财务数据和关键指标变化 - 公司在2026财年第三季度年度经常性收入首次突破10亿美元，达到10.4亿美元，同比增长28% [18] - SaaS年度经常性收入达到6.69亿美元，同比增长38%，占总年度经常性收入的64% [19] - 第三季度总收入为2.82亿美元，同比增长20%，其中订阅收入增长22% [22] - 第三季度调整后营业利润为5600万美元，利润率为19.8%，超出指引 [22] - 第三季度经营活动产生的现金流为5400万美元，自由现金流为4900万美元，自由现金流利润率为17.4% [22] - 净收入留存率为114% [22] - 非员工风险管理、机器身份安全和数据访问安全解决方案的年度经常性收入同比增长超过一倍 [19] - 第四季度收入指引为2.92亿美元，同比增长22%，调整后营业利润率指引为20.2%，调整后每股收益指引为0.09美元 [23] - 2026财年全年收入指引为10.69亿美元，同比增长24%，调整后营业利润率指引为18%，调整后每股收益指引为0.23美元 [23] - 2026财年年度经常性收入指引上调1200万美元至11.22亿美元，同比增长28% [23] - 第四季度净新增年度经常性收入指引为8200万美元，同比增长30% [23] - 2026财年全年净新增年度经常性收入指引为2.45亿美元，同比增长26% [23] - 第三季度净新增年度经常性收入为5800万美元，同比增长24%，超出指引20% [120] - 第三季度SaaS净新增年度经常性收入同比增长52% [120] 各条业务线数据和关键指标变化 - 机器身份解决方案是公司迄今为止增长最快的产品发布 [7] - 新推出的产品包括SailPoint代理身份安全、SailPoint加速应用管理、SailPoint可观察性与洞察 [9] - 超过一半的平台现代化项目至少包含一项新兴交叉销售产品 [20] - 超过一半的基于套件的年度经常性收入来自功能最全的Business Plus套件 [21] - 本季度新SaaS客户中，超过40%附带了新的交叉销售产品 [81] - 交叉销售产品（包括非员工风险管理、机器身份安全、数据访问安全）对净收入留存率有贡献，目前占总年度经常性收入的低个位数百分比 [116] 各个市场数据和关键指标变化 - 增长动力广泛分布于不同地域和行业垂直领域 [19] - 联邦政府业务表现强劲 [121] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在重新构想身份安全，市场正从静态、合规优先的方法转向实时、自适应的身份管理 [5] - 公司通过统一身份、数据和安全智能的平台，帮助组织获得实时防御威胁所需的可见性、控制和规模 [6] - 公司持续加速创新，新产品的引入推动了强劲的交叉销售增长 [7] - 公司在Navigate全球用户大会上发布了公司历史上最重要的产品系列，创新围绕四个关键主题：实时身份治理、扩展对代理和机器等数字身份的保护、通用动态权限方法、将身份智能更深地集成到安全运营中心 [8] - 公司推出了新的Flex许可模式，旨在满足客户在其身份旅程以及购买和部署解决方案偏好方面的需求 [10] - 公司正在帮助IdentityIQ客户迁移到SailPoint身份安全云，这些迁移不仅现代化了他们的环境，也加强了他们与平台的长期一致性 [10] - 公司认为其结合了身份保护的广度和提供的上下文深度，在市场中具有独特的差异化优势 [12] - 公司平台通过实时统一身份、数据和智能来提供自适应身份安全，使组织能够基于风险和业务动态持续调整访问和安全决策 [13] - 公司致力于简化部署并加速新解决方案的价值实现时间，例如通过加速应用管理解决方案和数字代理Harbor Pilot [14] - 公司认为身份正成为企业安全的控制中心，SailPoint正在定义并引领行业的新时代 [17] - 作为市场整合和捆绑点解决方案背景下的一家独立厂商，SailPoint正成为安全领域具有跨厂商通用结构的战略身份层 [16] - 公司认为其护城河在于身份类型的广度（从员工到非员工，再到机器、机器人和代理）以及对各种身份进行深度、详细授权管理的能力 [40] - 公司认为，从访问管理领域进入的竞争对手通常缺乏深度，而从特权管理领域进入的竞争对手则难以拓展广度 [41] - 