财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1.25亿美元，同比增长5% [3][20] - 非GAAP营业利润率为29%，超出指引，较去年同期扩张750个基点 [3] - 连续第二个季度实现GAAP盈利 [3][20] - 年度经常性收入为4.97亿美元，同比增长3% [3][20] - 国际收入同比增长7%，占总收入的29% [20] - 第三季度GAAP净收入为1.6亿美元，其中包括因估值备抵释放产生的1.54亿美元一次性所得税收益 [20] - 过去12个月账单收入为4.96亿美元，同比增长4% [23] - 第三季度现金及投资总额为5.48亿美元 [22] - 第三季度经营活动产生的现金流为2500万美元，自由现金流为2100万美元 [22] - 第三季度毛利率为87%，高于84%-86%的目标区间上限 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 基于用量的产品AIOps同比增长超过50% [44] - 公司发布了超过150项平台增强功能以及行业首个端到端智能体事件管理产品 [8] - 智能体套件基于超过700个集成的开放生态系统构建，能够利用更广泛的上下文信息 [8][88] - 平台上的付费和免费客户总数超过34,000，同比增长约13% [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 年度支出超过10万美元的高价值客户达到867家，同比增长5% [12][20] - 本季度新增284家净新客户，本财年至今总计新增客户数量是2025财年总数的近4倍 [10] - 总付费客户增长至15,398家，同比增长2% [21] - 美元净留存率为100%，低于第二季度的102%，主要受总留存率下降的负面影响 [21][30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于三个目标：扩大营业利润率和自由现金流利润率、扩展在AI运维和事件管理领域的产品优势、推动市场进入转型以加速PagerDuty Operations Cloud的全面采用 [3] - 公司正从传统的基于席位的年度许可模式转向基于用量的多年平台模式 [10][12][56] - 产品路线图优先考虑基于标准的企业级接口、深度工作流集成以及无缝编织人工响应和自主智能体的自动化结构 [9] - 公司定位为企业和AI运维平台，其开放中立生态系统、集成能力和平台韧性被视为关键竞争优势 [6][7][66][88] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 当前最大挑战是大型企业中的席位许可压缩，主要受预算谨慎和业务调整影响 [5][23][30] - 经营环境特点是客户预算持续谨慎、组织调整和变革 [10] - 尽管存在短期挑战，但对平台的需求依然强劲，新客户获取和总客户数实现两位数同比增长 [4] - 管理层对长期前景保持信心，原因是产品领导地位、不断扩大的营业利润率和强大的资产负债表 [16][25][34] 其他重要信息 - 首席财务官Howard Wilson计划在下一财年退休 [16][17] - 公司在本季度根据2亿美元回购计划回购了240万股股票，截至季度末仍有1.62亿美元授权回购金额可用 [22] - 公司被列入《财富》最佳职场中小型科技公司榜单前50名 [15] - 剩余履约价值约为4.15亿美元，同比增长2%，其中69%预计在未来12个月内确认 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于美元净留存率下降趋势及其与历史时期的比较 - 管理层认为本季度的留存问题与以往不同，表现为客户流失和降级的绝对数量有所改善，但降级规模更大，与大规模重组相关 [32] - 改善措施包括采取多季度续订规划、提供灵活的定价方案以转向基于用量的许可，并专注于新客户获取 [33][34] - 尽管席位减少，但客户对平台的实际使用量在增加，长期展望保持信心 [33][34] 问题: 销售团队成熟度的关键指标和期望 - 关键指标包括客户对平台价值的反馈、账户覆盖的连续性以及售前售后支持 [37] - 新的首席营收官和客户成功团队专注于"获客、实现价值、扩展"的流程，加强新产品附着和专业服务附着 [38][39] - 已观察到这些努力带来的成功案例，例如与一家汽车制造商的合作 [39] 问题: 是否有机会通过提供基于用量的定价或服务来挽回因席位压缩造成的收入损失 - 长期协议提供了在协议期内主动提供新定价、包装和产品附加服务的机会 [43] - AIOps等基于用量的产品增长强劲，管理层正积极与客户接触，收集反馈并帮助其对接新用例 [44] 