公司：nCino **核心业务与平台** * 公司专注于为金融机构提供单一云平台 涵盖贷款 账户开立 客户入网和投资组合监控四大业务[3] * 平台客户覆盖范围广泛 从美国社区银行到美国银行和富国银行等大型银行 以及英国巴克莱银行和澳大利亚麦格理银行等国际客户[3] * 上季度约21%的订阅收入来自美国以外地区[3] * 公司利用平台数据注入人工智能 帮助金融机构做出更好决策[4] **第三季度财务与运营表现** * 第三季度业绩稳健 再次实现超预期和上调指引[5] * 营业利润率同比和环比均提高600个基点[5] * 美国抵押贷款业务 若剔除去年同期的艰难对比基数 已连续两个季度实现超20%的增长[5] * 若剔除美国抵押贷款业务 美国本土有机订阅收入增长加速200个基点至9%[5] **人工智能战略与进展** * 公司已宣布拥有超过110家银行顾问客户 这是其推出的AI产品系列[5] * 大部分AI客户是在本日历年内获得的 而公司最初达到100个客户用了大约五年时间[6] * 公司目标是成为全球AI银行领域的领导者[6] * AI产品能力从去年的2个增加到5月用户大会时的18个 并预计年底将超过100个[9] * AI功能范围广泛 从简单的聊天通信 文件定位与归档 到更实质性的持续信贷监控[9] * AI技术能显著提升效率 例如有客户将贷款审批时间从23天缩短至2天[11] * AI不仅通过使用智能积分产生收入影响 还加速了销售和续订[12] * 公司的竞争优势在于深厚的银行业知识 对全球数百家客户运营的独特理解 以及将AI嵌入现有工作流程的能力[13] **年度合同价值增长目标** * 公司在4月的第四季度财报电话会议上提出了年度合同价值这一新的关键绩效指标 目标是实现80%-90%的增长[15] * 在第二季度财报后 公司对达到或超过该目标表示有信心 在第三季度财报后 感觉比第二季度时更有信心[15] * 公司用“准备非常充分”来形容当前达成目标的状态 这比之前的措辞更为积极[16][17] **第四季度展望与市场环境** * 第四季度历来是最大的订单签约季度[18] * 当前市场环境对公司更为有利 客户基础健康 资产负债表稳健 AI成为与每位客户和潜在客户讨论的催化剂[18] * 从纯地理角度看 交易规模整体上变得更好 特别是在美国硅谷银行和流动性危机之后 一些历史上常见的大型交易曾枯竭 但现在已看到部分回归[19] **销售团队与市场拓展** * 销售团队强调专注和问责[21] * 公司已从单一产品公司演变为全球企业销售公司 并在销售组织中注入了新的基因以平衡原有的银行家销售风格[22] * 公司今年增加了对销售和市场营销的投资 反映了看到的机遇和宏观环境的改善[23] * 销售团队人数实现了两位数增长[23] * 公司在美国成立了专门的信用合作社团队[23] * 日本市场存在增加人头的机会 在欧洲大陆也将继续扩充销售队伍[24] **利润率与效率提升** * 公司在5月底进行了裁员 以精简组织 提高效率[26] * 营业利润率同比和环比均提高600个基点[27] * 公司目标是到明年第四季度达到“40法则”目标 并希望其中尽可能多的部分由订阅收入增长驱动[27][28] * 公司有五个增长计划 并在财报电话会议上更新了进展 这些计划对年度合同价值或销售渠道有积极贡献[28] * 公司认为其服务可寻址市场达200亿美元 而根据最新指引 今年收入将略低于6亿美元 增长机会巨大[28] **抵押贷款业务** * 抵押贷款业务约占收入的15%[29] * 尽管抵押贷款市场面临逆风 但自收购以来该业务每年都在增长[30] * 最近两个季度 剔除艰难对比基数后 增长超过20%[30] * 公司对产品感到兴奋 并已将该技术杠杆应用于抵押贷款以外的组织部门[30] * 目前美国抵押贷款市场总体稳定 公司认为这是一个良好的基线[30] * 客户流失率已显著下降 趋于历史水平[31] * 团队在挑战时期成功获得了市场份额和新增客户 这些新客户的实施和上线带来了超预期的表现[31] **消费者非抵押贷款业务** * 将从SimpleNexus收购的前端技术应用于消费者业务 有助于销售周期和交叉销售[36] * 统一的用户体验和单一平台标准化对机构具有吸引力[37] * 公司看到一个55亿美元的机构客户从抵押贷款和间接贷款开始 扩展到商业和消费者贷款[36] * 将抵押贷款和消费者贷款捆绑销售是新客户获取策略的一部分[38] **国际业务** * 第三季度国际业务增长3% 这主要是去年订单表现不佳的结果[40] * 国际业务的服务可寻址市场约占公司总服务可寻址市场的一半[40] * 公司对日本市场机会感到乐观 并在欧洲大陆看到了巨大机遇[40] * 公司收购了FullCircl以推动客户入网机会和体验[40] * 如果执行今年的计划 预计将推动明年国际业务实现增值性增长[41] * 今年的订单将转化为明年增值的订阅收入增长[43] **平台定价模式转型** * 公司正从传统的基于席位的定价模式转向基于资产的定价模式[46] * 截至第三季度 已成功将27%的客户过渡到新平台定价模式 其中约四分之一是抵押贷款客户[46] * 新模式使公司与客户的价值更一致 随着客户资产增长 公司能分享一部分效率提升带来的价值[47] * 转型进展顺利 客户能够理解 因为该领域其他一些供应商也采用基于资产的定价[47] * 公司目标是在同等产品基础上实现约10%的提价 目前对此感到满意 但希望在第四季度结束后再更明确地确认[48] **银行并购带来的机会** * 在过去10年中 美国银行发生了超过270起涉及公司客户的并购交易 其中95%的情况下 nCino平台被选为合并后的继续使用平台[49][51] * 在新的基于资产的定价模式下 银行并购可能成为比过去更大的增长驱动力 因为并购是重新计算平台资产并相应调整价格的触发点[50][51] * 公司是唯一一个证明了能从社区银行扩展到全球最大银行的平台 这使其成为有增长抱负的客户的自然选择[52] **收购整合进展** * 公司对收购的SimpleNexus FullCircl DocFox和Allegro等感到满意[54] * DocFox的整合已完成 预计在今年年底到明年上半年开始看到订单进展[54] * FullCircl Sandbox和Allegro的整合时间表 客户接受度和机会都令人满意[54] * Sandbox技术已成功交叉销售给客户 包括一家捷克银行和一家美国银行[55] * DocFox技术具有独特性 能帮助客户以更自动化的方式为复杂的商业客户办理入网[55] * Allegro适用于美国的间接贷款市场 其他三项收购的技术则具有全球适用性 只是推广时间不同[56] **被低估的方面与未来展望** * 公司认为其AI战略是最被低估的方面[58] * 公司与客户就AI进行的日常对话 与投资者对市场的担忧形成鲜明对比[58] * 公司凭借与客户建立的信任关系 在高度监管且保守的垂直市场中拥有的独特数据集 处于独特地位[58] * 客户正期待公司引领他们踏上AI旅程 而公司可以根据客户适应的速度来推进[58] * 一年内获得超过110个AI客户 而最初获得100个商业贷款客户用了五年 这凸显了公司的独特定位[59]