公司通过收购Savvy并推出加速应用管理产品，旨在快速发现和载入客户的所有应用程序，从而加速客户上线时间并可能帮助公司向下游市场拓展 [46][47] - 公司的数据访问安全产品最初专注于非结构化数据，现在正扩展到结构化数据，并计划将其集成到未来的高级代理产品中 [83][85] - 公司的可观察性与洞察产品旨在可视化身份到数据的完整访问链路，并将身份上下文集成到更广泛的安全运营中心工作流中 [90][91] - 公司认为从静态的、管理时身份治理向实时的、即时身份安全态势的转变至关重要，这在代理领域尤为重要 [126] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩验证了公司的战略，反映了严格的执行、持续创新的影响以及身份安全作为企业安全控制点需求的加速增长 [7] - 客户对Navigate大会上发布的新产品表现出强烈的初步兴趣，尽管这些产品仅全面上市一个月，但每个新产品都获得了订单 [19] - 平台的优势以及管理从人类到机器再到AI代理的所有身份的能力，使企业得出结论：现在是现代化其环境的时候了 [20] - 强大的基于套件的采用、交叉销售扩张、身份增销和平台现代化，表明客户与公司自适应身份安全的战略愿景保持一致 [21] - 随着攻击面扩大和基于代理的威胁加速，组织正以前所未有的速度转向SailPoint [15] - 大多数企业仍处于身份成熟度的早期阶段，向前发展需要更强的代理管理和统一的身份数据模型，公司认为自身处于独特的优势地位来帮助他们进步 [15] - 销售渠道保持强劲且多样化，公司继续看到新客户和现有客户的强烈参与 [15] - 公司对战略方向和团队的执行能力充满信心，强劲的季度业绩和上调的指引反映了市场地位的内在优势和持续的产品创新 [24] - 公司内部正在拥抱人工智能，将其作为竞争优势，应用于产品开发、进入市场以及内部行政职能等各个方面 [59] - 关于2027财年，公司预计将继续投资于增长，倾向于增长点而非盈利能力，但预计不会重复本财年从长期合同中获得强劲定期订阅收入的顺风 [98] - 平台现代化（即从本地部署迁移到身份安全云）季度表现非常强劲，迁移通常带来年度经常性收入2-3倍的增长 [110] - 目前只有约15%的历史维护客户基础完成了迁移，剩余85%的客户基础被视为未来至少两到三年的顺风 [111] - 公司认为代理和人工智能的广泛采用即将到来，公司正在构建技术帮助客户管理其环境中的代理爆炸式增长，同时也在产品内部利用人工智能技术 [102][103] 其他重要信息 - 公司最近完成了有史以来规模最大的全球用户会议系列Navigate [7] - Gartner的2025年身份治理和管理市场指南验证了身份不再是合规复选框，而是保护现代企业的关键控制点 [9] - 公司推出了名为Flex Navigators的新Flex许可模式，该模式为SaaS，按比例随时间确认收入，合同期限通常为三年，与公司其他SaaS安排无异 [69][116] - 公司正在销售团队中增加专注于特定领域（如数据）的专业销售人员 [76] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于代理安全对新客户（新标识）销售渠道的影响以及是否促使客户重新审视其人类身份管理 [26] - 管理层认为新客户和现有客户都对更广泛的身份治理与管理产品以及代理技术表现出兴趣 [27] - 新推出的Flex定价模型（特别是数字身份Flex）旨在通过较低的入门成本帮助公司加速进入市场，解决客户对初始投入规模的顾虑 [28][29] - 销售团队对新的Flex Navigators发布感到非常兴奋 [30] 问题: 关于第四季度净新增年度经常性收入指引加速的原因，以及是否有交易延迟、汇率等因素影响 [31] - 管理层对业务整体健康状况感觉良好，上市三个季度以来，所有指导指标均已达成或超越 [32] - 第四季度净新增年度经常性收入预计将占全年总额约三分之一，与前两个财年的情况一致，这属于典型的第四季度模式，与交易延迟无关 [33] - 公司对当前销售渠道状况感觉良好 [33] 问题: 关于市场整合背景下，相邻领域厂商进入身份治理与管理市场是否造成市场混淆，以及SailPoint解决方案的长期差异化与防御性 [36][37] - 