财务数据和关键指标变化 - 2025财年运营利润率增长约9个百分点，自由现金流利润率增长6个百分点，自2017年上市以来每年都超过40法则 [22] - Q4递延收入总额（RPO）增长25%，突破40亿美元大关，加权平均期限长度达到多年来的最高水平 [25] - Q4实现创纪录的预订量，总合同价值首次超过10亿美元 [25] - Q4前25大交易的总合同价值超过3.2亿美元，新增25个季度年度合同价值（ACV）超过100万美元的客户，ACV超过100万美元的客户总数增长22%至470个，该群体的总ACV超过10亿美元 [26] - 预计2026财年第一季度总收入增长10%，当前递延收入总额（CRPO）增长12%，非GAAP运营利润率为25%，自由现金流利润率约为25% [30] - 预计2026财年全年总收入增长9% - 10%，非GAAP运营利润率为25%，自由现金流利润率约为26% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 客户对员工和客户身份产品的需求强劲，Q4超过20%的预订来自新产品，如Okta Identity Governance、特权访问、设备访问等 [5] - Okta Identity Governance自推出两年以来，已有超过1300个客户，贡献了超过1亿美元的年度合同价值 [6] - Okta Lifecycle Management和Okta Workflows业务约为3亿美元，与Okta Identity Governance合计治理相关业务超过4亿美元 [7] - Auth0在Q4实现了有史以来最好的预订季度 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度超过70%的交易受到合作伙伴影响，包括前20大交易中的18笔 [27] - 与AWS Marketplace的合作取得巨大成功，Q4自合作宣布四年以来，总合同价值超过10亿美元，2025财年来自AWS Marketplace的收入增长超过80% [28][29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025财年两大优先事项是将公司转变为世界上最安全的公司之一，以及通过优先发展合作伙伴生态系统、加强产品创新和提高市场推广专业化来重新点燃增长 [3] - 2026财年优先事项包括通过Okta Secure Identity Commitment提升行业地位，用Okta赢得IT和安全市场，用Auth0赢得开发者市场 [14][15][17] - 产品创新仍是2026财年的关键投资领域，公司在年度发布周活动中推出多项创新，如针对美国公共部门的客户身份功能改进、员工身份套件、Auth for Gen AI等 [8][9][10] - 市场推广战略转向进一步专业化，分为Okta销售团队和Auth0销售团队，分别专注于IT和安全买家需求以及开发者需求 [13] - 行业竞争中，公司与大型整体平台和单点身份供应商竞争，公司的优势在于拥有全面的平台和专业的销售团队，能够更好地满足客户需求 [62][63] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境保持一致，身份作为重要的基础层，能为大公司带来更好的安全成果，驱动业务发展 [39] - 公司对2026财年充满信心，认为已建立良好的发展势头，将采取正确措施巩固在身份市场的领先地位 [19] - 公司将继续专注于重新点燃增长、提高支出效率和现金流，有能力实现多年的盈利增长 [31] 其他重要信息 - 公司首席运营官Eric Kelleher获得晋升，Auth0联合创始人Eugenio Pace将于本月退休 [18] - 公司将参加多个会议，包括摩根士丹利会议、KeyBank科技会议、Cisco HANA虚拟会议等 [284][285] 问答环节所有提问和回答 问题: 公司在提供指导时的谨慎态度是否有变化 - 2025财年Q4业绩出色，这是2026财年指导上调的部分原因，但公司仍会谨慎提供指导 [36][37][38] - 宏观环境保持一致，身份的重要性驱动业务发展，公司将继续减少指导模型中的保守性 [39][45] 问题: Q1 CRPO指南环比下降的原因及对专业化销售模型的信心来源 - Q1通常是季节性最低的季度，公司财年业绩通常后端发力 [53] - 专业化销售模型已实施一年多，此前公司对企业团队进行专业化调整取得了良好效果，产品更加复杂，细分市场更多，专业化销售能让销售团队更好地了解产品和客户需求，提高胜率 [54][55][63] 问题: 座位数逆风情况及业务增长的原因 - 座位数逆风仍然存在，主要是由于过去过度预订的合同到期后按合理规模续约，但新业务、追加销售和续约表现出色，弥补了逆风影响 [73][74][75] 问题: 最大客户的增长机会、净收入留存率及增长来源 - 公司在大客户市场的潜力巨大，许多大客户才刚刚开始采用公司的解决方案，同时公司在中端市场和自助服务业务也有发展机会 [81][84][86] 问题: Auth0市场推广方式的变化及原因 - 过去公司将两个销售团队合并为一个通用销售团队，现在发现专注于一个领域的销售人员更有生产力，未来公司将采用专业化的销售、营销和需求生成策略，以更好地服务不同类型的买家 [92][93][95] 问题: 表现突出的地理区域或垂直市场及2026财年与2025财年相比的管道情况 - 北美市场表现最强，EMEA和公共部门也表现出色，公司对管道情况感到满意，期待在2026财年实现良好执行 [102][104][106] 问题: 代理AI的机会及公司如何从中受益 - 代理AI带来的挑战类似于机器身份管理，但规模更大，公司的Auth0和Okta平台已有相关认证能力，Auth for Gen AI能提供细粒度授权、安全存储令牌和支持用户认证等功能，目前已有超过200家财富100强企业和初创公司在等待该产品 [110][114][122] 问题: CRPO指导及PAM业务的进展和贡献 - 公司仅按季度提供指导，需先完成Q1再提供Q2指导 [127] - PAM业务开局良好，与一家知名金融服务公司达成交易，增加了ARR，该产品与SaaS应用集成良好，是对特权访问管理市场的重新思考，未来有望成为整体套件的一部分 [130][131][133] 问题: 公共部门业务在面临近期联邦不确定性时的短期、中期和长期前景及应对举措 - 公共部门是重要的垂直市场，整体势头强劲，美国联邦政府的许可证销售虽有进展但相对较少，公司能够帮助政府整合和替换遗留身份系统，实现现代化和提高安全性，尽管目前存在一定不确定性，但公司对未来成功充满信心 [146][147][152] 问题: OIG客户升级的提升幅度及治理产品的增长情况 - 客户升级到OIG时，ACV可能会增加30% - 40%以上，公司希望将所有员工身份客户升级到包含OIG的套餐，治理产品有很大的增长空间 [157][158] 问题: 员工身份套件的介绍及定价包装对客户的吸引力 - 员工身份套件包括入门套件、专业套件和企业套件，采用“好、更好、最好”的模式，简化了购买流程，让客户更清楚地了解所需产品，以实现成功 [166][167] 问题: OIG客户的特征 - 绝大多数OIG客户是追加销售，客户越来越倾向于采用一体化的身份平台，公司的产品需要在与竞争对手的比较中表现出色，并与其他功能良好集成，目前既有新客户也有替换现有治理系统的情况 [173][174][175] 问题: 从代理AI角度，更看好哪一侧业务及哪一侧会更早实现货币化 - 客户身份侧更令人兴奋，开发者在企业内部构建代理AI时，需要先建立良好的身份基础，这是一个令人兴奋的用例 [188][189][190] 问题: 净留存率的变化趋势及影响因素 - 预计2026财年净留存率大致保持在当前水平，上下波动一个百分点，具体取决于新业务与追加销售的组合 [197] 问题: 2026财年市场推广能力及投资机会 - 公司对当前的市场推广能力感到满意，希望在增长速度和销售效率之间找到平衡 [201] 问题: 销售生产力与Auth0集成前的对比及2026财年指导中基于的生产力提升幅度，以及Q1的业务势头是否延续 - 销售生产力达到多年来的最高水平，但无法提供与Auth0集成前的对比数据，Q1通常是季节性最低的季度，目前业务仍有很长的路要走，公司对Q1充满期待 [206][207] 问题: Q4业绩出色是由于一次性大交易还是环境转变，以及这些趋势是否可持续 - Q4有很多大交易，但没有一笔交易特别突出，公司在2025财年的各项举措，如新产品推出、合作伙伴增强、市场推广专业化和安全投入等，共同促成了Q4的成功，公司期望未来有更多类似的出色季度 [213][214][216] 问题: 非人类AI代理与员工的比例及定价模式，以及何时会对营收产生影响 - 行业目前缺乏对代理的统一定义和记录方式，未来可能会出现专门的代理账户，公司目前在机器与机器交互方面有大量业务，代理业务有很大的增长潜力 [220][221][223] 问题: 2026财年及以后，最看好的催化剂 - 大型企业成功是最明确的答案，公司在大型企业交易中看到产品、买家和合作伙伴都已准备好，公司是云版本身份解决方案的唯一选择 [227][228][231] 问题: CRPO超出预期的指导策略及为何在发言中强调员工业务而客户业务增长强劲 - 公司将减少指导模型中的保守性，Q4业绩出色，收入增长显著提升，未来将继续采用这种指导策略 [238][239][240] - Okta和Auth0业务在Q4都表现出色，公司在员工和客户业务方面都有成功案例，业务的多样性为公司带来了强大的优势 [241][242] 问题: OIG客户平均支付金额的评估是否合理，以及AWS业务是否已占Okta ACV的10%以上 - 约7.5万美元的客户平均支付金额是一个合理的评估，AWS业务占比是一个不断增长的百分比，公司对该业务机会感到兴奋 [252][254] 问题: 美国公共部门客户身份解决方案的机会是绿地机会还是其他情况，以及为何继续加大投资 - 该市场机会巨大，公司在客户身份业务的ACV增长速度快于员工业务，公司意识到员工业务也很重要，同时在客户身份方面也有很多成功案例，如为聊天机器人提供认证服务，公司希望同时抓住两个市场的机会 [259][260][262] 问题: 与企业关于长期合同的对话情况、企业的激励因素以及长期合同对CRPO加速的影响 - 企业意识到公司的解决方案可以取代多个身份产品，因此更倾向于签订长期合同，这是一种战略性的平台选择，而非战术性的短期尝试 [266][267][268] 问题: 代理身份的潜在规模相对于员工数量的情况 - 代理身份的规模可能非常大，公司有潜力在构建代理和使用代理的双方实现货币化，并且产品将保持中立和独立，适应不同的技术 [274][275] 问题: OIG和PAM解决方案是否适用于整个安装基础，还是更针对大型客户 - OIG和PAM解决方案并非只适用于大型客户，过去由于产品安装和配置困难，大型公司使用较多，现在公司使其易于集成和访问，未来有望在绿地市场取得成功，类似于公司在访问管理业务的发展历程 [280][281][282]