财务数据和关键指标变化 - 2025年全年总营收为195亿巴西雷亚尔，同比增长8% [9] - 2025年第四季度总营收为53亿巴西雷亚尔，同比增长12%，环比增长7% [32] - 2025年全年调整后息税前利润为55亿巴西雷亚尔，同比增长10% [10] - 2025年第四季度调整后息税前利润为15亿巴西雷亚尔，同比增长20%，环比增长16%，息税前利润率达31.3%，同比提升252个基点，环比提升271个基点 [37] - 2025年全年调整后净利润为52亿巴西雷亚尔，同比增长15%，净利润率达28.3%，同比提升173个基点 [38] - 2025年第四季度调整后净利润为13亿巴西雷亚尔，同比增长10%，净利润率为26.9% [38] - 2025年股本回报率为23.9%，同比提升94个基点；有形股本回报率为29.5%，同比提升78个基点 [40] - 2025年调整后稀释每股收益为9.81巴西雷亚尔，同比增长18% [40] - 2025年第四季度调整后稀释每股收益为2.56巴西雷亚尔，同比增长15%，环比增长4% [39] - 2025年效率比率为24.7%，与2024年持平 [37] - 2025年第四季度销售及管理费用为17亿巴西雷亚尔，同比增长10%，环比增长4%；全年销售及管理费用为63亿巴西雷亚尔 [36] - 截至2025年底，BIS资本充足率为20.4%，CET1比率为17.3% [40] - 2025年风险加权资产为1190亿巴西雷亚尔，同比增长13%，环比增长11% [41] - 2025年公司向股东返还了24亿巴西雷亚尔的资本，包括股息和股票回购，并有一个10亿美元的回购计划正在进行中 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - **零售业务**：2025年第四季度营收为39亿巴西雷亚尔，同比增长8%，环比增长4%；全年零售业务营收为146亿巴西雷亚尔，同比增长8% [33] - **企业及发行业务**：2025年第四季度营收为8.95亿巴西雷亚尔，同比增长49%，环比增长23%，创历史最佳表现；全年营收为27亿巴西雷亚尔，同比增长19% [35] - **交叉销售产品**： - 信用卡：2025年第四季度总支付额同比增长11%，达到146亿巴西雷亚尔 [24] - 人寿保险：2025年第四季度承保保费同比增长25% [24] - 退休计划：2025年第四季度客户资产同比增长17%，达到950亿巴西雷亚尔；固定缴款养老金计划年度流入创纪录，同比增长17% [25] - 其他新产品：包括外汇、全球投资、数字账户和联合信贷等，2025年第四季度收入同比增长21%，达到2.58亿巴西雷亚尔；这些产品年化经常性收入已超过10亿巴西雷亚尔 [25] - **批发银行业务**：已成为关键战略支柱，在股票、期货、期权和ETF市场占据约50%的份额，并在农业信贷应收账款和房地产基金分销方面处于领先地位 [27][28] 客户资产与资金流 - 截至2025年底，公司管理的客户总资产达到2.1万亿巴西雷亚尔，同比增长22%，首次突破2万亿巴西雷亚尔大关 [6][21] - 2025年第四季度净新增资金为320亿巴西雷亚尔，其中零售净新增资金为200亿巴西雷亚尔，企业和机构净新增资金为120亿巴西雷亚尔 [21] - 零售净新增资金受到中小企业动态影响，2025年第四季度中小企业从平台撤资30亿巴西雷亚尔，而各细分市场的个人客户流入总额为230亿巴西雷亚尔 [22] - 公司预计2026年零售净新增资金将维持在每季度200亿巴西雷亚尔左右的水平 [22] - 在Banco Master事件后，公司客户资金留存率超过85%，高于通常的70-75% [69] 公司战略和发展方向 - **第三波战略**：公司正进入“第三波”发展阶段，核心是普及财富管理服务模式，采取整体且中立的方法，为客户提供真正的选择自由 [8][9] - **服务卓越议程**：过去两年专注于建立基础、系统、激励模式和销售队伍培训，2025年开始规模化推广，并完善客户细分，为不同客群提供定制化服务模型和价值主张 [11] - **关键工具**： - XP服务模型指数：用于追踪服务质量，目前超过该指数目标的客户占管理客户资产的39%，这些客户收入高出21%，净资产流入是其他客户的两倍以上 [12] - 财务与财富规划：为资产超过30万巴西雷亚尔的客户提供财务规划，为资产超过300万巴西雷亚尔的客户提供全面的财富规划 [13] - 专家配置模型：基于算法智能的专有工具，用于提供智能资产配置建议，2025年12月是该工具使用量创纪录的月份 [14][15] - **技术赋能**：技术是增长战略的核心支柱，通过专有平台和人工智能能力实现可扩展扩张，并提升顾问生产力，公司倡导“增强型顾问”概念，利用人工智能增强顾问在客户关系、资产配置和自动化操作方面的能力 [16][17] - **顾问网络**：拥有约18,000名顾问的全国性网络，公司通过提供专有工具、数据和情报支持顾问发展，强化分销网络实力 [6][18] - **未来增长领域**：公司计划在信贷和中小企业市场捕捉新机会。