财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为5890万美元，处于指引区间上限，全年总收入为2082亿美元，同比增长2% [6][15] - 第四季度调整后EBITDA为550万美元，全年调整后EBITDA为150万美元，而去年同期为30万美元 [6][17] - 第四季度调整后EBITDA利润率为9.3%，去年同期为13.8%，全年调整后EBITDA利润率为1.9% [17] - 第四季度非GAAP毛利率为50.7%，去年同期为55.1%，全年非GAAP毛利率为47.2%，去年同期为48.6% [16] - 第四季度非GAAP运营费用为2710万美元，同比下降3.1%，全年非GAAP运营费用为1.071亿美元，同比下降2.5% [16] - 第四季度运营现金流为1060万美元，全年运营现金流为2440万美元，连续第九个季度实现正运营现金流 [6][17] - 季度末现金、银行存款及有价证券总额约为4.912亿美元 [17] - 2025年公司根据股票回购计划回购了2700万美元股票，自2023年首次宣布计划以来累计回购690万股，总金额约1.67亿美元 [18] - 公司预计2026年第一季度收入在4500万至4900万美元之间，调整后EBITDA利润率在-10%至-4%之间 [18] - 公司预计2026年全年收入将实现低个位数增长，盈利能力将改善，并保持正运营现金流 [12][20] 各条业务线数据和关键指标变化 - **AIC业务**：第四季度AIC收入同比增长104%，全年AIC收入达到1520万美元，而去年为330万美元 [15][16] - **AIC业务**：截至年底，AIC项目产生的年度经常性收入约为2500万美元，这些合同通常为五年期，提供高收入可见性 [7][15] - **AIC业务**：2025年全年AIC贡献了5000万美元的收入 [28] - **打印量**：第四季度打印量实现强劲的两位数同比增长，全年打印量增长11%，达到2.43亿次 [5][23] - **Apollo系统**：2025年超过40%的现有Apollo客户增购了第二台或更多系统 [10][24] - **系统销售**：2025年超过40%的系统交易来自净新客户，其中许多是首次采用数字生产的传统丝网印刷商 [7][30] - **系统销售**：2025年交付的系统数量高于2024年，且更多是高产能的高端产品 [31] - **Roll-to-Roll业务**：2025年表现不及预期，但预计2026年将更加强劲，特别是在鞋类和功能性服装领域 [12][66] 各个市场数据和关键指标变化 - **丝网印刷市场**：公司看到长单和大批量服装生产向数字印刷转移的明显趋势，这是打印量增长的主要来源之一 [7][23] - **欧洲市场**：例如波兰领先的丝网印刷商TOPQ，在AIC模式下订购了Apollo系统用于大批量服装生产 [8] - **美国市场**：中型丝网印刷商正在采用Atlas MAX平台首次取代丝网印刷，例如Cedarstream和Real Thread等客户 [8] - **现有客户扩张**：例如Zumiez、500 LEVEL和BASIC THINKING等现有客户在第四季度增购了Apollo或Atlas MAX PLUS系统以支持更高产量 [9] - **定制设计领域**：关键客户的需求势头恢复，由现有系统利用率提高以及客户升级或增购系统以支持增长的需求驱动 [10] - **日本市场**：例如MARUI增购了Atlas MAX PLUS系统以满足对速度和操作敏捷性的需求 [11] - **全球战略客户**：近期下订单继续将其设备群升级至Atlas MAX平台 [11] - **区域展望**：未来2-3年，美洲（特别是北美）预计将继续是增长最快的地区，EMEA正在追赶，亚洲在鞋类和运动市场有望加速 [80] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **业务模式转型**：公司正积极向更依赖经常性收入ARR和AIC模式的业务模式过渡，这虽然影响短期收入节奏，但能建立更长期、可预测的收入基础 [4][7] - **战略重点**：2026年的优先事项包括从丝网市场获取增量打印量、扩展AIC项目以及执行创新路线图以支持2026年之后的增长 [14] - **行业趋势**：服装行业正明显转向按需、近岸/在岸生产，以应对更短的产品生命周期、可持续性要求和关税影响，数字生产成为必然 [54][55] - **创新路线图**：公司计划在2026年晚些时候推出新的技术和能力，以进一步扩展应用并推动未来增长，特别是在Roll-to-Roll业务领域 [12] - **竞争壁垒**：管理层认为AIC模式不仅仅是财务模型，还涉及DNA、工具、AI支持以及服务理念的全面转变，竞争对手难以轻易复制 [81][82] - **并购策略**：公司拥有坚实的资产负债表，有足够能力为有机增长提供资金，同时将继续评估符合战略的无机增长机会 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **2025年成就**：公司实现了年初设定的所有目标，包括恢复收入增长、实现正调整后EBITDA、产生强劲运营现金流，并成功向更可复现的业务模式过渡 [5][6][27] - **业务可见性**：进入2026年，公司拥有不断增长的机会管道和更好的年度可见性，超过83%的收入是可复现或高度可预测的 [12][30] - **Apollo系统表现**：Apollo系统在第四季度旺季表现出色，正常运行时间超过90%，客户满意度极高，正在推动大批量生产 [24] - **盈利能力展望**：随着AIC规模的扩大，预计长期年度毛利率将扩张，2026年将聚焦于盈利能力的改善 [12][16][36] - **季节性因素**：公司业务具有季节性，调整后EBITDA利润率通常在上半年为负值，随着时间推移，利用率的提高和运营效率的提升将带动收入和利润率改善 [18][19] - **Roll-to-Roll业务展望**：对2026年Roll-to-Roll业务增长更有信心，预计下半年及2027年将加速增长 [66][68][69] - **价格调整**：由于关税影响，公司已对现有客户群实施了小幅提价，市场完全接受，并已反映在财务模型中 [72] 其他重要信息 - **Konnections活动**：公司邀请投资者参加4月12日至14日在迈阿密举行的Konnections活动，届时将展示最新技术，包括Apollo系统的突破性创新和应用 [14][25] - **鞋类市场机会**：公司认为数字鞋类市场机会巨大，潜在打印量可达20亿次，已有超过100万双鞋在市场上销售 [89][90] - **外汇影响**：第四季度非GAAP运营费用受到110万美元的不利外汇影响，全年受到260万美元的不利外汇影响 [16] - **人员变动**：Assaf Zipori新加入担任CFO，Andy Backman回归领导资本市场活动 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于旺季表现和Apollo的具体情况 [23] - 第四季度打印量实现强劲的两位数增长，全年增长11% [23] - 打印量增长主要来自三个领域：AIC项目客户的高利用率、丝网市场长单转移、以及Apollo系统驱动的高产量 [23] - Apollo系统在第四季度旺季表现强劲，正常运行时间超过90%，客户满意度高，2025年40%的现有Apollo客户增购了第二台或更多设备 [24] - 公司看到许多新的丝网印刷商首次采用Apollo，并用于长单生产 [24][25] 问题: 如何看待2025年的主要成就及其对未来的指导意义 [26] - 2025年是转型之年，公司实现了所有既定目标：恢复增长、向经常性收入ARR和AIC模式过渡、实现正EBITDA、产生健康运营现金流 [27] - 年底ARR达到约2500万美元，AIC全年收入达5000万美元，同比增长超过300% [27][28] - 核心成就是成功渗透丝网市场，开始看到主要丝网印刷商转向数字技术，这是公司最大的机遇 [28][29] - 进入2026年，公司拥有更好的可见性和可预测性，约83%的收入是可复现的 [30] 问题: 在加速转向AIC的背景下，应如何考虑今年的系统出货量 [31] - 2025年交付的系统总量高于2024年，并且交付了更多高产能的高端产品 [31] - 更多的系统和更高的产能将为未来的墨水、服务和AIC收入增长奠定基础 [31] 问题: 关于低个位数增长预测的构成，以及亚马逊升级订单的影响 [34] - 全球战略客户继续升级其设备群的决定显示了其对技术和合作伙伴关系的信心，将对2026年的增长和收入产生影响 [35] - 公司选择谨慎指引，同时继续推动业务向AIC和ARR模式转型，这短期内会影响收入，但能建立长期收入质量和可预测性 [35][36] - 2026年的重点将是提高盈利能力、渗透丝网市场、大幅增长ARR以及推出创新产品 [36] 问题: 战略客户升级订单的规模和时间安排 [38] - 由于客户关系敏感，无法披露具体细节，但确认该客户在2025年部分升级成功后，已下订单在2026年继续升级其设备群 [38] - 升级过程将持续数个季度，涉及整个设备群的升级，这显示了客户对解决方案的信心及其对增长产能的需求 [38] 问题: Apollo产品的当前进展、新客户上线时间以及客户使用差异 [43] - 2024年Apollo主要部署给现有数字印刷客户，2025年重点转向来自丝网印刷商的净新客户 [44][45] - 与丝网印刷商合作的销售周期不同，需要展示需求、质量、并协助其工作流程和培训 [45] - 公司已在2025年建立了一些标杆客户，并看到他们增购设备，这些客户正在向其他丝网印刷商推广其成功经验 [46] - 公司计划在Konnections活动上推出针对丝网市场工作流程的创新，以缩短销售周期 [46] 问题: 2026年盈利能力改善的驱动因素，包括毛利率和费用展望 [47] - AIC项目是最大的增长驱动力，其贡献毛利率对公司整体有利，随着规模扩大，预计将持续扩张 [48] - 2026年毛利率预计不会出现显著偏离，将保持合理水平；运营费用方面，只要增长符合预期，也不会有重大变化，公司将保持 disciplined 的成本管理 [48] 问题: 对2025年整体市场的看法以及公司的市场份额变化 [53] - 市场正在发生转变，品牌和零售商正在讨论如何保持相关性，产品生命周期缩短，生产向近岸/在岸、按需、可持续方向转移 [54] - 关税和最低起订量等因素加速了在岸生产的趋势，时尚和服装行业向数字化转型是明确且正在加速的 [55] 问题: 非GAAP运营费用（27百万美元）的未来趋势以及外汇影响的具体分布 [56][57] - 预计运营费用不会有重大变化，外汇风险已通过套期保值得到一定控制，假设汇率将维持在目前相似水平 [56] - 外汇影响主要来自运营方面，公司在以色列有大量团队以当地货币支付薪酬，不仅限于研发部门 [58] 问题: 公司对并购感兴趣的技术或应用类型 [60] - 公司将在Konnections活动上全面展示新技术，涵盖直喷服装、卷对卷、工作流程和新应用领域 [60] - 创新将不仅限于装饰领域，还将扩展到技术领域、功能性服装乃至智能服装，这些将是市场的重大差异化因素 [60] - 活动还将特别关注运动市场和运动创新 [61] 问题: Direct-to-Fabric（Roll-to-Roll）市场的更新及新产品推出时间 [66] - 2025年Roll-to-Roll业务表现不佳，但2026年开局有更强的潜在订单管道，信心更足 [66] - 信心来源于在鞋类市场的新投资以及与全球大品牌在功能性服装上的合作前景 [66][67] - 公司将在2026年晚些时候推出新技术，包括系统、工艺、化学和功能创新，以支持客户进入新应用 [68] - 预计2026年将看到良好增长，并在下半年及2027年加速 [69] 问题: 此前提到的针对性提价是否已在第四季度完全体现，以及对2026年初的影响 [70] - 提价是一个渐进过程，已反映在公司给出的指引中 [71] - 由于关税影响，公司已对现有客户群实施了小幅提价，并已开始执行，市场完全接受，已纳入财务模型 [72] 问题: 2026年预计新客户活动更多还是现有客户多设备部署更多 [73] - 预计是混合情况，2025年40%的交易来自新客户，预计其中许多将在2026年继续增长 [73] - 同时，公司也将专注于渗透丝网市场和Roll-to-Roll新市场，这主要会带来净新客户，而每个新客户未来都有增购多台设备的潜力 [73] 问题: 转向AIC模式对收入增长的短期影响，以及ARR达到何种规模会推动收入加速 [77] - ARR年底达到2500万美元是一个重要里程碑，AIC收入对毛利率有增值作用 [78] - 预计当ARR达到约5000万美元时，AIC收入将变得非常重要，届时将看到收入增长加速 [79] 问题: 未来2-3年地域收入组合是否会有很大不同 [80] - 未来2-3年，美洲（特别是北美）预计将继续领先并保持最快增长，EMEA正在追赶，亚洲在鞋类和运动市场有望加速 [80] 问题: 是否听到竞争对手试图创建类似的AIC模型 [81] - 有一些传言，但未看到实质性进展，认为竞争对手从现金流和组织DNA角度都难以复制该模式 [81] - AIC模式需要全面的工具、AI支持以及服务理念转变，公司目前未看到市场上有其他公司具备此能力 [82] 问题: 鞋类市场的机会以及Kornit的解决方案 [89] - 鞋类是Kornit的新市场，公司是数字领域唯一进行创新的企业，已与全球领先运动品牌进行重要会面，其能力令人印象深刻 [89] - 公司技术能释放运动鞋的设计创意，实现任何设计的生产而不受数量限制 [89] - 市场机会巨大，潜在打印量约20亿次，目前已有超过100万双鞋在售，客户系统利用率和产能都在增加，潜在订单管道越来越强 [90]