文章核心观点 文章是Zscaler公司CEO在摩根士丹利科技、媒体和电信会议上的问答记录，讨论了公司业务、市场、销售、竞争等方面，强调公司在网络安全领域优势，通过零信任架构和成本节约吸引客户，未来将聚焦大客户、联邦市场，利用AI提升产品，优先考虑业务增长 [3][18][44] 行业需求与客户关注点 - 行业对零信任、SASE和安全架构现代化需求大，但存在预算审查和支出疲劳情况 [3] - 客户最大担忧是勒索软件，希望解决网络问题并节省成本，而非单纯追求SASE概念 [3] - 客户需要少数能相互协作的最佳平台，而非过多单点产品或所谓“万能”安全云平台 [6] 公司产品优势与成本节约 - 公司解决方案可整合多种产品，实现零信任架构，节省成本，如替代多个单点产品 [3][7] - 产品ZIA、ZPA、ZDX分别在不同场景发挥作用，如ZIA提供安全互联网访问，ZPA替代VPN和入站DMZ，ZDX替代多个单点产品 [7] - 公司发现网络成本节约和本地分流的巨大潜力，可减少数据中心路由器、防火墙等设备升级成本 [8][9] 市场规模与业务拓展 - 公司从安全Web网关市场起步，现进军约170亿美元的防火墙市场和约300 - 400亿美元的网络MPLS市场 [10] - 发现VDI市场，Zscaler私有访问结合浏览器隔离成为重要用例 [11][13] - 联邦市场机会大，公司产品获FedRAMP认证，联邦管道强劲，有12个政府机构已合作，国防部市场潜力更大 [33][34] 销售策略与组织调整 - 本财年是公司过渡年，为实现50亿美元ARR目标，提升销售组织，引入新CRO，优化销售流程 [18] - 从机会中心销售转向以客户为中心销售，更关注大客户、系统集成商合作、CXO层面参与和垂直领域拓展 [19][20] - 选择聚焦大客户而非追求客户数量广度，因大客户更懂产品功能和网络安全，公司能更好差异化竞争 [27] 竞争与定价策略 - 认为SD - WAN与公司业务本质不同，公司推出零信任SD - WAN，消除广域网需求，SD - WAN厂商进入安全领域难度大 [35][36] - 主要采用基于用户的定价模式，部分工作负载安全和分支网络解决方案采用基于流量的定价 [37][38][39] - 客户认为公司产品是关键任务应用，重视可靠性和安全性，愿意为其支付更高价格 [40][41] 新产品与AI应用 - 利用每天处理的3900亿笔交易数据，训练生成式AI用于数据保护、合规、风险检测等 [44] - 推出Risk360应用，为CISO和CIO量化组织风险；Business Insights为CFO和HR提供SaaS应用使用洞察 [44][45][46] - 公司看好利用AI/ML进行 breach prediction，认为攻击面扩大将增加对公司产品需求 [47][48] 增长与盈利策略 - 过去几年利润率扩张显著，但未来优先考虑业务增长，包括销售和研发扩张，而非单纯追求利润率提升 [49]