好销售有什么技巧?
虎嗅APP·2025-05-26 17:49
FAB法则解析 - FAB法则核心是将产品思维转向用户思维,通过"特点→优势→利益"的逻辑链,把产品卖点转化为用户能感知的价值 [12] - FAB进阶公式为FAB+E,即特点+优势+利益+信任背书,增强说服力 [13][14] - FAB+E是系统性工程,考验对用户的洞察和行业思考 [16] 特点提炼方法 - 特点提炼需聚焦,10个特点不如一个超级符号 [21][22] - 提炼特点需回答4个问题:是否人无我有、是否通俗易懂、能否关联用户痛点场景、是否有行业未传达的共识 [24][25][29][31] - 典型案例:某餐饮品牌提炼"每头猪只取最中间两根肋骨"的特点 [23] 优势呈现技巧 - 优势在于比较,需与竞品或传统方案对比 [35][36] - 呈现优势需结合场景和数据,如某筋膜枪"3200转/min高扭矩电机,比普通筋膜枪动力强30%" [38] 利益层次划分 - 基础利益:解决显性问题,如筋膜枪缓解肌肉酸痛 [41] - 场景利益:代入具体场景,如健身后用筋膜枪10分钟放松 [42] - 情感利益:触发身份认同,如30+女性每日护理仪式感 [43] 证据类型应用 - 权威背书:如某护肤品牌联名知名研究机构 [45] - 事实证明:展示可验证的客观事实 [47] - 用户证言:需体现"身份+场景+效果"的细节 [49] - 承诺保证:通过服务承诺消除用户顾虑 [51] 行动指令设计 - 需给出购买指导或直接行动指令,如"宝子们给我冲" [55] - 视觉冲击和可感知细节比认证更有效 [53]