行业投资评级 - 增持（维持）[1] 报告核心观点 - 中国个险渠道历经三十余年发展，已从粗放式的“人海战术”进入以价值驱动为核心的转型升级阶段，行业“清虚”已近尾声，未来将迈向专业化、科技化与服务化的高质量发展之路 [2] - 个险渠道虽短期承压，但其具备与客户互动的不可替代性、作为串联险企生态的枢纽以及与险企联系紧密三大核心优势，长期价值依然稳固 [2] - 海外发达市场（如美国的独立代理人模式、欧洲的专业中介格局、日本的精英化转型）的成熟经验为中国个险渠道转型提供了重要借鉴 [2] - 未来国内人身险销售渠道将呈现多渠道“百花齐放”的格局，个险“一家独大”的局面或将不复存在 [2] 中国个险渠道发展历程 - 阶段一（1992-2002）：引入与起步期：1992年友邦保险首次将代理人模式引入中国，1994年平安保险制定首套代理人制度“基本法”，1995年《保险法》颁布奠定制度基础，到2000年个险渠道在人身险中占比达74%，成为主要销售渠道 [2][11][12][14] - 阶段二（2003-2014）：渠道竞争加剧期：预定利率下调至2.5%削弱个险产品吸引力，银保渠道快速崛起，其市场份额在2008年接近40%；2010年监管规范银保销售后，个险渠道于2012年重夺主导地位，2014年代理人数量约为325万人 [2][17][18][19][26] - 阶段三（2015-2019）：规模快速扩张期：2015年代理人资格考试取消，人力进入爆发式增长，从2015年的471万人增至2019年的912万人历史峰值，年增速最高达44.9%；个险渠道保费占比自2017年起保持在50%以上，2019年达到61% [2][31][32][33][34][37] - 阶段四（2020至今）：清虚转型期：人口红利消失及疫情加速行业从“规模”向“质量”转型，代理人数量从2019年末的912万人下滑至2024年末的264万人，降幅达71.1%；各头部险企积极推进转型，人力质态持续改善 [2][39][40][43][59][62][65] 海外市场个险渠道经验借鉴 - 美国市场：独立代理人模式为主导，核心在于“产销分离”的市场生态，2024年独立代理人渠道贡献了54%的个险保费；独立代理人擅长销售年金等复杂产品，平均客户价值和收入中位数高于专属代理人 [2][68][73][74][76][78] - 欧洲市场：呈现多元化格局，英国等市场以独立经纪人为主导（近80%养老金业务由其安排），德国等国则以成熟的专属代理人体系为主，并受到欧盟《保险分销指令》的严格监管 [2][68][71] - 日本市场：完整经历了从“人海战术”到“精英化”再到“全渠道融合”的转型，在监管推动下通过“提质减量”重塑营销员队伍，并发展“保险商店”、数字化营销等新模式 [2][68][72] 国内个险渠道现状与转型方向 - 主要痛点：过去粗放增长导致人力虚挂、自保件占比高、套利多发等问题，疫情后代理人展业受限，收入一度低于社会平均工资，增员与留存面临挑战 [2][39][40][42] - 专业致胜：行业可学习日本经验，通过提高准入门槛、完善培训体系和改革薪酬激励机制，加速向专业化、职业化方向发展 [2] - 科技赋能：各险企普遍利用人工智能、大数据等技术优化代理人招募、培训、展业及客户管理全流程，例如中国平安通过AI技术优化培训体系，实现个性化学习路径 [2][52] - 服务升级：险企正从单一产品销售向“保险+服务”的综合解决方案提供商转变，例如中国平安深化“健康+保险”融合模式，中国太保围绕财富传承、养老教育等需求提供差异化服务 [2][52][53][56] - 监管深化：2025年4月金管总局发布新规，推动个险渠道实施“报行合一”、佣金递延发放及销售人员分级，预计将利好经营规范、渠道管理能力强的头部险企 [2][68][70] 头部险企转型成效 - 中国人寿：推进“鼎新工程”及“八大工程”，2025H1优增人力同比增27.6%，13个月留存率提升3.8个百分点 [2][47][48][65] - 中国平安：实施“4+3”战略，构建队伍发展“四合一”体系，2025H1大专及以上学历代理人占比提升至48.3%，人均NBV同比增长21.6% [2][52][65] - 中国太保：深化“长航行动”与“三化五最”职业营销体系，2025H1月均核心人力达4.9万人，其月人均首年规模保费同比增长12.7%至7.3万元 [2][56][65] - 新华保险：推出“XIN一代”计划，2025H1月均合格人力2.5万人，月均人均综合产能同比大幅提升74%至1.67万元 [2][58][65]