财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收为5080万美元 环比下降850万美元 主要由于剥离第三方硬件转售业务VoIP Supply所致 若不包含VoIP Supply 营收较第四季度的5190万美元下降110万美元 [22] - 第一季度调整后EBITDA为830万美元 利润率为16% 若排除约40万美元的ERP实施相关费用 调整后EBITDA将为870万美元 利润率为17% [6][24] - 第一季度自由现金流为320万美元 每股摊薄收益010美元 [6][20] - 第一季度经营活动产生的净现金流为490万美元 占调整后EBITDA的60% 其中营运资本变动产生320万美元的负面影响 该问题已解决 [19] - 第一季度总债务为4280万美元 较去年的6910万美元减少 本季度偿还了520万美元债务 [20] - 第一季度毛利率为72% 相比第四季度的67%有所提升 若不包含VoIP Supply 第四季度毛利率为76% [24] - 第一季度营业费用为3850万美元 同比下降360万美元 降幅为9% 反映了转型带来的效率提升 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司引入新的分部报告结构：核心业务和邻近业务 核心业务占第一季度总营收的74% 同比下降6% 邻近业务营收同比增长6% [10][23] - 核心业务包括UCaaS、CCaaS、MSP服务和接入服务 是公司主要的增长驱动力 [10] - 邻近业务包括中继服务和开源平台等产生现金的技术 补充核心产品并增强财务基础 [11] - 服务收入现在占总营收的92% 强化了公司向经常性收入模式的转型 [23] - 硬件产品（如Prem UC产品、电话、网关）继续贡献收入 且没有实施滞后 Prem UC业务同比增长超过60% [9][17] 各个市场数据和关键指标变化 - 整体潜在客户数量保持稳定 但新潜在客户创造量环比增长39% [8] - 90日前瞻管道中 高容量的批量业务占比从第四季度的55%提升至62% 提供了短期可见性与长期增长之间更好的平衡 [8] - MRR预订量环比增长24% 同比增长64% 超过10,000美元MRR的交易量环比增长39% 较2025财年季度平均水平高出72% [9] - 新logo总合同价值（TCV）为1480万美元 [14] - 客户平均收入同比增长19% [17] - 混合流失率保持在接近1%的水平 显示了经常性收入基础的稳定性和质量 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已完成转型 包括成功的ERP和CRM实施 现在以更高的精确度、可见性和速度运营 [8] - 战略重点是通过捆绑解决方案瞄准中型市场 交易涉及批发、运营商、教育、医疗保健等多个垂直领域 [9] - 正在探索选择性的人工智能驱动软件收购 以加强在医疗保健、酒店、零售和教育领域的垂直聚焦 [10] - 计划在未来几个季度增加约200万美元的增量SG&A支出 以加速客户获取和合作伙伴支持 [11][21] - 资本配置策略包括偿还债务、通过正常程序发行人出价（NCIB）回报股东（已回购约71万股 占流通股的21%）以及进行选择性增值并购 [11][20] - 批发渠道作为一个新的市场路径显示出潜力 推出六个月后已签署首个10,000美元MRR的交易 并有多个机会在活跃管道中 [9][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2026财年开局强劲 第一季度业绩符合计划并超出分析师预期 [6] - 公司预计第二季度将出现连续增长 第三和第四季度将出现同比增长 因为预订量开始转化且新项目扩大规模 [12] - 更广泛的中小企业市场状况可能影响交易时间 但第二季度初期的活动令人鼓舞且符合增长预期 [12] - 公司重申2026财年指引：营收2亿至21亿美元 调整后EBITDA利润率在17%至19%之间 [26] - 管理层相信公司正在进入一个可持续、盈利增长的新阶段 [12] 其他重要信息 - 由于向新的支付处理器过渡的技术问题 贸易应收账款出现一次性增加 但此后已恢复到历史水平 [19] - 研发投资保持稳定 第一季度为1130万美元 其中90%的研发支出用于新产品和能力 反映了对创新的重视 [25] - 合作伙伴生态系统已经过优化 从约4,000个合作伙伴精简至约1,100个 其中前400个合作伙伴贡献了80%的收入 [50] - 公司预计在年内剩余季度 