对于中小企业，将利用巴西最大的顾问网络扩大覆盖；对于信贷，将为个人和企业客户提供定制化解决方案，同时保持保守审慎的方法 [28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管2025年面临挑战，但通过加强业务基础，公司已为捕捉未来机会做好准备，无论市场环境如何，都有信心在2026年实现增长 [7] - 2025年下半年营收实现了略高于10%的同比增长，达到了公司预期的两位数增长目标 [10] - 对于2026年，公司预计将是比2025年更强劲的一年，营收增长目标为17%（达到此前指引的低端），对实现三年期指引充满信心 [80][90] - 公司认为当前风险资产的表现主要由外国投资者驱动，零售客户的固定收益和股票交易量尚未上升，如果这种趋势持续，可能会看到个人交易活动增加并反映在收入中，但言之尚早 [75][76] - 公司预计2026年效率比率将与2025年水平基本持平，不会发生重大变化 [37] - 关于行业监管，公司对近期Banco Master事件表示关切，支持通过ABBC和FEBRABAN推动结构性改进，并强调应谨慎实施变革，避免重新建立过度的银行集中度 [46][47] - 公司认为自身在推动巴西金融系统竞争、提高产品质量、降低成本和改善客户结果方面发挥了核心作用 [48] 其他重要信息 - **公司治理变更**：CEO Thiago Maffra和XP批发银行CEO José Berenguer成为XP Control LLC的持有人，与主要控股股东及其他高管共同持股，以加强公司治理、长期一致性和管理模型 [4] - **资本结构管理**：公司正在进行公司结构重组的最后阶段，将活动进一步集中到XP银行内，这优化了资本和资金成本，已在2025年部分获益，预计2026年及以后将继续产生积极影响 [31] - **新产品发布**： - 计划在2026年上半年推出专有的美元支持稳定币，为客户提供对冲外汇波动的工具和24/7流动性 [23] - 将重新引入完全集成在平台内的加密货币服务，XP将作为虚拟资产经纪商运营 [23] - 将在保险领域推出旅游、家庭和信贷额度保险等新产品，并扩大人寿保险的覆盖范围 [23] - **巴西证券交易委员会建议**：关于国际订单内部化的新建议对公司零售做市业务是利好消息，因为取消了上限并可以包含其他资产 [61] - **客户净推荐值**：2025年第四季度NPS下降至65，主要受Ambipar结构化票据和Banco Master相关新闻两个事件影响，存在选择偏差，预计影响是暂时的 [68] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于到2033年成为巴西领先投资平台的目标细节及所需能力 [51] - 目标基于市场份额，内部长期计划显示可在七年内（即2033年）实现 [52] - 实现路径核心是“第三波”战略，即普及财富规划服务，改变以产品驱动的模式，转向基于服务、激励和客户细分的新商业模式 [52] - 对不同客群采取不同策略：私人银行领域持续投资并加速增长；富裕客户加强技术、流程和财富规划服务；零售客户采用基于目标、低人工接触的新服务模式 [53] - 完整的生态系统（银行、保险等）强化了价值主张，交叉销售产品路线图广阔，已准备好加速发展 [54] - 关于是否需要更强银行和信贷能力，完整的生态系统和交叉销售产品强化了投资者客户的价值主张 [54] 问题: 关于管理层进入控制集团的实际意义 [51] - 对CEO本人而言无变化，其一直以所有者心态管理公司 [55] - 此举加强了日常管理公司的四位高管与控股股东之间更长期的利益一致性 [55] - 这是一次自然的演进，公司管理方式无重大变化 [55] 问题: 关于CVM国际订单内部化建议的影响及税收增加的原因 [60] - CVM建议对公司零售做市业务非常积极，因为取消了上限并可包含其他资产，作为巴西最大的零售做市商，这将产生更多收入和利润 [61] - 税收增加主要与收入结构有关：当业务更多偏向银行活动、投资银行、债务资本市场和经纪交易商时，税率会高于15%的基础税率；2025年第四季度的亮点正是发行业务和企业银行业务 [63] - 税收增加与Coliseu结构变更无关（该变更将在2026年发生），也与税务亏损结转的减少无关，均由收入结构解释 [64] 问题: 关于XP在Banco Master赔偿资金吸收方面的策略及NPS下降的原因 [67] - NPS下降主要受第四季度两起事件（Ambipar结构化票据和Banco