财务数据和关键指标变化 - 计算当前账单（CCB）同比增长9%，达到2.154亿美元 [26] - 当期剩余履约义务（RPO）同比增长13%，比CCB增长快400个基点 [26] - 收入为2.391亿美元，同比增长11%，超出指引区间中点510万美元 [27] - 经常性收入占比高达96% [27] - 毛利率为82%，与上季度持平，符合预期，预计未来保持在70%多至80%低段 [27][28] - 销售和营销费用为8550万美元，高于上季度的8010万美元，占收入的36%，高于上季度的34% [28] - 研发费用为3900万美元，高于上季度的3250万美元，占收入的16%，高于上季度的14% [29] - 一般及行政费用为2270万美元，高于上季度的2050万美元，占收入的9%，与上季度持平 [30] - 营业收入为4870万美元，超出指引区间中点770万美元，营业利润率为20%，比指引区间中点高约300个基点 [30] - 每股收益为0.36美元，比指引区间中点高0.095美元 [30] - 本季度末现金及短期投资为4.6亿美元，反映出为收购Vulcan Cyber使用了1.49亿美元的净现金 [31] - 应收账款为1.68亿美元，总递延收入为800万美元，当前递延收入为6.33亿美元 [31] - 本季度产生了创纪录的8700万美元无杠杆自由现金流 [31] - 本季度回购了160万股普通股，总购买价格为6000万美元，自2023年11月以来共回购了近430万股，花费1.75亿美元，剩余授权金额为1.25亿美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - Tenable One推动新销售加速，本季度是7位数交易最好的季度，在新业务销售中占比超30%，平均销售价格（ASP）提高了50% - 90% [9][111][112] - 云安全方面，Q1检测到2200万个AI相关应用程序，高于上一季度的1400万个，识别出超过1.6亿个AI嵌入式浏览器插件 [14] - OT资产表现强劲，OT资产正更多地集中到首席安全官和首席信息官手中，预计2025年将继续成为公司的驱动力 [120][133] 各个市场数据和关键指标变化 - 在VM、EM和云领域，公司对主要竞争对手的胜率很高，赢得了多个7位数交易 [19] - 公共部门业务方面，由于宏观不确定性和政府人事变动，能见度降低，预计全年贡献减少，但获得了一个7位数的联邦交易 [9][20][32] - 企业业务方面，需求创造和漏斗顶部仍然强劲，但近期美国政策行动可能会降低能见度，延长销售周期 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于推进暴露管理战略，加速市场机会的拓展，将Tenable One扩展为全面的暴露管理平台 [6][18] - 优先扩展与第三方工具和数据源的集成，包括Vulcan Cyber收购带来的新功能，以丰富Tenable One的分析引擎 [11] - 利用AI技术，基于公司积累的丰富暴露数据，提供更智能的风险洞察和解决方案，从记录系统向行动系统转变 [12][13] - 加大对补救措施的投资，推出双向票务和自动化工作流程等功能，帮助客户更快地降低风险 [15] - 在竞争方面，公司在Q1对纯VM玩家（如Qualys和Rapid7）和端点玩家（如CrowdStrike和Microsoft）的胜率很高 [51][52] - Google收购Wiz对公司是净利好，为公司带来了更多的市场机会和客户邀请 [59][61] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境存在不确定性，但公司本季度表现出色，各指标超预期，客户对公司解决方案的需求和采用率不断增长 [7][9] - 公司认为自身在暴露管理领域具有领先地位，能够帮助客户在复杂环境中降低风险，是客户有价值的合作伙伴 [15][17] - 由于宏观不确定性，特别是公共部门业务的不确定性，公司对全年CCB展望进行了修订，采取了更加谨慎的态度 [32][42] - 公司预计全年运营利润率将比2024年提高约100个基点，尽管收购Vulcan Cyber会带来成本，但平台的可扩展性将使毛利率保持稳定 [36] 其他重要信息 - 公司新任命Eric Doer为首席产品官，他拥有近三十年在微软和谷歌的经验 [7] - 公司的财务结果除收入外均为非GAAP财务指标，新闻稿中包含GAAP与非GAAP指标的调节 [4][5] 问答环节所有提问和回答 问题: 公司调整指引的原因及背后的业务情况和保守程度的考量 - 由于宏观不确定性，特别是公共部门业务的不确定性，公司修订了全年CCB展望 [42] - 需求创造和漏斗顶部仍然强劲，但近期政府人事变动和政策行动降低了业务能见度，公司采取了谨慎的方法分析管道并提供展望 [43][44] 问题: 竞争环境，特别是VM领域的竞争情况 - Q1在竞争环境方面表现出色，对纯VM玩家（如Qualys和Rapid7）的胜率达到历史高位，对端点玩家（如CrowdStrike和Microsoft）的竞争动态没有重大变化 [51][52] 问题: 客户对云安全和暴露管理的理解，以及Google收购Wiz的影响 - 收购Wiz为公司带来了市场机会，公司在云业务方面看到了巨大的增长，客户对暴露管理平台和云的需求增加 [59][60] - 收购造成了一定的不确定性，客户更愿意考虑其他选择，公司被邀请参与更多的招标和概念验证 [61][62] 问题: 指引调整中公共部门和私营部门的影响程度，以及美国联邦业务的预算和FedRAMP影响 - 约三分之二的指引调整归因于美国公共部门，其余三分之一归因于企业业务 [66] - 美国联邦业务由于政府人事变动和预算不确定性，能见度降低，公司采取了更谨慎的态度，但Tenable One和云安全获得了FedRAMP授权，带来了整合机会 [70][71][72] 问题: CVE项目资金结束对Tenable或VM行业的影响 - 公司认为合作很重要，CVE项目有助于漏洞和利用的共享，公司能够为该项目贡献CVEs [77][78] - 该项目存在局限性，公司正在与公共和私营部门合作，寻求更好的方法 [78][79] 问题: 两位联合首席执行官未来100天的战略优先事项，以及美国公共部门收入占比和指引调整情况 - 优先事项包括通过暴露管理平台为客户提供更多价值，整合第三方数据，利用AI技术提供更强大的洞察和解决方案 [84][85][86] - 美国公共部门约占总销售额的15%，约三分之二的指引调整归因于该部门 [82] 问题: 公共部门指引调整主要是由于新交易能见度降低，还是有合同取消或缩减 - 主要是新交易和续约的能见度降低，周期延长，但公司的Tenable One和云安全产品获得了FedRAMP授权，市场需求较大 [96][97] - 公司专注于为联邦政府提供现代化、整合和高效的平台解决方案 [98] 问题: 渠道业务进展、销售配额代表承载能力以及未来的市场投入计划 - 渠道业务在Q1表现出色，公司将继续评估某些地区的增长情况，如有必要将增加销售能力 [100][101] 问题: Vulcan Cyber的进展、客户采用情况以及对全年的贡献预期 - 预计Vulcan Cyber全年贡献约500万美元的增长，更多地集中在下半年 [104] - 其功能与Tenable One平台互补，能够摄取第三方数据，已促成一个7位数的VM替代交易 [105][106][107] 问题: Tenable One在新业务销售中的占比以及云安全方面的进展 - Tenable One继续在新业务中占相当大的比例，本季度超过30%，平均销售价格提高了50% - 90% [111][112] - 云安全业务由于Wiz和Google的并购活动，已经开始看到不错的管道建设 [134] 问题: 向暴露管理转变中OT业务的发展情况 - Q1 OT业务表现强劲，OT资产正更多地集中到首席安全官和首席信息官手中，预计2025年将继续成为公司的驱动力 [119][120] 问题: Vulcan Cyber的研发和销售营销优先事项 - 研发方面，Vulcan将为平台添加第三方数据，有助于AI和补救措施的发展，使公司从记录系统向行动系统转变 [124][125][126] - 销售营销方面，相关内容已融入核心销售团队，是Tenable One整合故事的一部分 [128][129] 问题: 除云安全外，公司其他业务组合在本季度的表现，以及云安全未来是否会继续表现出色 - Tenable One和OT资产表现强劲，云安全业务由于一些大型交易表现突出，预计2025年云安全和Tenable One将继续成为公司的主要驱动力 [133][134] 问题: 客户对话中是否有更激进的定价折扣，以及公司定价策略是否有变化 - 公司未看到定价有重大变化，定价策略和管理机会的方式将保持与Q1一致 [138]

