财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为1.883亿美元，同比增长10% [5][43] - 按固定汇率计算，第四季度收入为1.891亿美元，同比增长10.5% [43] - 全年收入为7.239亿美元，同比增长11% [49] - 第四季度非GAAP营业亏损为170万美元，营业亏损率为1%，同比改善超过800个基点 [5][46] - 第四季度净亏损为43.8万美元，每股净亏损为0美元 [46] - 第四季度毛利率为90% [45] - 研发费用为5470万美元，占收入的29% [46] - 销售和营销费用为8500万美元，占收入的45% [46] - 一般及行政费用为3110万美元，占收入的17% [46] - 第四季度自由现金流为1230万美元，利润率为7% [51] - 全年自由现金流为260万美元，同比改善3400万美元 [51] - 第四季度末现金及有价证券约为4.669亿美元 [50] - 剩余履约义务为4.308亿美元，同比增长23% [50] - 第四季度末递延收入为3.028亿美元，同比增长12% [50] - 核心客户（年化支出≥5000美元）数量为24,062个，其收入同比增长11%，占第四季度总收入的75% [43] - 年化支出≥10万美元的客户数量为726个，同比增长20%，连续两个季度加速增长 [44] - 整体美元净留存率为96%，核心客户净留存率为97%，≥10万美元客户净留存率为96% [44] - 公司预计在2026财年第一季度实现非GAAP盈利 [6] - 公司预计2026财年非GAAP营业利润率至少达到5%，每股净收益为0.19至0.2美元 [56] - 公司预计2026财年收入在7.82亿至7.9亿美元之间，同比增长8%至9% [56] 各条业务线数据和关键指标变化 - 非科技垂直行业（如制造业、能源、消费品零售和媒体）增长快于整体，第四季度同比增长15% [6][7] - 非科技垂直行业占公司业务的70%以上 [29] - 科技垂直行业继续拖累整体增长，但在固定汇率基础上，其年度经常性收入趋于稳定 [31] - 公司通过AI Studio转型为多产品公司 [6][8] - AI Studio在全面上市前已获得强劲势头，数百家最大客户正在积极运行由其驱动的智能工作流 [9] - 数千名客户已启用AI Studio，欧洲、中东和非洲地区采用率尤其强劲 [10] - AI Studio已产生数百万美元的销售管道 [11][36] - 公司正在组建专门的AI Studio专家销售团队 [11] - 公司推出了基于信用的AI Studio定价模式，分为基础版和专业版 [21] - 专业版提供更大的季度信用额度，并可购买额外信用和实施服务 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入同比增长14%，增速较上一季度加快 [32] - 约25%的年度经常性收入以非美元货币计价 [60] - 公司在特定地理市场测试定价，显示出价格与席位数量之间的正向权衡 [34] - 公司计划在今年晚些时候在选定地理市场推出自助服务定价变更 [34] - 公司已扩大合作伙伴社区，增加了Datacom（澳大利亚）、日本一家主要系统集成商，并与一家美国全球系统集成商达成合作协议 [39] - 渠道业务目前仅占收入的个位数百分比，但具有巨大增长潜力 [86] - 公司正在改革合作伙伴计划，包括新工具、合作伙伴学院和名录，计划在第一季度推出 [40] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的愿景是成为人机协调的决定性平台，而不仅仅是添加AI功能 [11] - 公司的差异化优势在于其工作图谱，提供了清晰边界、权限、可检查的人机协作以及企业级安全性 [20] - 公司认为其竞争优势不依赖于拥有海量数据，而在于协调多个AI代理和人类团队的工作，管理复杂的访问控制和治理框架 [19] - 公司正在发展其定价模式，以与AI Studio等高级功能提供的价值保持一致，开辟了不依赖于席位的新货币化途径 [20] - 公司宣布领导层过渡计划，联合创始人兼首席执行官Dustin Moskovitz计划从日常运营转向董事会主席角色，以专注于AI产品愿景和战略 [22][23] - 董事会已聘请领先的高管猎头公司寻找下一任首席执行官 [24] - 公司战略重点转向加速新业务获取，以抵消宏观环境对扩张的负面影响 [33] - 