Master相关新闻）影响，存在选择偏差，受影响客户更倾向于回复NPS调查，预计影响是暂时的 [68] - 在Banco Master事件中，公司客户资金留存率超过85%，高于通常70-75%的固定收益产品到期留存率，将有大量资金流入，但具体披露方式待定 [69] 问题: 关于2026年前景，特别是企业解决方案和保险服务的可持续性，以及当前由外资驱动的市场环境是否对公司有利 [72] - 企业业务已进入新平台，在产品、交叉销售和客户方面均有发展，有能力在2026年保持其地位 [75] - 当前风险资产表现主要由外国客户驱动，零售客户的固定收益和股票交易量尚未上升，如果这种表现持续全年，可能会看到个人交易活动增加并反映在实际收入中，但目前言之尚早 [75] - 固定收益方面，需要看到央行实施利率曲线中预期的降息，才可能看到久期延长，从而影响收入 [76] 问题: 关于是否会更新2026年业绩指引 [79] - 当前指引维持不变，没有理由更改，相信2026年将是比2025年更强的一年，利润率已接近指引，营收也非常接近 [80] 问题: 关于风险加权资产增长前景及是否有上限或目标 [81] - 第四季度增持资产是为了在2026年第一季度向客户销售，这是常规操作 [82] - 对风险加权资产的看法与去年一致，坚信净利润增速将快于风险加权资产增速，2026年也将如此 [82] 问题: 关于是否会调整派息政策 [83] - 有年底BIS比率指引，预计将在2026年大部分时间保持较高的资本基础，但有信心在年底前达到指引区间，以进行资本分配 [84] 问题: 关于营收指引的澄清，特别是考虑到净新增资金预期无加速 [88] - 确认指引与投资者日给出的相同，即总营收在228亿至268亿巴西雷亚尔之间，达到低端意味着17%的同比增长 [90] - 实现该目标并非易事，但即使未达成，差距也会很小，因此没有理由更改三年期指引 [90] - 净新增资金方面，目前没有理由改变每季度约200亿巴西雷亚尔的预期，但为了实现2033年的领导地位，未来某个时间点必须加速，目前未看到在2026年第一或第二季度发生 [91] 问题: 关于营收加速的驱动因素和时间点 [92] - 增长主要依靠公司可控的杠杆，而非市场改善或费率提升 [92] - 业务通常具有季节性，下半年表现更强，2025年季节性较弱，但通常下半年占比约55% [94] 问题: 关于2026年销售及管理费用投资优先级及与稳定效率比率的协调 [97] - 主要投资将集中在核心业务：顾问网络扩张、技术投资（特别是人工智能，用于客户关系管理和顾问生产力提升）、国际平台和中小企业平台建设（如现金账户、银行账户等） [98] - 这些投资将用于衡量账户负载、客户数量和NPS的提升 [98] - 效率比率保持平稳意味着费用将与营收同步增长，如果营收不及预期，费用数字有一定灵活性，但大体围绕该水平 [100] 问题: 关于营收增长指引是否已排除公司结构重组带来的会计变更影响 [101] - 2025年进行了大量集团重组，部分收入转移至净息差，导致营收减少约5亿巴西雷亚尔，但未特别说明 [102] - 2026年将继续有公司转入银行、债务结构变化等带来的收入混合影响，但净效果将是交付所承诺的数字 [102] 问题: 关于代扣所得税项下的基金税大幅下降的原因，以及人工智能对公司向B2C模式转型的战略意义 [106] - 很难讨论集团内单个实体的业绩，且随着2026年集团重组完成，将不再单独披露此项税收数字 [108] - 重要的是看收入结构，本季度银行相关收入强劲是税率较高的原因 [109] - 人工智能战略不是取代人类顾问，而是增强顾问。公司开发多种AI工具帮助顾问改善客户关系、减少操作负担、提高账户负载和服务质量 [110] - 对于低资产客户（如0-10万巴西雷亚尔）可完全数字化，但对于高资产客户，财富管理是信任业务，客户需要与人沟通，AI的作用是提升人的服务能力 [111] - 公司已利用AI监控所有B2C内部顾问与客户的互动，进行分类并提供建议，对此成果感到兴奋 [112] 问题: 关于Banco Master事件后，公司内部产品筛选流程的变化及客户投资行为的变化 [115] - 公司99.9%的客户受到巴西FGC存款保险覆盖，在此事件中未损失资金，反而获得了良好回报 [117] - 公司不会推荐低于内部评级门槛的银行产品，每次事件后都会审视内部控制和信用分析以寻求改进 [117] - 作为巴西中小型银行存单的最大分销商（市场份额超50%），公司面临独特挑战，传统大银行不分销第三方存单 [118] - 在发生欺诈等事件时，识别非常困难，但公司有严格的内控，确保根据客户风险画像分配合适的信用风险产品 [118] - 事件后，未观察到客户资产配置出现重大变化，涉及问题的个别产品早已不在平台销售 [119]