财务数据和关键指标变化 - 本季度公司在营收和利润方面均超出指引指标，实现同比11%的增长，未杠杆化自由现金流利润率达36% [9] - 计算当前账单（CCB）同比增长9%，达到2.154亿美元，主要受Tenable One（包括云安全）业务推动 [27] - 当期剩余履约义务（Current RPO）同比增长13%，比CCB增速快400个基点 [27] - 本季度新增361个企业平台客户，过去12个月净新增六位数客户数量为54个 [27] - 净美元扩张率为108%，整体续约率保持强劲 [28] - 营收为2.391亿美元，同比增长11%，超出指引范围中点510万美元，经常性收入占比高达96% [28] - 毛利率为82%，与上季度持平，符合预期，未来预计维持在70%多至80%低段区间 [28][29] - 销售和营销费用为8550万美元，高于上季度的8010万美元，占营收比例从34%升至36%，预计第二季度占比将略有提高，下半年下降 [29][30] - 研发费用为3900万美元，高于上季度的3250万美元，占营收比例从14%升至16%，预计第二季度占比将因Vulcan收购成本而增加，下半年利润率将改善 [30] - 一般及行政费用为2270万美元，高于上季度的2050万美元，占营收比例与上季度持平，为9% [31] - 运营收入为4870万美元，超出指引范围中点770万美元，运营利润率为20%，比指引范围中点高出约300个基点 [31] - 每股收益（EPS）为0.36美元，比指引范围中点高出0.95美元 [31] - 本季度末现金及短期投资为4.6亿美元，反映出为Vulcan收购使用了1.49亿美元的净现金 [32] - 应收账款为1.68亿美元，总递延收入为8000万美元，当前递延收入为6.33亿美元，为未来12个月的预期收入提供了较高可见性 [32] - 本季度产生了创纪录的8700万美元未杠杆化自由现金流，尽管受第四季度销售收款季节性时间影响，但公司有信心在未来几年继续扩大运营和自由现金流利润率 [32] - 本季度回购了160万股普通股，总购买价格为6000万美元，自2023年11月以来共回购近430万股，花费1.75亿美元，剩余授权额度为1.25亿美元 [33] - 公司对2025年第二季度和全年的业绩进行了展望，预计第二季度营收在2.41亿 - 2.43亿美元之间，非GAAP运营收入在4300万 - 4500万美元之间，非GAAP净利润在3600万 - 3800万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.29 - 0.31美元之间；预计全年CCB在12.5亿 - 14.5亿美元之间，营收在9.7亿 - 9.8亿美元之间，非GAAP运营收入在2.05亿 - 2.15亿美元之间，非GAAP净利润在1.78亿 - 1.88亿美元之间，非GAAP摊薄每股收益在1.44 - 1.52美元之间，未杠杆化自由现金流在2.65亿 - 2.75亿美元之间 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 暴露管理平台推动新销售加速，本季度是公司7位数交易表现最好的季度，Tenable One是成功的催化剂 [9] - 第一季度，Tenable One检测到2200万个与AI相关的应用程序，高于上一季度的1400万个，识别出超过1.6亿个嵌入AI的浏览器插件实例 [15] - 公司在多个行业实现了Tenable One的重大扩展，在与VM、EM和云领域的主要竞争对手的竞争中保持了较高的胜率 [19] - 公司获得了一个重大联邦项目，为一个进行全球现代化改造的组织管理全球超过100万个资产，提供可扩展的集中可见性和一致的风险洞察 [20] - 公司与一家全球金融机构达成了7位数的扩展协议，该机构升级到Tenable One以支持审计准备和供应商整合 [21] - 公司与一家财富100强客户达成合作，该客户选择Tenable作为其暴露管理的核心解决方案，取代多个供应商的解决方案 [22] - 公司与一家在80多个国家运营的全球软件和服务公司达成了7位数的交易，为其提供多云环境下的风险管理解决方案 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在公共部门业务中面临宏观不确定性，特别是在美国公共部门，因此对CCB展望进行了调整 [43] - 公司在企业市场看到了强劲的势头和新业务机会，但也认识到可能受到关税和地缘政治事件的影响 [45] - 公司在第一季度的竞争环境中表现出色，在与纯VM玩家（如Qualys和Rapid）的竞争中取得了历史最高的胜率，在与端点玩家（如CrowdStrike和Microsoft）的竞争中也保持了稳定的竞争态势 [51][53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于推进暴露管理战略，加速市场机会的拓展，新任命的首席产品官Eric Doer将为公司带来丰富的经验和创新能力 [8][9] - 公司的首要任务是扩展与第三方工具和数据源的集成，包括Vulcan收购带来的新功能，以丰富Tenable One的分析引擎，提高攻击面可见性和优先级排序 [11] - 公司认为其在暴露数据方面具有深度和广度的优势，有望在AI驱动的暴露管理领域占据领先地位，将Tenable One从记录系统转变为行动系统 [12][13] - 公司将云视为暴露管理的关键支柱，通过提供快速部署、无缝多云集成和实时可见性与控制等优势，在云安全市场取得了显著进展 [23][25] - 公司计划利用暴露管理平台作为切入点，整合云、Web应用程序、OT等领域的支出，进行更多的第一方评估 [86] - 公司认识到安全市场的碎片化和供应商分散的问题，将推出更扩展的暴露管理平台，整合第三方数据和第一方评估数据，帮助客户减少风险 [86] - 公司认为AI将成为暴露管理的重要驱动力，通过聚合不同资产类型的第一方和第三方评估数据，为客户提供更强大的洞察和风险降低能力 [87] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对本季度的强劲业绩感到兴奋，认为业务开局良好，但也认识到市场中存在更多的经济不确定性，因此采取了更为谨慎的展望 [9][33] - 公司认为需求创造和漏斗顶部仍然强劲，但近期美国政策行动可能会降低企业业务的可见性，延长销售周期 [35] - 公司相信更新后的指引能够平衡潜在的地缘政治和经济风险，为全年的成功奠定基础，预计运营利润率将在全年内逐步提高，相比2024年约有100个基点的改善 [35][36] 其他重要信息 - 公司欢迎Eric Doer担任新的首席产品官，感谢Shay Morag过去一年对产品组织的领导 [8] - 公司发布的财务结果除营收外均为非GAAP财务指标，新闻稿中包含了GAAP与非GAAP指标的调节信息 [6] - 公司在第一季度的销售和营销费用增加主要是由于2月份的年度销售启动会议成本，部分被季度内季节性较低的续约基础导致的销售佣金减少所抵消 [29] - 公司的研发费用增加主要是由于Vulcan收购带来的人员成本增加以及上一季度收到的外国税收抵免 [30] - 公司的一般及行政费用增加主要是由于前首席执行官去世的补偿费用和年初重置的工资税 [31] - 公司在第一季度的资产负债表表现良好，现金和短期投资充足，递延收入为未来收入提供了可见性 [32] 问答环节所有提问和回答 问题: 请说明指引调整的原因以及业务中导致谨慎态度的具体因素和保守程度的哲学 - 公司因宏观不确定性修订了CCB展望，主要影响在美国公共部门业务。尽管本季度开局良好，需求创造超出预期，但后续可能面临人员变动、政策行动等带来的不确定性，公司采取数据驱动的方法分析管道，假设采购决策的前置时间更长，这种谨慎态度不仅适用于公共部门业务，也适用于企业业务，是一种审慎的做法，有助于公司为全年的发展做好准备 [43][44][45] 问题: 上述情况是否影响自由现金流 - 公司是平衡增长型企业，有扩大运营利润率的成功记录，尽管存在政策行动带来的可见性问题，但仍重申了运营收入和自由现金流的展望 [47] 问题: 请谈谈VM领域的竞争环境，以及与其他竞争对手（如端点玩家）的竞争情况 - 第一季度在竞争环境中表现出色，与纯VM玩家（如Qualys和Rapid）的竞争中取得历史最高胜率，多个7位数交易取代了传统VM玩家；与端点玩家（如CrowdStrike和Microsoft）的竞争态势稳定，公司对竞争前景持乐观态度 [51][53][54] 问题: 客户是否理解云安全和暴露管理的关系，Google收购Wiz对公司云业务有何影响 - 公司认为Google收购Wiz为其创造了市场机会，预计Google平台可能会有更多创新，以销售更多工作负载。公司看到云业务的大幅增长，在VM客户基础中也有很多扩展机会，云是暴露管理故事的重要组成部分。此外，收购导致一些客户对原本锁定的交易重新开放选择，公司在过去3.5周内收到更多参与RFPs的邀请，认为这对公司是积极的影响 [58][60][61] 问题: 请量化指引调整中公共部门和私营部门的影响比例，以及向上市场拓展能否弥补预计的业务疲软 - 指引调整中约三分之二的影响来自美国公共部门，其余三分之一来自企业业务。公司在企业市场有强劲表现，交易了创纪录数量的7位数交易，新业务势头良好，但仍需考虑潜在的不确定性 [66] 问题: 美国联邦业务的预算情况如何，FedRAMP对业务有何影响 - 年初公司对美国公共部门业务的展望较为谨慎，主要是由于政府换届和预算不确定性。第一季度公共部门贡献低于预期，但仍有一个7位数的国防项目成交。展望全年，人员变动带来更多不确定性，尤其是在民用部门。公司的Tenable One和云安全产品获得了FedRAMP授权，看到了市场需求，但在交易完成时间和领导职位填补方面仍需更多清晰度 [70][71][74] 问题: 如果CVE项目资金结束，对Tenable或VM行业有何影响 - MITRE支持的CVE项目存在资金问题，但目前资金已延长至年底。