问题: 第四季度指导是否假设基于席位的压缩已经稳定或会恶化 - 第四季度指导已考虑了当前对美元净留存率的可见度，预计基于席位的压力在第四季度仍将持续 [45] - 通过更早的客户互动和流程变更，对指导充满信心 [45] 问题: 本季度因重组和裁员造成的席位压力有多少是一次性的，如何防止在第四季度重演 - 通过更主动地与客户接触、采用包含销售、解决方案咨询和客户成功经理的"小组"模式，已经在取得进展 [53] - 预计情况会改善，但宏观经济环境不会显著变化，公司凭借强大的财务状况来应对 [54] 问题: 向基于用量模式的转变速度以及平台使用情况是否健康 - 平台的使用量在几乎所有使用指标上都在增加，新客户增长也保持强劲 [55] - 向基于用量模式的转变不是一刀切的，在大型客户中最为明显，向多年协议的转变提供了更多时间推广用量产品 [56] - 转向灵活许可模式的客户可以访问更多产品功能，为未来增长奠定基础 [58] 问题: 席位减少是否纯粹由裁员驱动，还是有证据表明AI正在取代人力投资 - 观察到客户主要关注提高营业利润率和降低成本，平台自动化的增加也使得席位许可与价值主张的关联度降低 [64] - 存在一种 dichotomy：客户在调整规模的同时仍将韧性作为首要任务，这往往在调整后带来立即的增长机会 [65] 问题: 未来营业利润率增长的轨迹和潜力 - 公司已连续第六年扩大营业利润率，并预计下一财年全年实现GAAP盈利 [68] - 未提供明年具体预期，但承诺持续优化支出，同时投资于客户、转型和产品等重要领域 [69] 问题: 第四季度增长指导的构成，以及基于用量的模式何时能抵消席位压力 - 第四季度指导考虑了续订可见度，第四季度是最大的续订季度 [76] - 向新定价模式的转变需要时间，预计对第四季度影响不大，但已采取措施早期接触客户以改善采用率 [76][77] 问题: 如何调和客户logo留存率改善与10万美元以上ARR客户数量下降的矛盾 - 矛盾源于高端市场的降级，客户仍在扩张，但扩张规模更小、更谨慎 [79] - 客户成功团队正在识别基础客户中对接新产品的机会 [80] 问题: 智能体套件对用量使用的推动作用及其对竞争力的影响 - 智能体套件获得积极反响，因其能利用广泛的集成生态系统和上下文信息，并且设计为"人在环路"以建立信任，从而推动更多使用 [87][88] - 该套件在市场上具有独特性，类似于AIOps，预计随着客户熟悉和使用，用量会增长 [91][92] 问题: 新客户获取的规模相对于往年情况 - 新客户获取在各个细分市场表现良好，包括AI原生公司和进行数字化转型的传统公司，客户基础多样化 [97][98] - 新客户规模不一，既有小额交易，也有本季度超过10万美元的大额交易，特别是在企业级细分市场 [100] 问题: 股权激励支出的下降趋势是否可持续 - 股权激励支出预计将继续下降，下降速度会随时间变化 [101] - 这是过去几年重大努力的结果，公司致力于有效管理股权激励支出，作为盈利增长目标的一部分 [102]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收为1.25亿美元，同比增长5% [3] - 非GAAP营业利润率为29%，超出指引，较去年同期扩大750个基点 [3] - 年度经常性收入为4.97亿美元，同比增长3% [3] - GAAP净利润为1.6亿美元，其中包括一笔1.54亿美元的一次性所得税收益（估值备抵释放） [19] - 国际收入同比增长7%，占总收入的29% [19] - 美元净留存率为100%，低于第二季度的102%，主要受总留存率下降影响 [20] - 季度末现金、现金等价物及投资总额为5.48亿美元 [21] - 第三季度根据2亿美元回购计划回购了240万股股票，季度末仍有1.62亿美元授权回购额度可用 [21] - 第三季度运营现金流为2500万美元，占收入的20%；自由现金流为2100万美元，占收入的17% [21] - 过去12个月账单额为4.96亿美元，同比增长4% [22] - 季度末总剩余履约价值约为4.15亿美元，同比增长2% [22] - 第四季度营收指引为1.22亿至1.24亿美元，同比增长0-2%；摊薄后每股收益指引为0.24-0.25美元，隐含营业利润率为21% [23] - 全财年营收指引下调至4.9亿至4.92亿美元，同比增长5%；摊薄后每股收益指引上调至1.11-1.12美元，隐含营业利润率为24% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - AIOps产品（基于使用量的定价）同比增长超过50% [36] - 发布了超过150项平台增强功能以及行业首个端到端智能体事件管理产品 [9] - 智能体产品套件基于超过700个集成的开放中立生态系统构建 [9] - 