财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度调整后每股收益为0.05美元，调整后EBITDA为2300万美元，高于预期范围中点 [5] - 2024年平均付费工作场所员工数量为309,093人，较2023年第四季度下降2%，全年下降1.6% [5][6] - 2024年第四季度每位工作场所员工的毛利润为每月235美元，与2023年第四季度持平；全年每位工作场所员工的毛利润为每月285美元，较2023年增长3% [5][7] - 2024年第四季度运营费用较2023年第四季度增长17%，全年增长14%，主要因Workday战略合作伙伴关系投资 [6][7] - 2024年调整后EBITDA为2.7亿美元，调整后每股收益为3.58美元，均高于年初初始指引中点 [9] - 2024年第四季度支付现金股息2200万美元，回购14.6万股股票，成本1200万美元 [9] - 2025年第一季度预计平均付费工作场所员工数量在306,500 - 309,000人之间，较2024年第一季度增长0.9% - 1.7%；全年预计工作场所员工数量增长2% - 4% [31] - 2025年预计福利成本趋势为5% - 6.5%，高于2024年的4.3% [32] - 2025年预计运营费用与2024年基本持平，Workday战略合作伙伴关系预计总支出约6200万美元 [33][34] - 2025年预计全年调整后EBITDA在2.4亿 - 2.85亿美元之间，调整后每股收益在3.1 - 3.95美元之间；第一季度预计调整后EBITDA在1.21亿 - 1.35亿美元之间，调整后EBITDA每股收益在1.89 - 2.15美元之间 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年第四季度新客户付费工作场所员工数量较2023年第四季度增长37%，客户留存率平均为99% [5] - 2024年第四季度预订销售额较上年增长8% [12] - 2025年1月终止客户的工作场所员工流失率较2024年和2023年分别下降3212%，大客户细分市场流失率较前两年分别下降6340% [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 2024年小企业市场净招聘水平较低，客户基础净增长近乎持平，为至少过去20年除衰退年份外最低 [13][14] - 2025年1月全国独立企业联合会小企业乐观指数达到六年最高水平，Vistage信心指数飙升15.7点，65%的首席执行官预计今年增加员工，仅5%预计减少 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2025年公司关键举措围绕产品和目标市场专业化，优化销售组织，提高销售和服务效率 [18][19] - 公司计划专注开发资源，利用AI技术提升服务效率，推出新产品和服务 [20] - 公司与Workday的战略合作伙伴关系是长期增长和盈利的新催化剂，预计在四个领域取得重要里程碑 [21] - 公司与Workday合作开发、营销、销售和支持针对中小企业的PEO解决方案，具有潜在竞争颠覆性 [26][27] - 公司在第四季度应对小企业市场竞争，采用独特激励措施，保持长期定价策略 [67][68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年宏观经济条件拖累增长，但公司财务结果仍稳健，超出2024年调整后EBITDA指引中点 [13] - 选举后小企业决策者心态改变，购买决策加速，市场乐观情绪增加，但尚未转化为显著的净招聘改善 [15][17] - 公司认为核心业务基本面表现良好，关键举措将推动增长加速，实现战略优先事项 [21] - 公司预计Workday战略合作伙伴关系将在2026年及以后提升长期增长和盈利能力 [21] 其他重要信息 - 公司预计Workday企业租户将于4月1日推出，这是重要里程碑，将为联合解决方案提供支持 [22] - 公司预计Workday专属客户租户将进行平台架构增强，计划在完成里程碑后设定联合解决方案的推出日期 [24] - 公司部署和启用团队参与企业租户推出，有助于完成客户注册手册，为渗透目标市场创造更多合作机会 [25] - 公司联合市场推广计划的重要里程碑包括宣布产品名称、培训销售员工和开始联合销售目标潜在客户 [25][26] 问答环节所有提问和回答 问题1: 关于Workday合作伙伴关系，目前销售线索情况、对其满意度、预计加速情况，以及该合作对高端市场客户留存的影响；Workday相关费用在年内的分摊情况及明年支出初步想法 - 目前销售线索方面，随着市场推广计划关键要素到位和激励结构完善，今年有望随着里程碑推进而增加；已有特定客户对即将推出的联合解决方案表现出浓厚兴趣，这对大客户留存有积极影响 [41][42] - Workday相关运营成本去年前两季度逐步增加，之后趋于稳定，今年预计相对平稳，企业组件完成后会有小幅下降；2026年投资主要取决于联合解决方案推出日期 [43][46] 问题2: 销售优化策略的起源和预期效益开始显现的时间，以及企业租户上线后学习经验以充分开发客户租户所需的时间 - 销售优化策略源于公司发现大量业务绩效顾问同时销售三种关键HR解决方案效果不佳，通过试点发现将不同解决方案的销售工作交给专注的销售团队效果更好；预计该策略将提高销售效率和管理专注度及问责制，目前已看到积极变化 [53][55] - 企业租户4月1日推出后，预计一个季度内可提取关键经验并传递给客户租户开发团队 [52] 问题3: 第四季度中端市场客户留存情况，Workday合作及相关机会的影响；2025年净招聘改善的预期情况及是否下半年更明显 - 第四季度中端市场客户留存率显著改善，较去年提高62%，较2023年提高40%；已有大客户对联合解决方案表现出兴趣，这对客户留存有积极影响 [58] - 2025年净招聘预计有改善，但未达到历史正常范围，且更多集中在下半年，因为企业主心态转变后招聘需要时间提升 [60][61] 问题4: 关于Workday合作中溢价定价经研究得到验证的情况，是基于近期客户对话还是合作开始以来的持续积极反馈；秋季营销活动期间的定价环境及竞争对手的情况 - 溢价定价验证基于早期外部顾问研究和与客户的持续对话；预计联合解决方案的前期注册费和每位员工加价将得到客户认可，因为能为客户节省成本，提高公司利润率 [64][65] - 秋季营销活动期间，竞争环境激烈，公司采用独特激励措施，既不影响长期定价策略，又能促进业务发展 [67][68] 问题5: 秋季营销活动中福利计划销售组合情况，是否存在不利影响；净招聘方面，不同客户规模（传统PEO、低端市场客户与中端市场）和不同垂直领域在第四季度的招聘情况 - 长期来看，新业务倾向于选择成本较低、员工分担成本较多的福利计划，公司也相应增加此类计划，未发现不利影响 [71] - 第四季度招聘情况基本涵盖所有客户规模的小企业，各行业中公司服务的白领、专业领域增长较少，全国范围内增长主要集中在政府和酒店等行业；选举后不确定性消除，企业主心态转变，有望促进2025年招聘 [73][74]