公司认为合作对于漏洞和利用的共享非常重要，公司是能够为国家数据库和项目贡献CVEs的少数公司之一，将积极与公共和私营部门合作，探索更好的方法。此外，CVE项目存在局限性，公司认为有机会通过更好的合作来改进 [78][79][80] 问题: 作为Tenable的联合首席执行官，未来100天的战略优先事项是什么；2025年的指引调整是否主要归因于美国公共部门（US PubSEC占收入的15%是否正确） - US PubSEC约占公司总销售额的15%，指引调整的大部分（约三分之二）来自美国公共部门，同时公司也对企业业务采取了谨慎态度。联合首席执行官的战略优先事项包括：通过暴露管理平台为客户提供增量价值，该平台是提高交易规模的催化剂；推出更扩展的暴露管理平台，整合第三方数据和第一方评估数据；利用AI聚合数据，为客户提供更强大的洞察和风险降低能力 [83][84][85] 问题: 指引调整中公共部门的影响主要是由于新交易可见性降低，还是有合同被取消或缩减，取消通知情况如何 - 公司对联邦业务的评论涉及新交易和续约，但更多是新交易方面。公司与联邦政府有长期合作关系，但人员变动导致民用部门的收入下降。展望未来，交易完成的前置时间和周期将变长。公司的Tenable One和云安全产品获得FedRAMP授权后，看到了市场需求。公司关注的三个主题是现代化、整合和平台效率，以更好地服务联邦客户 [97][98][99] 问题: 请更新渠道业务的进展情况，以及销售配额代表的承载能力和未来的市场投入计划 - 第一季度渠道业务表现出色，公司通过渠道开展所有业务。第一季度增加了一些销售能力，未来将继续评估有增长迹象的地区、战区和国家，如有显著增长模式，可能会在这些地区增加销售能力 [101][102] 问题: 请谈谈Vulcan的进展情况，包括客户采用的轶事和今年是否仍预计贡献500万美元 - 公司年初预计Vulcan约贡献0.5的增长（约500万美元），更多集中在下半年。Vulcan的IP与Tenable One平台互补，公司将在第二季度推出更扩展的Tenable One产品，整合第三方数据和元数据。目前Vulcan在第一季度的贡献较低，但有一个7位数的交易是由Vulcan推动的，取代了现有的VM供应商，为公司创造了扩展机会 [106][107][108] 问题: 上一季度Tenable One占新业务销售的40%，本季度情况如何；云安全业务的足迹扩张情况如何 - 本季度Tenable One继续是新业务的重要组成部分，占比超过30%，第四季度通常由于预算调整等因素占比会略高。Tenable One的平均销售价格（ASPs）较高，是客户转向该平台的催化剂，公司将继续为其添加功能，如整合第三方数据和自动化修复能力。Tenable One在推动新许可证业务、竞争替代和现有客户扩展方面表现出色 [112][113][115] 问题: 对于向暴露管理的转变，其中包括OT，应如何看待OT业务的持续增长，与两三年前相比是否更令人兴奋，从客户那里听到了什么 - 第一季度OT业务表现强劲，同比增长良好。每个季度都能看到OT业务更多地集中到首席安全官和CIO手中，他们希望对攻击面有全面的可见性，包括OT资产。公司认为这将是2025年的重要驱动力，能够将OT资产整合到Tenable One中 [120][121] 问题: 请谈谈Vulcan Cyber的研发和销售与营销优先事项 - 研发方面，Vulcan将为平台添加第三方数据，包括基本发现和元数据，有助于扩展暴露数据，支持AI驱动的暴露管理。此外，将重点关注后端的漏洞修复和自动化修复操作，从识别未管理的应用程序和设备到与票务系统集成，实现修复和更新，并将信息反馈到平台。销售与营销方面，公司的销售团队和渠道已经熟悉Vulcan的销售话术，将其融入Tenable One的核心销售策略中，与推动Tenable One和云安全的主题相契合 [127][128][130] 问题: 请说明本季度除云安全外其他业务组合的表现，以及云安全业务未来是否会继续表现出色 - 本季度Tenable One表现强劲，推动了多个7位数交易，OT资产也表现出色。云安全业务由于有多个大额交易，表现突出。公司对云安全业务持乐观态度，由于Wiz和Google的并购活动，云安全业务的管道已经开始建立，预计Tenable One和云安全将是2025年的重要驱动力 [135][136][137] 问题: 是否在客户对话中看到定价方面的激进折扣情况，定价策略是否有变化 - 公司未看到定价方面的显著变化，定价策略保持一致，利润率非常稳定，预计未来也将保持这种一致性 [141]