与Glean在MCP目录中建立初步合作伙伴关系，深化AI生态系统领导地位 [10] - 成为首个集成到Spotify Backstage开发者门户的事件管理和运营平台 [10] - 平台总付费客户增长至15,398家，同比增长2%；平台上的付费和免费客户总数超过34,000家，同比增长约13% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 新增客户获取实现两位数同比增长，年初至今净新增284家客户，几乎是2025财年总数的四倍 [11] - 年度支出超过10万美元的高价值客户数量同比增长5%，达到867家 [20] - 赢得领先的AI原生公司（如Perplexity和Anyscale）作为其主要运营平台 [11] - 一家财富25强全球汽车领导者选择公司进行多年合作，以支持其企业运营现代化和电动汽车计划 [15] - 澳大利亚一家大型银行在第三季度进行了今年第二次扩展，增加了数千个企业事件管理许可证，ARR投资增加了近100万美元 [15] - 一家领先的数字娱乐平台选择公司的运营云和灵活定价来增强运营弹性 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 战略重点包括扩大运营和自由现金流利润率、扩展AI运营和事件管理领域的产品优势、推动市场推广转型以加速采用完整运营云平台 [3][4] - 正从传统的单一年度基于席位的许可模式转向多年平台使用模式 [11] - 灵活的运营云包装使客户能够在人工响应者、智能体和自动化解决方案之间无缝扩展，更好地将客户投资与业务成果而非人员数量对齐 [13] - 产品路线图优先考虑基于标准的企业级接口、深度工作流集成以及无缝编织人工响应者和自主智能体的自动化结构 [10] - 公司定位为AI的企业运营平台，强调其作为数字和AI运营"中枢神经系统"的地位 [8] - 最近的全球基础设施中断事件凸显了公司提供的差异化弹性能力 [11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户预算谨慎和组织架构调整持续影响大型企业的席位许可压缩，这是事件管理业务面临的最大挑战 [5] - 通过利用多年协议、扩展产品覆盖范围以及包含专业服务来确保快速实现价值，从而缓解长期风险 [5] - 经营环境的特点是客户对预算持谨慎态度，不确定性较高 [40] - 尽管存在席位压缩，但客户对平台的实际使用量正在改善 [29] - 对长期前景充满信心，基于产品领导地位、市场领导地位以及对AI运营这一新兴类别的关注 [30] - 预计第四季度基于席位的压力将持续，但通过更早的客户互动和运营变革，可见度已提高 [37][49] 其他重要信息 - 首席财务官Howard Wilson决定在下一个财年退休，他已在公司任职九年，领导了2019年的成功IPO并实现了多项关键里程碑 [17][18] - 公司已开始寻找新任首席财务官，Howard承诺在2027财年支持平稳交接 [18] - 公司被列入《财富》最佳职场50强榜单中的中小型科技公司名单，验证了其吸引和留住高 caliber员工的能力 [16] - 第三季度毛利润率为87%，高于84%-86%的目标范围上限，展示了公司的运营效率 [20] - 预计长期毛利润率将回归目标范围，因为将进一步投资于客户成功管理 [21] - 股票薪酬预计将继续下降，这是过去几年重大努力的结果 [59] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于美元净留存率下降趋势以及管理层如何评估当前情况 [26][27] - 回答：对季度底部业绩感到自豪，但对留存结果不满意 [27] 此次情况与过去不同，标志保留率有所改善，离开平台和降级的客户绝对数量减少，但降级规模较大，与重大重组相关 [28] 已采取多季度续订规划、提供灵活定价替代方案等措施 [29] 对长期前景有信心，因为看到客户对产品和功能的使用量在增加，并且新客户获取关注度提升 [30] 问题: 关于销售团队成熟度和关键指标 [31] - 回答：首要关注客户反馈，了解他们从平台获取价值的能力以及对账户覆盖的满意度 [31] 新任首席客户官已帮助客户成功团队更深入地了解客户平台健康状况，从而能够更早地进行更高级别的对话 [32] 销售团队正加倍关注"获客、实现价值、扩展"模式，确保已熟悉业务的代表能够专注于增长、扩展和新产品附加销售 [33] 问题: 是否有机会在下次续订前向现有账户重新推销基于使用量的定价或服务 [35] - 回答：绝对有机会，长期协议的好处是让公司有更多时间主动提供新的定价、包装产品以及跨产品和新增功能 [35] 已在数千家客户中部署了Advance产品和服务，AIOps增长强劲 [36] 