每季度经营活动净现金流占调整后EBITDA的比例将在90%至100%之间 [19] 问答环节所有提问和回答 问题: 关于增长投资的细节和回报时间表 [28] - 初始投资将主要用于SG&A 200万美元的增量投资主要在第一季度启动 并在第二、三、四季度体现 重点用于增加现场人员容量以招募合作伙伴 以及投资于市场营销以提高品牌知名度 [30] - 在资本支出方面 通过内部工具和技术提高了工程团队的效率 将节省的产能重新投入到创新中 其他投资领域包括NCIB、潜在收购机会和偿还债务 [31] 问题: 新渠道和合作伙伴关系对管道生成的影响 [32] - 管道在过去六周增长了6% 新管道创造量环比增长39% 同比增长6% 预订量同比增长6% 投资正在见效 管道呈现批量业务和大型战略交易的健康组合 [33] - 除了垂直捆绑和垂直合作伙伴外 批发渠道是一个特别令人兴奋的新路径 该模式提供批发定价 允许客户向其最终用户生态系统销售 首个交易已于本季度完成 并有其他重要机会在管道中 [34][35] 问题: 服务收入下降的原因及未来展望 [36] - 服务收入的下降是计划内的 与转型项目相关 主要源于2021年前签约的较小客户三年期合同到期 这些客户的影响在本季度已基本消化完毕 预计后续季度服务收入不会进一步下降 并将出现连续增长 [37][38][39] 问题: 针对更大客户的销售周期和实施时间表的优化 [44] - 优化包括两个方面：一是在转型期间仔细审视产品路线图 确保具备更先进的功能集以迎合高端市场机会；二是建立了严格的每周追单节奏 确保快速、专业地响应客户需求 从而成功赢得大额交易 [45][46] - 此外 公司提升了整个团队的专业素养 从点解决方案销售转向引入高水平的销售人才 并与更成熟的合作伙伴生态系统合作 这加速了交易周期并提高了成交率 [47][48] 问题: 未来是否计划进行其他组织变革以支持市场拓展 [49] - 目前公司的领导和组织结构非常稳定 唯一可能的变化来自并购活动 无论是整合扩大现有业务 还是进入邻近市场创建新部门 但当前尚未达到那一步 预计不会有重大结构变化 [49] 问题: 合作伙伴生态系统的建设进展和未来重点 [50] - 合作伙伴计划已完成重大转型 将合作伙伴数量精简并重新划分为更精细的层级（Pinnacle Partners） 根据合作伙伴在金字塔中的位置分配SG&A投资和资源 以鼓励合作伙伴向上销售 目前主要转型工作已完成 重点是促进合作伙伴销售更多产品 [50][51][52][53] 问题: 平均客户收入增长的动力分析 [57] - 平均客户收入的增长全部来自MRR相关增长 动力包括扩大交易规模 但更重要的是捆绑销售策略的执行 销售网络、安全、统一通信等捆绑方案自然增大了交易规模 [58] - 集成CRM和ERP系统的推出使合作伙伴能够捆绑产品并清晰了解佣金回报 通过诸如"BV Ignite"等项目 重新激活了只销售单一产品的合作伙伴 鼓励他们捆绑销售 这将继续推动平均客户收入增长 [59][60] 问题: 毛利率低于预期的原因及未来展望 [61] - 第一季度毛利率较低主要是由于产品销售收入占比高于最初预期 产品销售与剥离VoIP Supply前的水平基本一致 预计随着年内服务收入占比保持高位以及核心业务增长 毛利率将提升 [62] - 预计第二季度及年内剩余时间毛利率将达到75%的水平 [63] 问题: 约50万美元重组费用的性质 [65] - 该费用与转型相关 包括ERP实施过程中产生的一些人员相关项目 [65] 问题: 积压订单的环比增长情况 [69] - 积压订单环比保持稳定 没有显著增长 但预计随着近期预订和大额交易的完成 后续季度的积压订单将会增长 [69] 问题: 本季度预订量是否符合预期 [70] - 本季度预订量完全符合预期 与计划完全一致 [70] 问题: 超过10万美元MRR的大额交易的性质 [73] - 大额交易分为两类：一类是批发空间解决方案 例如已完成的25,000美元MRR交易（预计未来九个月将大幅扩展）以及管道中两个超过12,000美元MRR的交易；另一类是解决方案捆绑包 例如销售给大型分布式零售企业的网络、安全、UCaaS等组合 金额为150,000美元MRR [74] - 批发机会不仅限于CLECs（竞争性本地交换运营商） 任何希望为其最终用户生态系统控制网络和技术栈的机构性公司都是目标 例如医疗保健机构等 这大大扩大了可触达的市场范围 [77][78][80][81] 问题: 关于管道规模稳定但新管道创造量增长的表述澄清 [82] - 管道总量在过去六周增长了6% 同时新管道创造量环比增长了39% 两者均呈现增长态势 [83]