文章核心观点 公司致力于通过住房超级应用解决消费者和代理商痛点，计划扩大增强市场数量以提升交易份额，看好长期发展机会，认为自身品牌和业务模式具有竞争力，各业务板块如租赁、软件服务等均有良好发展态势，同时关注行业诉讼、AI应用等方面的影响 [3][6][8] 客户与代理商痛点及解决方案 - 公司通过住房超级应用解决消费者在购房、租房、卖房及融资等方面的痛点，同时为代理商提供软件以提高效率并提供潜在客户 [3][4] - 公司重视转化率，凭借最大的品牌受众和参与度进行潜在客户资格认定，认为自身在解决相关问题上具有独特优势 [6] 增强市场发展 - 公司2022 - 2023年进行战略调整、产品测试和迭代，2024年计划将增强市场从9个扩大到40个以加速业务扩展 [8] - 增强市场的产品体验与普通市场不同，包括不同形式的房贷服务、实时看房、更精心的合作伙伴选择和额外的销售解决方案等，可增加潜在客户数量、提高转化率和每笔交易收入 [13] - 公司实现交易份额从3%提升到6%的目标需结合现有市场深耕和新市场拓展，认为老市场的成功经验可复制到新市场 [15] 竞争格局 - 公司认为目前新竞争对手进入市场大量购买流量和投入广告未对其产生影响，自身在漏斗顶端的资产具有差异化和防御性，且业务模式灵活 [20] - 公司坚持成为最大、最受关注和喜爱的房地产平台，认为解决消费者和合作伙伴痛点的战略具有独特性 [21] 租赁业务 - 租赁业务占公司收入比例已达20%，增长强劲，过去几个季度增长率超过30% [22][23] - 公司针对美国租赁市场无MLS组织结构的特点，先从单户住宅房源入手建立业务，目前房源和流量领先，下一步计划发展多户住宅业务 [24][25] - 多户住宅业务增长迅速，2023年第四季度同比增长52%，公司计划继续扩大多户住宅物业基础，目前已增加2000处物业，并与Realtor.com建立独家合作提供多户住宅内容 [26][27] 软件服务业务 - 公司收购的ShowingTime为住宅房地产提供看房调度服务，拥有良好的网络效应，目前以软件订阅收入为业务模式，同时有助于推动实时看房和Premier Agent业务收入 [29] - 公司还拥有dotloop和Follow Up Boss等软件工具，为房地产行业提供服务，长期来看有构建行业平台解决方案的潜力 [30][31] 成本结构与销售策略 - 公司2023年底EBITDA费用约16亿美元，其中固定成本10亿美元，可变成本占成本基础的25% - 30%，主要为销售、销售支持和其他相关人员成本，广告和营销费用根据机会调整 [36][37] - 2024年公司预计房地产市场持平，将实现两位数收入增长，主要来自新增长举措，销售团队扩充主要集中在租赁、Zillow Home Loans和Listing Showcase业务 [37][38] 利润率目标 - 公司重申45%的长期利润率目标，认为固定成本占比较高有利于实现杠杆效应，随着市场回归正常周期，该目标具有可行性 [40] 行业诉讼影响 - 公司认为行业诉讼结果尚不确定，但美国司法部的声明表明卖家和/或卖家代理支付买方佣金的模式仍可行，这对行业正常运作至关重要 [44][45] - 若佣金模式出现更多分散情况，公司和与之合作的Premier Agent有望获得市场份额，公司将坚持自由公平获取房源、独立代理和公平可协商佣金的原则 [43][45] AI应用 - AI在公司业务中应用已久，目前体现在搜索个性化、Listing Showcase、3D媒体等方面，生成式AI可提高代理商、贷款官员和员工的效率 [51][52] - 公司认为AI带来的机会大于威胁，但需关注公平住房问题，已制定AI道德标准 [56][57] 合作伙伴关系 - 公司与Opendoor的合作使其能够为消费者提供更多卖房选择，增强消费者体验，同时为Opendoor提供客户需求 [59][60] - 公司与Realtor.com、Redfin等建立合作关系，认为合作应实现双赢，这些合作具有长期可持续性 [62] 市场观点 - 公司预计2024年房地产市场持平，但自身将实现两位数收入增长并加速发展，认为房地产行业长期呈增长趋势 [64] - 调查数据显示未来三年考虑卖房的人数比例上升，潜在买家愿意入场的利率水平也在上升，同时40%的房屋无抵押贷款，公司对业务发展有信心 [65]