与大多数客户的交流并非临近续订，而是关于产品反馈和新用例附加，客户普遍表示正从AI实验转向部署，需要安全负责地完成 [36] 问题: 第四季度指引是否假设基于席位的压缩已经稳定或会恶化 [37] - 回答：指引已基于当前对第四季度美元净留存率的可见度，预计基于席位的压力在第四季度将持续，但由于更早地介入流程，对指引充满信心 [37] 问题: 季度内的意外情况有多少是一次性的，如何防止在第四季度大续订季再次发生 [38] - 回答：通过更主动地与客户沟通已经取得进展，降级和流失的客户绝对数量已改善，这是一个良好的领先指标 [39] 不等待客户提出挑战，而是通过包含销售代表、解决方案咨询和客户成功经理的"吊舱"模式持续询问 [39] 预计情况会改善，但宏观环境不会显著变化，公司凭借稳健的资产负债表和强劲的利润率处于有利位置 [40] 问题: 平台使用情况是否健康，向消费模式转变的速度 [40] - 回答：平台上几乎所有使用指标都在上升，新客户增长也令人鼓舞 [40] 从基于席位转向基于使用量的模式不是一维的转变，许多客户仍然满意基于席位的模式，压力最明显出现在最大型的客户中 [41] 从单一年度转向多年协议提供了更多时间来推广基于使用量的产品，随着客户获得更多经验，将从中受益 [41] 补充强调，客户选择留下表明认可公司的领导地位，灵活的许可模式让他们能访问更多产品功能，为未来增长奠定基础 [42] 问题: 席位减少是否纯粹由裁员驱动，还是有证据表明AI正在取代人力投资 [43] - 回答：观察到客户主要关注提高运营利润率、降低成本并重新思考业务投入方式 [43] 平台内置的自动化也意味着基于席位的许可与价值主张不再紧密挂钩 [43] 这是一种自然演变，但在大型客户大幅裁员时更为明显 [43] 存在一种 dichotomy：同一客户在精简架构后会立即提出弹性需求，从而带来增长机会 [44] 这可能是暂时性的，甚至看到大幅削减支出的客户在一年后重新增加投入，并且公司在竞争对手替换方面赢得业务 [44] 问题: 关于利润率提升轨迹和未来增益潜力 [45] - 回答：对连续第六年提高营业利润率感到自豪，并预计将在下一财年实现全年GAAP盈利 [46] 尚未设定明年预期，但承诺继续优化支出并为重要领域（客户、转型、产品）进行投资 [46] 问题: 第四季度增长指引为 midpoint 1%，是基于管道可见度还是对基于使用量模式抵消席位压力时间线的保守态度 [47] - 回答：指引已考虑对续订的可见度，第四季度是最大的续订季 [48] 向新定价包装模式的过渡将有助于缓解收缩影响，并为客户增长奠定基础，但预计不会在第四季度产生重大影响 [48] 转变需要时间，正在与本季度续订的大量客户合作转向新模型 [49] 预计第三季度出现的一些模式在第四季度仍会一定程度持续，但客户降级或流失数量已趋于稳定，正在寻找方法缓解收缩 [49] 问题: 如何调和客户标志保留率改善与10万美元以上ARR客户数量下降的矛盾 [50] - 回答：这主要归结于高端市场的降级规模影响 [50] 客户扩张速度与过去相似，但扩张规模较小且更为谨慎 [50] 公司需要与客户合作，让他们快速看到投资价值以便继续追加，并且相信客户成功团队能在客户群中发现更多附加新产品和服务的机会 [51] 问题: 关于智能体套件对消费的推动作用及其对竞争差异化的影响 [52] - 回答：看到对智能体套件的积极反响，原因包括基于强大的集成生态系统和多年事件管理数据，智能体能够利用更广泛的上下文 [53] 通过MCP，智能体可以与其他平台无缝协作，并且产品始终是"人在回路"或"人为引导"，用户可以看到智能体工作并参与其中，从而建立信任，推动更多使用和采用 [53] 从竞争角度看，因为这不是单一的SRE智能体，而是包括智能体文书、智能体轮班代理、智能体分析师等，具有市场独特性 [54] 类似于AIOps等其他基于使用量的产品，预计随着客户熟悉智能体和生成式产品，这些客户会增长，早期使用模式显示健康增长，且产品是根据客户需求设计，现场团队对推广感到兴奋 [55][56] 问题: 关于新客户获取的规模相对于往年情况 [57] - 回答：在所有细分市场都看到良好的新客户获取 [57] 获客方式通常通过数字优先或自助服务环境开始，然后自行增长或在市场团队帮助下增长 [57] 本季度新客户组合平衡，包括新的AI原生公司、热门快速扩展公司，以及深度转型中的传统公司，在某些市场还看到了竞争性替换 [58] 补充说明，初始交易规模可能从几百到几千美元不等，但本季度也有几笔超过10万美元的大额交易，通常来自企业细分市场或软件、技术和AI领导者，交易价值可能超过5万美元 [59] 问题: 关于股票薪酬下降趋势及未来预期 [59] - 回答：预计股票薪酬会下降，下降速度在今年年底到明年会有所不同 [59] 这是过去几年重大努力的滞后结果，公司继续致力于有效管理股票薪酬，作为盈利增长目标的一部分 [59]