公司正在优化资源配置，将资源重新分配到更高增长和更高投资回报率的领域和渠道，包括渠道、AI Studio专家和垂直聚焦团队 [37][52] - 公司认识到在渠道方面渗透不足，正在实施新的渠道战略，以扩大覆盖范围并提高净留存率 [39][87] - 公司正在通过整合供应商、部署AI Studio驱动生产力、将部分招聘转移到华沙和雷克雅未克等低成本地区来提高效率 [48] - 公司预计2026财年非GAAP营业利润率将比2025财年扩大超过1000个基点 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为宏观经济放缓的风险增加，但在指导中假设当前宏观经济气候或支出环境没有重大变化 [52] - 科技垂直行业一直是整体增长的阻力，预计宏观驱动的疲软将持续 [33][52] - 尽管整体增长面临挑战，但新业务预订在2025财年实现强劲增长，并将继续成为2026财年的关键重点 [33] - 公司看到AI Studio管道生成非常强劲，将客户对话提升到更高执行层级，AI投资的优先级仍在继续 [100] - 公司预计资源配置和销售营销生产率的改善将在全年逐步显现 [38] - 公司预计ARR增长将在2026财年超过收入增长 [53][60] - AI Studio有潜力对增长做出实质性贡献，但由于产品处于早期阶段，公司在2026财年指导中仅计入了 modest 的贡献 [53] - 公司预计成本效率和生产力举措的全部影响将在2026财年第四季度完全实现，营业利润率将逐季改善，第四季度退出利润率将高于全年指导的5% [54][70] - 由于美元走强（特别是对欧元和日元），汇率波动导致年度经常性收入减少，影响了2026财年第一季度和全年的指导 [54] - 公司对2026财年第一季度的收入指导为1.845亿至1.865亿美元，同比增长7%至8%，若调整汇率和闰年影响，增长率将为9%至10% [54][55] - 公司预计2026财年第一季度非GAAP营业利润为200万至300万美元，营业利润率为1%至2% [56] 其他重要信息 - 公司上个月决定裁减约5%的全职员工，以优化成本结构并重新分配资源 [47] - 此次裁员在第四季度产生了450万美元的重组费用，预计第一季度还将产生250万美元费用，相关现金支付总额700万美元将在第一季度完成 [51] - 公司改进了新客户 onboarding 流程，使投资组合、目标、报告和资源管理等高级功能的采用率在过去一年增长了50%以上 [36] - 公司推出了仅查看许可证，自2023年推出以来，已有25%的仅查看用户转换为付费许可证 [37] - 公司通过亚马逊Q Business的集成，增强了企业工作流转型能力 [28] - 客户案例显示AI Studio带来具体价值：一家全球媒体公司将创意请求流程的手动工作减少了60%，整体请求处理时间减少了69% [10]；一家瑞士医疗公司使用AI Studio革新SAP流程测试，节省了数天的手动分析时间 [14]；同一家公司通过自动将PDF报告转换为结构化任务，将处理时间从数月缩短到数小时，并消除了每年约100万美元的手动数据录入错误损失 [14][15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于指导中的假设、AI Studio贡献量化以及利润率提升空间和未来目标 [58] - **回答 (Sonalee Parekh & Dustin Moskovitz):** 第一季度指导受到闰年和汇率影响达2个百分点，排除后增长率会更高 [59] 年度经常性收入增长预计将超过收入增长 [60] AI Studio被视为高贝塔机会，模型对两个变量极其敏感：非高级用户的采用率和消费分层（少数客户消耗大部分信用） [62][63][65] 因此当前指导对AI Studio的贡献持 modest 态度，待获得更清晰数据后再调整 [67] 利润率方面，预计营业利润率将逐季改善，第四季度退出利润率将显著高于全年5%的指导 [69][70] 考虑到近90%的毛利率和持续的支出纪律，未来三到五年利润率仍有很大提升空间，预计能继续保持类似今年超过1000个基点的改善速度 [70][71] 问题: 关于“价格与价值对齐”的具体含义、是否影响指导，以及战略是否从侧重净留存率转向侧重新业务获取 [74][79] - **回答 (Dustin Moskovitz):** “价格与价值对齐”是指在宏观经济周期中，通过提供正确的产品选项菜单来满足客户更谨慎的购买行为和预算意识，从而加速增长 [75][76] 