管理层重申了公司在身份类型广度和管理深度上的护城河 [39] - 从访问管理领域进入的厂商通常缺乏深度授权管理能力，而从特权管理领域进入的厂商则难以拓展广度 [41] - 公司拥有数万个复杂的应用集成，而一些初创公司可能只有不到一百个，这构成了显著的技术差距 [42] - 公司认为，尽管竞争对手声称进入市场，但深入复杂企业环境进行整合是非常具有挑战性的工作 [42] 问题: 关于Savvy收购及加速应用管理产品如何影响客户上线时间，以及是否有助于公司向下游市场拓展 [46] - 收购的Savvy技术能够通过浏览器前端快速发现应用程序，使公司有信心在较短时间内发现客户几乎所有的应用程序 [47] - 应用管理分为三个层级：第一层是发现和可见性；第二层是丰富的合规性与访问认证审计；第三层是自动化的供应和生命周期管理，后两者技术门槛更高 [48] - 加速应用管理产品能帮助公司快速获得广泛的应用覆盖，然后根据客户需求深入管理 [49] - 该工具还能帮助客户对应用进行分类，例如识别出使用代理的应用，从而提升安全治理的紧迫性 [50] - 该产品定价合理，预计将用于几乎每一笔交易，作为重要的差异化优势 [51] - 这反映了市场从基于萨班斯-奥克斯利法案的合规审计焦点，向真正保护所有应用程序安全的根本性演变 [52] 问题: 关于公司内部使用人工智能以把握机遇和控制成本 [58] - 公司正在内部拥抱人工智能，将其作为生存性竞争优势进行探索，应用于产品开发、进入市场及内部行政等各个方面 [59] - 目前仍处于早期阶段，但已开始看到一些回报 [59] 问题: 关于SailPoint在向新一代特权访问管理发展过程中的竞争护城河，以及客户如何看待特权管理；关于Flex许可模式对利润率的影响、定价机制及未来可能出现的季节性变化 [62] - 传统的特权访问管理用例不会消失，但将占客户所面临挑战的越来越小部分，未来的趋势是特权变得无处不在和动态化 [63][64] - 动态特权的核心在于基于上下文（如谁、在何处、何时、以何种意图访问）做出实时决策，这对于来自特权管理领域的厂商并无特殊优势 [65][66] - SailPoint凭借对授权环境的广泛和深入理解，处于有利地位 [67] - Flex Navigators许可模式旨在让客户以其偏好方式购买和消费，优化其投资 [69] - 该模式与公司价目表价格挂钩，不会导致整体利润率下降，收入将按比例确认 [69] - 该模式也有助于加速客户从本地部署向身份安全云的平台现代化迁移 [69] 问题: 关于在推出多个新产品和新定价模型后，销售团队培训进展及未来销售招聘计划 [74] - 公司的市场进入模式在解决方案工程部门拥有大量历史积累的专业知识 [75] - 公司已开始增加专注于特定领域（如数据）的专业销售人员，与现场团队协同工作 [76] - 未来可能会继续考虑类似的专项投入 [76] 问题: 关于数据安全产品的成功案例、驱动因素，以及数据在身份安全战略中的重要性 [79] - 交叉销售产品组合（非员工风险管理、机器身份安全、数据访问安全）对114%的净收入留存率有贡献，且同比增长超过一倍 [80] - 新SaaS客户中超过40%附带了新的交叉销售产品 [81] - 公司很早就认识到身份安全需要纳入对数据的直接访问保护，并已推出数据访问安全产品 [83] - 在代理领域，理解从授权代理的人类到数据访问的完整链路至关重要，公司的数据产品将成为未来高级代理产品的一部分 [83][84] - 保护代理的工作离不开对数据的保护，数据访问安全产品正从非结构化数据扩展到结构化数据 [85] 问题: 关于可观察性与洞察产品的客户使用实践、货币化模式，以及是否有助于嵌入更广泛的安全运营中心工作流并捕获价值 [88] - 该产品旨在可视化从身份到数据的完整连接链路，并理解其是否恰当 [90] - 产品将提供洞察，向安全和身份团队暴露当前或潜在的风险 [91] - 目标是将其与安全运营中心工具（如Zscaler、CrowdStrike、Palo Alto Networks）集成，甚至可能进行更深度的OEM级别集成，将丰富的身份上下文带入安全运营中心，改变安全防御游戏规则 [90][92][93] 问题: 关于2027财年展望的高层思路或指导原则 [97] - 管理层对过去一年的利润率表现感到满意，展示了在推动高增长的同时扩大利润率的能力 [98] - 本财年从长期合同中获得强劲定期订阅收入是一个顺风因素，预计2027财年不会持续 [98] - 公司将继续投资于增长，倾向于增长点而非盈利能力，但相信自身能够实现盈利 [98] - 公司处于能够提供接近30%的年度经常性收入增长同时实现利润率显著扩张的独特地位 [98] 问题: 关于客户采用代理人工智能进行身份安全的潜在障碍，以及公司如何让组织信任大规模人工智能驱动的身份决策 [102] - 问题涉及两个方面：一是帮助客户管理其代理环境，二是客户是否信任公司使用人工智能提供价值 [103] - 公司认为代理技术将被广泛采用，并正在构建技术帮助客户管理各种来源的代理身份 [102] - 公司内部也在利用人工智能和大型语言模型来识别风险模式、进行根本原因分析等，并在产品线中利用自有代理技术（如Harbor Pilot）来解决问题 [103] 问题: 关于新功能是否可能成为推动更多SaaS迁移的催化剂，以及上一季度提到的传统替代加速趋势是否有更新 [109] - 本季度平台现代化（迁移）表现非常强劲，所有新产品都是SaaS形式，这构成了吸引客户迁移的创新动力 [110] - 超过一半的迁移包含了新兴的交叉销售模块，这通常使迁移后的年度经常性收入达到原有本地维护费用的2-3倍 [111] - 目前只有约15%的历史维护客户基础完成了迁移，剩余85%是未来几年的顺风 [111] - 新产品的推出（如代理身份安全、可观察性与洞察）将进一步推动迁移需求 [112] 问题: 关于非员工风险管理、数据访问和机器身份安全产品对年度经常性收入的具体贡献及未来展望，以及Flex许可合同的期限和客户单位经济性差异 [114][115] - 这些交叉销售模块的组合贡献目前占总年度经常性收入的低个位数百分比，但正以翻倍的速度高速增长 [116] - Flex Navigators许可模式是SaaS形式，合同期限通常为三年，收入按比例确认，与其他SaaS安排无异 [116] 问题: 关于如何调和极其积极的财报电话会议基调与季度业绩略超预期之间的差异，是否有联邦政府业务或平台迁移相关的会计影响需要理解 [119] - 管理层强调，公司上调的是全年年度经常性收入指引，达到超10亿美元的水平，对全年指引的1%超越相当于对季度指引4%的超越 [120] - 第三季度净新增年度经常性收入为5800万美元，同比增长24%，超出指引20%，且SaaS净新增年度经常性收入同比增长52%，业务质量很高 [120] - 过去八个季度保持约30%的增长同时利润率显著扩张，所有垂直领域表现强劲，联邦政府业务表现强劲，SaaS业务表现也非常好 [121] 问题: 关于即时权限功能对未来业务和客户的附加价值，以及在代理保护方面的重要性 [124] - 目前量化其财务影响为时过早，但这一趋势至关重要 [125] - 从静态的、管理时身份治理向实时的、即时身份安全态势的转变是一个拐点，在代理领域尤其重要，因为代理可能以机器速度造成损害 [126] - 公司需要实时感知变化、检测异常、识别模式，并将身份上下文与安全运营中心信号结合，以改变安全防御游戏规则 [127] - 公司认为自身在帮助客户驾驭这一旅程方面处于最佳位置 [128]

财务数据和关键指标变化 - 公司第三季度年度经常性收入首次突破10亿美元，达到10.4亿美元，同比增长28% [4][16] - 第三季度SaaS ARR为6.69亿美元，同比增长38%，占总ARR的64% [17] - 第三季度总收入为2.82亿美元，同比增长20%，其中订阅收入增长22% [19] - 第三季度调整后营业利润为5600万美元，利润率为19.8%，超出指引 [19] - 第三季度经营活动现金流为5400万美元，自由现金流为4900万美元，自由现金流利润率为17.4% [19] - 第三季度净收入留存率为114% [19] - 公司上调2026财年全年ARR指引，增加1200万美元至11.22亿美元，同比增长28% [20] - 预计第四季度ARR净新增8200万美元，同比增长30%；2026财年全年ARR净新增2.45亿美元，同比增长26% [20] - 预计第四季度收入为2.92亿美元，同比增长22%，调整后营业利润率为20.2%，调整后每股收益为0.09美元 [20] - 预计2026财年全年收入为10.69亿美元，同比增长24%，调整后营业利润率为18%，调整后每股收益为0.23美元 [20] - 预计稀释后总股本约为5.65亿股 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非员工风险管理、机器身份安全和数据访问安全等交叉销售解决方案的ARR同比增长超过一倍 [17] - 超过一半的平台现代化（迁移）交易中包含了至少一项新兴的交叉销售产品 [18] - 超过一半的基于套件的ARR来自功能最全的Business Plus套件 [18] - 本季度新增的SaaS客户中，超过40%在初始阶段就附加了新的交叉销售产品 [49] - 机器身份解决方案是公司迄今为止增长最快的产品发布 [5] - 新推出的Flex许可模式旨在简化客户采用和部署流程 [9][18] 各个市场数据和关键指标变化 - 增长动力广泛分布于各个地域和行业垂直领域 [17] - 联邦政府业务表现强劲，带来了一些期限较长的合同收入 [59][67] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略核心是重新构想身份安全，推动市场从静态、合规优先的方法转向实时、自适应的身份管理 [4] - SailPoint平台通过统一身份、数据和安全情报，提供实时可见性、控制和扩展能力 [4][11] - 公司在Navigate全球用户大会上发布了公司历史上最重要的产品系列，创新围绕四大主题：实时身份治理、数字身份保护扩展、通用动态权限方法、身份情报与安全运营中心深度集成 [5][6] - 公司认为其护城河在于保护的身份类型的广度（从员工、非员工到机器、代理）和所提供的身份上下文的深度（详细的权限管理） [11][14][28] - 在行业整合和捆绑式单点解决方案盛行的市场中，SailPoint作为独立的战略身份层脱颖而出，提供跨厂商的通用结构 [15] - 公司认为，来自访问管理领域的竞争对手通常缺乏深度（详细的权限管理），而来自特权访问管理领域的竞争对手则难以拓展广度（管理海量身份） [30] - 公司通过收购Savvy并推出SailPoint Accelerated Application Management，显著加快了应用发现和上线的速度，解决了竞争对手长期攻击的弱点 [32][33][35] - 公司正在将特权概念从静态、永久的少数账户，发展为动态、普适的，可基于上下文实时调整的模型 [41][44] - 公司正在投资于创新，以推动现代身份安全的边界：更多智能、更多自动化、更深度的连接，将身份上下文嵌入整个安全生态系统 [16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 攻击面扩大和基于代理的威胁加速，促使组织比以往更快地转向SailPoint [13] - 根据公司最新的Horizons of Identity报告，大多数企业仍处于身份成熟度的早期阶段（水平1或2），向前发展需要更强的代理管理和统一的身份数据模型，公司认为自己处于独特的优势地位来帮助他们进步 [13] - 管道保持强劲且多元化，在新老客户中均看到强烈的参与度 [13] - 对Navigate大会上发布的新产品初期兴趣浓厚，尽管全面上市仅一个月，但每个新上市产品都已获得订单 [17] - 公司对战略方向和团队的执行能力充满信心，强劲的季度业绩和上调的指引反映了市场地位的固有实力和持续的产品创新 [21] - 公司致力于推动持久、盈利的增长，并对为股东创造长期价值的能力感到乐观 [22] - 对于2027财年，公司表示将继续投资于增长，优先考虑增长点而非盈利能力，因为公司已证明能够实现盈利，但预计本财年来自长期联邦政府合同续订的期限收入利好可能不会持续 [59] 其他重要信息 - 公司推出了新的Flex许可模式（Flex Navigators），旨在为客户提供更多选择和灵活性，使其能够以适合自己的节奏采用创新 [9][24] - Flex许可模式是SaaS模式，合同期限通常为三年，收入按比例确认，与公司标准定价挂钩，预计不会导致整体利润率下降 [45][66] - 平台现代化（从IdentityIQ迁移至Identity Security Cloud）是重要增长动力，迁移通常带来ARR 2-3倍的提升，目前仅迁移了约15%的历史维护客户群，剩余85%被视为未来两到三年的顺风 [63][64] - 公司内部也在广泛采用AI技术，从产品开发到市场推广再到内部职能，以提升竞争力和效率 [40] - 公司的数字代理Harbor Pilot通过自然语言提示简化身份程序管理 [12] - 合作伙伴生态系统正在利用AI来简化和加速应用上线 [12] - 可观察性与洞察产品旨在将身份情报深度集成到安全运营中心工作流中，提供跨系统的信号关联和可视化，公司正在探讨从高级集成到更深度的OEM级别集成 [54][55] - 数据访问安全产品正在从非结构化数据扩展到结构化数据，并将成为未来高级代理功能的一部分 [51][52] - 实时、即时（Just-in-Time）的身份安全能力对于应对代理身份的快速发展至关重要，公司认为这代表了未来几年的一个拐点式转变 [70][72] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于代理安全对新客户（新logo）管道的影响以及是否会促使客户重新审视其人员身份管理 [23] - 回答: 公司认为无论是现有客户还是潜在新客户，一个共同的关注点是“需要多少投入才能开始”，为此公司推出了Digital Identity Flex定价模型，允许客户以较低的初始成本进入并逐步扩展，这有望加速所有相关领域的兴趣，现场团队对此非常兴奋 [24][25] 问题: 关于第四季度ARR净新增业务加速的驱动因素，是否存在交易延迟、汇率等影响 [26] - 回答: 公司对业务整体健康状况感觉良好，本财年前三季度均达到或超过指引指标，对第四季度充满信心，未提及交易延迟问题，第四季度净新增ARR预计将占全年总量的约三分之一，这与前两个财年的情况一致 [26][27] 问题: 关于行业整合背景下，其他大型科技公司进入IGA市场是否造成混淆，以及SailPoint解决方案的长期差异化优势 [28] - 回答: 公司重申其护城河在于身份类型的广度和管理的深度，新进入者往往难以同时兼顾这两点，来自访问管理领域的厂商有广度但缺乏深度（难以管理复杂应用的详细权限），来自特权访问管理领域的厂商有深度但难以拓展广度（通常只管理少量特权账户），SailPoint拥有数万个复杂的应用集成，与一些初创公司不足100个的集成相比优势显著，尽管市场噪音很多，但真正深入复杂企业环境的工作极具挑战性 [29][30][31][32] 问题: 关于Savvy收购及由此推出的Accelerated Application Management产品如何影响客户上线时间，以及是否有助于公司向下游市场拓展 [32] - 回答: Savvy的技术能快速发现前端浏览器中的应用，使公司能自信地承诺在较短时间内发现客户几乎所有的应用（第一层级），但更深层的合规审计和自动化配置管理（第二、第三层级）需要更深厚的技术积累，是更大的护城河，SAM解决方案能帮助公司快速获得广泛的应用覆盖，然后根据客户需求深入管理，该工具能识别应用是否使用代理，从而推动客户需求从“知晓”向更深层的治理升级，公司将该产品以非常合理的价格包含在几乎所有交易中，作为关键差异化优势 [33][34][35][36][37][38][39] 问题: 关于公司内部利用AI控制成本的机会 [39] - 回答: 公司正在内部拥抱AI，将其作为生存性竞争优势进行探索，涵盖业务各个方面，目前仍处于早期阶段，但已开始看到一些回报 [40] 问题: 关于公司在新一代PAM领域的竞争护城河，以及客户如何看待特权管理；关于Flex许可模式对利润率的影响和定价机制 [40] - 回答: 传统的静态PAM用例不会消失，但将占据客户挑战中越来越小的部分，未来的趋势是特权变得普适化和动态化，基于上下文实时调整，从PAM领域来的厂商在解决此问题上并无特殊优势，SailPoint凭借对权限领域的广度和深度理解处于有利地位 [41][42][43][44] Flex许可模式（Flex Navigators）旨在让客户按需购买和消费，优化投资，该模式是SaaS，收入按比例确认，与公司标准定价挂钩，预计不会导致整体利润率下降，同时有助于加速平台现代化迁移 [45] 问题: 关于新产品和Flex定价模式下，销售人员的培训进展和未来销售招聘计划 [46] - 回答: 公司的市场推广模式历史上在解决方案工程部门积累了大量的专业化能力，公司已经开始增加专注于特定领域（如数据）的专业销售人员，与现场团队协同工作，未来可能会继续此类举措 [47] 问题: 关于数据安全产品的成功驱动因素，以及身份安全中数据战略的重要性 [48] - 回答: 包含非员工风险管理、机器身份安全、数据访问安全等在内的交叉销售产品组合ARR同比增长超过一倍，对Navigate新发布产品的兴趣也在增加，早期附加率良好 [48][49] 公司很早就认识到身份安全需要纳入对数据的直接访问，已有数据访问安全产品，并正在扩展到结构化数据，在代理领域，理解从授权人到代理再到数据访问的完整链条至关重要，公司的数据产品将成为未来高级代理产品的一部分 [50][51][52] 问题: 关于可观察性与洞察产品的客户使用场景、货币化模式，以及是否有助于嵌入更广泛的SOC工作流 [53] - 回答: 该产品将可视化身份到应用或数据的完整连接链条，并集成到SOC中，公司正在与Zscaler、CrowdStrike、Palo Alto等厂商进行高层集成讨论，甚至探讨更深度的OEM级别集成，其“洞察”部分旨在向安全团队暴露当前或潜在风险，将SailPoint丰富的身份上下文与SOC的安全威胁情报结合，将为防御威胁带来新纪元 [54][55][56][57] 问题: 关于2027财年增长或利润率的高层思路或指导框架 [57][58] - 回答: 公司对过去一年的利润率表现感到满意，在推动高增长的同时实现了可观的利润率扩张，本财年从一些期限较长的联邦政府合同续订中受益，预计此利好可能不会持续到2027财年，公司将继续投资于增长，优先考虑增长点，因为公司已证明盈利能力，公司处于能够同时实现近30%的ARR增长和显著利润率扩张的独特地位，将继续利用竞争优势 [59] 问题: 关于客户采用代理身份安全可能面临的障碍，以及如何让组织信任大规模AI驱动的身份决策 [60] - 回答: 问题包含两个方面：一是帮助客户管理其代理环境，公司认为来自大型厂商和客户自建的代理都将大规模涌现，公司正在构建技术来帮助管理这些身份；二是客户是否信任安全厂商使用AI，公司内部正在利用AI和LLM来识别风险模式、进行根本原因分析等，公司自身也在产品中利用AI技术，包括名为Harbor Pilot的自有代理能力 [60][61][62] 问题: 关于Navigate发布的新功能是否会成为加速SaaS迁移的催化剂，以及上季度提到的传统方案替代加速的进展 [62] - 回答: 公司本季度平台现代化（迁移）非常强劲，所有新产品都是SaaS，运行在Identity Security Cloud平台上，是吸引客户迁移的“创新胡萝卜”，超过一半的迁移包含了新兴的交叉销售模块，这推动了ARR 2-3倍的提升，目前仅迁移了约15%的历史维护客户群，剩余85%将是未来至少两到三年的顺风，新产品的推出将进一步加强这一趋势 [63][64][65] 问题: 关于非员工风险管理、数据访问和机器身份产品对ARR的贡献占比，以及展望；关于Flex许可合同的期限和客户单位经济性差异 [65] - 回答: 这些交叉销售模块组合对ARR的贡献目前处于较低的个位数百分比，但增长迅速，附加率高 [66] Flex许可模式是典型的SaaS安排，平均合同期限为三年，收入按比例确认 [66] 问题: 关于如何调和积极的财报电话会基调与季度业绩略超预期之间的差异，是否有联邦政府业务或平台迁移相关的会计影响需要理解 [67] - 回答: 需要从年度数据来看，公司对超过10亿美元的年度ARR指标进行了超预期，1%的年度ARR超预期相当于4%的季度超预期，此外，净新增ARR为5800万美元，同比增长24%，超出指引20%，其中SaaS净新增ARR同比增长52%，业务在所有垂直领域都非常强劲，联邦政府业务强劲并带来一些长期合同收入，但SaaS业务表现也极佳，公司对进入第四季度的业务状况感觉良好 [67][68] 问题: 关于即时（Just-in-Time）能力对未来客户和公司业务的附加价值，以及在代理保护中的重要性 [69] - 回答: 目前评估其财务影响为时过早，但这一趋势至关重要，身份治理正在从静态的管理时方法转向实时的即时身份安全态势，这在代理领域尤为重要，因为代理可能以机器速度造成巨大破坏，公司需要实时感知变化、检测异常、识别模式，并与SOC深度结合，公司认为这代表了未来几年的一个拐点式转变，SailPoint处于最佳位置来帮助客户应对这一旅程 [70][71][72]