核心观点 - 在市场回暖与行业变革驱动下，向买方投顾转型已成为券商财富管理发展的核心路径，平台化、数字化与服务体系的深度重构是破局关键 [1] - 行业需回归客户本位，通过体系化能力建设、生态化平台布局与深度组织变革，实现从“卖产品”到“管资产”的跨越 [1] 买方投顾转型路径 - 中国证券行业的使命从“零和博弈”转向与客户共同成长，实现居民财富稳健增值，买方投顾转型是佣金率下滑、息差收窄背景下的必然选择 [3][5] - 财富管理本质是“信任业务”，区域性券商可基于乡土文化建立高度信任关系作为差异化优势，通过分散化产品配置帮助客户实现财富保值增值 [5] - 行业核心矛盾是从“红海”走向“蓝海”，买方投顾成功依赖于资产端能力、投顾能力与客户服务能力三大能力的深度融合 [7] - 券商应抓住市场活跃期加速拓客，将考核指标从销售导向转向AUM导向，以实现与客户利益的深度绑定 [8] ETF业务发展策略 - ETF不仅是产品，更是生产资料与业务载体，中小券商应结合投研与陪伴服务，在客户分级、意图洞察与资产配置等方面构建核心能力 [10] - 当前ETF市场供给丰富但客户端“消费能力”不足，可通过培养主理人帮助客户构建ETF组合，或结合量化手段提供行业轮动与仓位管理工具 [10] - ETF的核心在于交易所、基金公司、做市商与投资者之间的生态联动，券商应聚焦交易环节以提升流动性 [10] - ETF是拓客与服务的重要载体，但需将投顾服务与投教深度融合，帮助客户正确使用工具 [11] 组织变革与考核机制 - 组织变革是买方投顾转型中最难的部分，需在短期利益与长期价值间坚定抉择，将买方投顾作为文化信仰贯穿于组织设计、培训与考核全流程 [12] - 可启动投顾队伍的总部直管模式，通过统一培训、考核与包装提升专业地位，考核应摒弃销售指标，转向AUM增长、客户盈利比例等综合维度 [12] - AI与数字化将改变投顾服务模式，未来可能分化为依托AI的标准化服务和依赖经验的深度顾问两类，券商需提前布局技术能力 [12] - 投顾本质是“人的业务”，可通过保留优秀投顾在营业部的“土壤”，总部以工具赋能与激励兑现支持一线，形成良性发展环境 [13]