公司进行了大量测试，意图是使这些调整对财务产生 accretive 影响，如果有效，指导可能会上调 [77] 关于战略重点，并非根本性转变，而是反映了当前的业务动态：非科技垂直领域增长更好，而科技领域拖累净留存率，因此新业务表现优于整体增长率 [80] 公司将在净留存率和新业务两方面取得进展，但净留存率的改善预计将更多体现在后期，随着AI Studio的推出和扩展 [81][82] 问题: 关于渠道战略的新内容、2026财年的成功衡量标准，以及渠道对AI Studio的重要性 [84][85] - **回答 (Anne Raimondi):** 公司认识到渠道渗透不足（目前仅个位数收入占比），潜力巨大 [86] 渠道是AI Studio的重要推动力，公司正在快速增加启用AI Studio的合作伙伴数量 [87] 新战略包括更多赋能、与合作伙伴更紧密的战略协调，以及引入更多全球大型系统集成商 [88] 成功的衡量标准包括与渠道合作伙伴共同增长业务，以及渠道来源收入的显著增加 [89] 问题: 关于指导中假设的“宏观经济无重大变化”的具体基准，以及如何考虑当前市场的不确定性 [90] - **回答 (Sonalee Parekh):** 指导是基于过去几个季度观察到的宏观影响，公司已指出在 upsell 和净留存率方面面临的挑战 [91] 尽管整体净留存率趋于稳定，但科技垂直领域仍然疲软 [92] 因此，指导已经包含了过去几个季度看到的疲软宏观环境，但未假设其显著恶化 [93] 问题: 关于首席执行官继任计划的时间表、是内部还是外部人选，以及当前企业端需求环境，特别是考虑到地缘政治和经济不确定性 [94] - **回答 (Dustin Moskovitz & Anne Raimondi):** 继任计划刚刚启动，已聘请猎头公司，没有具体的完成时间线，Dustin Moskovitz 会持续任职直至继任者到位 [95][96] 目标是找到最高质量的领导者，预计时间不会太长，2026财年计划仍是其负责的计划 [97] 需求环境方面，第四季度客户情绪与第三季度相似，科技行业继续调整支出且决策周期延长 [98] 公司未看到客户情绪进一步恶化，但意识到不确定性很高，情况可能快速变化 [98] 多元化投资和AI Studio强劲的管道生成是亮点，AI投资优先级仍在继续 [99][100] 问题: 关于对新任首席执行官的特质要求 [103] - **回答 (Dustin Moskovitz):** 寻找对Asana使命充满热情、与公司价值观和文化一致的人选 [103] 基本要求是具有在SaaS环境中构建和领导高性能团队的相关经验 [103] 此外，希望找到具有战略第一性原理思维、能够灵活应对未来几年行业转型期重要变化的人 [103] 问题: 关于第四季度强劲的剩余履约义务增长与2026财年中高个位数增长指导之间的脱节，如何理解 [104] - **回答 (Sonalee Parekh & Dustin Moskovitz):** 剩余履约义务和当期剩余履约义务未包含约占业务三分之一的月度计费部分 [105][106] 第一季度指导受到汇率和闰年影响拖累，但季度环比增长将随着投资（尤其是下半年AI Studio的贡献）生效而改善 [118] 公司更关注年度经常性收入增长，预计其将超过收入增长，并为2027财年的收入重新加速奠定基础 [119] 此外，多年期交易是新业务，其快速增长推高了当期剩余履约义务增长率，但未来会逐渐向收入增长率靠拢 [120][121] 问题: 关于≥10万美元客户净留存率首次低于核心客户净留存率的原因，以及大量新增≥10万美元客户是源于新业务还是扩张，这对2026财年净留存率意味着什么 [109][112] - **回答 (Sonalee Parekh & Anne Raimondi):** ≥10万美元客户净留存率走弱主要发生在科技垂直领域，涉及几家大型客户的降级（非流失） [110][111] 大量新增≥10万美元客户主要反映了新业务的强劲，同比增长20% [113] 这得益于公司在 onboarding 和推动高价值用例方面的投资 [113] 展望未来，AI Studio和附加产品预计将有助于改善净留存率 [114] 问题: 关于销售组织调整的规模，是重大变革还是微调 [116] - **回答 (Anne Raimondi):** 这更多是一次微调，反映了将资源重新分配和再投资到更高增长领域，如渠道、高性能营销计划、垂直团队、售后和客户成功以及专门的AI Studio团队 [117] 更好的区域设计和资源集中也将继续提高生产力和销售效率 [117]