，人效比发生代际差异，增长逻辑从线性“加人”转向指数级“AI杠杆” [1] - 一群出身于旧体系核心的创业者，正利用AI技术挑战传统商业模式，聚焦交付可量化的业务结果和积累信任资产 [2][8][27] 市场结构演变 - 市场呈现哑铃型结构：科技巨头与精锐小团队并存，依赖“堆人”逻辑的数百人规模中型SaaS公司位置尴尬 [1] - 竞争法则被改写：以前需几十人团队和持续融资的工作，现在两个人利用AI即可完成以往二十人的工作量 [1] - 商业模式发生根本转变：从“加人等于加营收”的线性增长，转向“AI杠杆撬动”的指数级增长 [1] 新一代创业者画像 - 创业者背景：多为大型科技公司或头部SaaS企业的前中层骨干，深谙传统模式痛点 [2] - 创业动机：基于对旧体系桎梏的深刻认知，进行技术性突围 [2] - 代表案例：包括鲁扬（PureBlue AI）、翟星吉（语核科技）、赵岩（事橙营销）、逄大嵬（ChatExcel）等 [2] 创业者具体履历与洞察 - 鲁扬（PureBlue AI）：前字节跳动火山引擎市场总经理及豆包大模型市场负责人，意识到传统营销SEO模式在AI黑箱前失效，转而探索GEO（生成式引擎优化）[3] - 翟星吉（语核科技）：前帆软软件产品经理，观察到企业客户需要的是直接给出正确答案的“员工”，而非复杂工具，因此创立“数字员工招聘平台” [3] - 赵岩（事橙营销）：拥有超过十五年B2B数字营销经验，反对GEO领域的“技术投毒”行为，坚持长期主义 [4] - 逄大嵬（ChatExcel）：SaaS时代连续创业者，再次创业时刻意摒弃“堆人、堆工程、堆销售”模式，专注技术突破实现端侧智能 [5] 新旧代际创业者的核心差异 - 上一代SaaS创业者：是体系搭建者，核心竞争力在于业务流程的抽象与标准化，增长依赖庞大的销售与实施团队，思维是流程性的 [7] - 新一代AI创业者：是技术破壁者，直接利用AI穿透流程瞄准业务结果，思维是结果导向的，增长依赖技术壁垒与效果自证的产品驱动 [8] - 代际更迭反映技术杠杆的根本变化：创业焦点从组织管理人力转向训练驾驭AI [8] 组织形态的演进 - 组织呈现极简架构、高度精英化，并摒弃传统增长路径 [9] - 消失的销售团队：销售团队不再是标配甚至完全消失，增长逻辑转向产品自证价值 [10] - PureBlue AI无传统销售团队，客户几乎全为主动询盘，其GEO服务能将品牌AI平台推荐率从不足30%提升并稳定在100% [10][11] - ChatExcel团队不足十人且无销售人员，未进行市场投放，增长依赖产品口碑与自发性使用 [11] - 人才观的转变：更看重深度思考能力和职业责任心，呈现“反年轻化”倾向 [12] - 事橙营销CEO赵岩将招聘重点放在“85后至95前”年龄段，认为35岁左右从业者的可靠性和综合价值更高 [12] - 组织形态向“倒T字型”演变：顶端是少数精英负责定义问题和驾驭AI，底部是自动化AI工具链，中间执行层被快速压缩 [13] - 核心竞争力在于核心团队用AI放大自身专业能力的倍数，招聘的是能指挥AI的“大脑” [13] 商业模式的颠覆性变革 - 传统软件订阅制（SaaS）受到挑战，新模式直接销售由AI创造的、可衡量的劳动力价值 [14] - 定价逻辑：为创造的价值付费 - 过去按用户数、功能模块计费，现在锚点变为AI所替代的人力成本或创造的业务增量 [15][16] - 语核科技采用“雇佣制”收费，例如其数字员工将4天的报价流程压缩到20分钟，收费基于所节省的人力成本与时间价值 [16] - PureBlue AI采用按效果付费模式，承诺具体优化目标（如推荐率、排名率），效果未达标准则不收费 [16] - 交付逻辑：指向可量化的业务增量 - 传统软件交付终点是系统上线，AI服务交付必须指向清晰、可量化的业务增量 [17] - 鲶鱼科技在线下连锁门店场景中，其AI能针对顾客需求生成灵活话术，测算并交付可感知的收入增量，例如某门店一天识别出超过500元的潜在增长 [17] - 悠易科技在GEO服务中，向客户呈现品牌在AI答案中的引用率、声量份额等指标，交付物变为品牌信任资产的增量报告 [17][18] AI时代的信任资产 - 在AI时代，保持克制与坚守底线成为建立竞争壁垒、赢得持久信任的重要策略 [19][20] - 对“坏利润”的主动拒绝 - 语核科技曾明确拒绝金额高达300万至500万的定制化项目，以避免消耗研发资源，坚守产品标准化目标 [21] - 事橙营销拒绝希望通过“快排”、“投毒”等手段获取短期曝光的客户，坚持基于真实价值的“正道”，并实现了100%的客户续约率 [22] - 技术不作恶是长期生存的基石 - PureBlue AI确立原则，绝不帮助客户进行脱离现实市场地位的“品牌升维”优化 [23] - 行业从业者如谷海松（MarTech王国）坚决拒绝为发布不真实内容的“投毒”行为提供服务 [24] - 在AI驱动的信息环境中，信任的权重将远超流量，维护信息真实性和商业正当性是在积累最宝贵的信任资产 [24][25][26]