客户对回报的态度 - 客户对回报的高度关注与回报本身的不确定性之间存在矛盾，理财顾问常因此面临压力 [2] - 四项研究中仅有一项将回报列为顾问的关键价值，表明客户更关注其他价值维度 [4] - 客户更看重顾问能否提供值得信赖的建议、科学规划财务目标及在关键决策时提供理性支持 [8] 客户关注回报的情境 - 当谈话聚焦于回报时，客户更容易将其作为评估顾问的主要依据 [7] - 市场波动或情绪低落时，客户对短期回报的关注度显著提升 [18] - 客户最终关心的是目标实现而非具体回报数字 [26] 顾问沟通策略 - 以"目标与价值"为核心引导对话，帮助客户具象化投资目标并赋予实践意义 [11] - 将定期回顾定位为"目标进展跟踪"，而非"回报汇报"，强调投资习惯养成和长期目标接近度 [18] - 市场波动时通过目标锚定重塑信心，展示已取得的进展和现行计划的缓冲设计 [18] 工具与框架应用 - 使用结构化工具（如晨星小程序目标规划功能）帮助客户量化目标，例如教育金年支取20万元，通胀率3% [14] - 通过模拟展示计划调整对目标实现的影响，增强客户行为纪律 [18] 价值定位转变 - 顾问价值不应被简单定义为回报高低，而应体现在目标实现、价值传递和长期规划能力上 [28] - 引导客户聚焦"为何投资"而非"赚了多少"，可有效缓解短期回报焦虑 [26]