银行与基金公司合作模式变革的核心观点 - 银行与基金公司的合作模式正从以规模和销量为核心的“通道型代销”和“卖产品”，向以客户长期价值为核心的“深度协同”和“拼服务”转变 [1][2] - 合作逻辑重塑、客户经营精细化、不同类型银行策略分化以及FOF品类成为焦点是主要趋势 [2][5][7][9] - 变革由公募基金费率改革、行业生态变化及投资者需求转变三重因素驱动 [10][11] - 面对约50万亿元存款到期，银行倾向于布局“固收+”、中短债基金、低波FOF及红利策略等稳健型“存款替代”产品 [15][16] 趋势一：合作逻辑重塑：从销量导向到综合能力评估 - 银行合作评价维度更加多元，引入“项目制”或“招标制”，从产品表现、投研能力、客户服务、投后陪伴等多维度综合评估基金公司 [2] - 银行普遍建立“白名单”或“核心合作池”机制，依据投研、服务、合规等综合能力筛选并缩减合作机构，实现资源聚焦 [3] - 部分大型银行已按主动权益、FOF、指数、“固收+”四条产品线施行“招标制”合作模式 [3] - “项目制”在FOF等热门品类中被视为一种高效的筛选“捷径”，但最终入选者仍以头部基金公司为主 [4] 趋势二：客户分层细化，营销重心从“规模”转向“留存” - 银行对客户需求拆分更精细，例如招商银行以TREE资产配置体系推动账户级理财服务，根据客户阶段和风险偏好与不同基金公司分工协作 [5] - 银行营销打法从“重规模”转向“重留存”，更关注产品募集后的客户持有体验，要求基金公司提供定期持仓报告、市场解读直播等投后服务以降低申赎换手率 [5] - 银行渠道更加重视分支行销售意愿及客户满意度的自下而上反馈，以此作为选择合作产品的重要依据 [6] 趋势三：国有大行与股份制银行合作重点分化，权力下放加速 - 国有大行与基金公司的合作更偏向科创主题、产业赋能类产品的专项合作 [7] - 股份制银行则更聚焦零售客群分层需求，项目制合作多围绕FOF、“固收+”等组合化产品，强调“风险适配”和“长期陪伴” [7] - 银行内部渠道管理权力下放加速，例如工商银行今年将产品准入全面下放至分行评审，基金公司需与分行加强沟通并提供驻点服务 [7] - 权限下放对基金公司精细化服务能力提出更高要求，渠道资源进一步向头部机构集中的趋势明显 [8] 趋势四：FOF成变化焦点，淡化“明星基金经理”标签 - FOF是当前合作模式变化最为集中的领域，部分银行正向招商银行“长盈”模式靠拢，由总行严格控制最大回撤和年化收益率等指标后下发产品至分行营销 [9] - 招商银行和建设银行已较明确采用此模式，中国银行的相关遴选指标仍在完善中 [9] - 银行在营销中明显减少对“明星基金经理”个人标签的强调，更关注产品体系和整体配置逻辑 [9] 驱动合作模式调整的多重因素 - 公募基金改革驱动：2025年持续推进的费率市场化改革压缩了传统代销模式的利润空间，迫使银行探索价值创新；产品同质化治理深化促使银行通过项目制筛选具备差异化投研能力的基金公司 [11] - 行业生态变化驱动：第三方销售平台崛起分流零售客户；银行理财子公司深度参与权益市场需与基金公司协同；银行理财全面净值化后客户对净值波动容忍度下降 [11] - 投资者需求变化驱动：经历市场波动后投资者风险偏好显著回落，“稳健优先”成为主流诉求，驱动银行从“产品销售中心”转向“财富管理中心”，合作模式从“广撒网”变为“精筛选” [11] 基金公司的战略调整方向 - 产品端：从“供给驱动”转为“需求驱动”，紧密对接银行主流的稳健配置需求，丰富并做强产品线 [13] - 服务与赋能端：从“一次性销售”转向“全周期陪伴”，将核心投研能力转化为深度市场解读、定制化策略报告和投教内容体系，帮助理财经理提升专业度 [13] - 合作模式：从被动的费用谈判升级为主动的价值绑定，适应新合作形式，将特色能力打包为定制化解决方案竞标参与银行专项计划 [13] - 内部支撑体系：推动投研一体化和考核长期化以保障策略稳定；加大金融科技投入以提升服务精准度和效率 [13] - 公司定位：综合型公司致力于成为一站式产品服务站；精品型公司应深耕细分赛道，以特色模块融入银行生态 [13] - 基金公司需持续强化投研能力和产品长期稳定性，并系统性提升投教、投后陪伴和服务能力，转型为银行财富管理体系中的长期协同伙伴 [14] 50万亿元存款到期背景下的产品偏好 - 约50万亿元高息存款即将到期，银行积极布局“存款替代”产品以防止客户流失 [15] - 银行偏好中低波动、稳健收益型产品，如“固收+”、中短债基金、低波FOF及红利策略产品，因其收益潜力高于存款且波动可控 [15] - 部分到期资金可能流向分红型保险产品 [15] - 银行对基金产品的选品逻辑从“阶段表现”转向“长期可配置性”，更关注产品的持续运作能力、基金经理稳定性及历史风险控制表现 [15] - “固收+”类产品（债券打底、少量权益增强）因匹配求稳又想多赚一点的存款客户需求，可能成为一个主要方向 [16]