公司里程碑与战略转型 - 公司成立15周年，开创并引领了服装租赁这一新市场类别，使其成为主流 [1] - 经过多年财务纪律强化，公司已实现可持续、近乎盈亏平衡的运营，财务基础更加稳固 [1] - 公司正在执行一项多年转型计划，目前进入新阶段，将着眼于未来增长 [5] 财务状况与业绩表现 - 2024财年现金状况显著改善，现金消耗从2023财年的下降7050万美元收窄至仅下降660万美元，创历史新低 [5] - 截至2025年1月31日的12个月内，调整后EBITDA约为4690万美元，占营收的15.3%，高于去年同期的2690万美元（占营收9%） [35] - 2024财年自由现金流为负720万美元，较上年同期的负7030万美元大幅改善 [36] - 第四季度总营收为7640万美元，同比增长0.8%；调整后EBITDA为1740万美元，占营收的22.8%，高于去年同期的1120万美元（占营收14.8%） [33][35] - 第四季度自由现金流为正值210万美元，去年同期为负2300万美元 [36] - 截至2025年2月底，不受限制的现金余额为8120万美元，仅比2023财年末下降280万美元 [37] 增长战略与库存投资 - 公司认为投资库存是推动客户增长和支持客户留存的最重要杠杆 [6] - 2025年计划进行公司历史上最大规模的库存投资，新增库存单位数量将同比增加两倍 [17] - 来自客户最渴望的关键品牌（如Ulla Johnson, Veronica Beard）的平均库存单位将增加3至4倍 [17] - 2025年计划新增款式数量同比增长75%，新增83个品牌，并在以往新品较少的时期（如盛夏和深冬）增加新品到货 [17] - 新的库存已于2月下旬开始上线，并通过名为“We Heard You”的营销活动于3月8日正式向客户宣布 [18] - 预计今年客户每批货件中的新品数量将比去年增加约75% [20] - 公司计划追求有纪律的增长战略，而非不惜一切代价的增长 [6] 客户忠诚度与留存策略 - 客户反馈明确要求更好的库存、更多选择、更深的款式、更多新设计师以及更多适合特定场景的服装，库存不足也是客户流失的首要原因 [15] - 2024年通过有计划的投资改善库存深度，客户忠诚度提升了8% [15] - 公司数据表明，库存是解锁客户忠诚度的关键 [16] - 战略重点包括：复兴并痴迷于客户的团队、提高客户忠诚度和留存率、更强的成本纪律 [7] - 客户服务团队已重组，将14%的时间用于主动客户互动和销售以推动忠诚度，而传统上100%的时间用于被动解决问题 [11] - 约50%的新客户在加入后会接到客服电话，解释订阅关键功能并回答问题，并在月中和月末进行跟进 [12] 成本控制与库存采购创新 - 公司通过两种关键渠道以低成本采购新库存：收入分成模式（Share by RTR）和独家设计 [24] - Share by RTR模式允许公司以零或低前期成本从领先设计师和品牌处获取库存，并随时间分享收入，该模式预计在2025财年将占总库存单位的约62%，是2024财年的2.5倍 [25] - 独家设计系列通过与品牌方共享数据并在设计、合身和制造上紧密合作，使公司能够以约一半的批发价格购买库存 [26] - 2025年上半年已与15个品牌合作开发独家系列，包括SIMONMILLER、GANNI等 [26] - 这些创新采购渠道使公司能够以显著低于传统批发渠道的成本获取库存，在不大幅增加现金支出的情况下增加库存 [28] 2025财年展望与指引 - 公司预计2025财年将实现两位数的活跃订阅用户数增长 [41] - 预计全年现金消耗在负3000万至负4000万美元之间 [41] - 资本支出指引为7000万至7500万美元，较2024财年大幅增加 [46] - 2025年第一季度营收指引为6800万至7000万美元，调整后EBITDA指引为负5%至负7%的营收占比 [43] - 公司不提供全年营收和调整后EBITDA指引，重点将放在增长订阅用户和审慎监控现金消耗上 [42] - 公司认为现在是投资的时候，以抓住未来的重大增长机会 [44] 运营数据与用户趋势 - 2024年第四季度末活跃订阅用户数为119,778，同比下降约4.9%；季度平均活跃订阅用户为126,148，同比下降2.1% [32] - 用户数下降主要由于第四季度付费营销支出大幅减少以及正常的季节性因素 [32] - 公司固定成本基础需要超过2024财年132,574的平均活跃订阅用户数才能发挥杠杆效应 [38] - 订阅用户增长对于创造显著价值至关重要，且鉴于强大的单位经济效益，增长能产生有吸引力的现金流 [37]

业绩总结 - 2025年第一季度总收入为6960万美元，同比下降7.2%[9] - 2025年第一季度毛利润为2190万美元，毛利率为31.5%，同比下降6个百分点[9] - 2025年第一季度净亏损为2610万美元，净亏损率为37.5%，同比下降8个百分点[9] - 调整后EBITDA为负130万美元，调整后EBITDA率为-1.9%，同比下降11个百分点[9] - 2025年4月30日总收入为6960万美元，同比下降4.5%[73] - 2025年4月30日净损失为2610万美元，同比下降18.6%[73] - 2025年4月30日自由现金流为-640万美元，自由现金流率为-9.2%[80] 用户数据 - 截至2025年4月30日，活跃订阅用户为147.2千，同比增长1%[9] - 2025年第一季度88%的收入来自订阅用户[19] - 预计2025财年结束时活跃订阅用户将实现两位数增长[65] - 2025年第一季度客户保留率为四年来最高，流失率显著改善[35] 未来展望 - 预计2025年第二季度总收入预期为7600万至8000万美元[65] - 调整后EBITDA利润率预期在-2%至+2%之间[65] - 自由现金流预期为-3000万至-4000万美元[65] 新产品和市场扩张 - 2025年第一季度新增36个品牌，推出1000多种新款式[37] - 2025年第一季度新库存收货量同比增长24%，预计2025财年剩余时间内库存收货量将增长134%[33] 运营费用和股权激励 - 2025年4月30日总运营费用为389百万美元，较2024年同期的414百万美元下降了6.0%[82] - 不包括股权激励的总运营费用为374百万美元，较2024年同期的384百万美元下降了2.6%[82] - 2025年运营费用（包括股权激励）占收入的比例为55.9%，较2024年的55.2%略有上升[82] - 2025年股权激励总额为1.5百万美元，较2024年的3.0百万美元下降了50.0%[84] - 股权激励占收入的比例在2025年为2.2%，较2024年的4.0%下降了1.8个百分点[84]

财务数据和关键指标变化 - 2024财年现金消耗从2023财年的7050万美元降至660万美元，2月底现金状况仅比2023财年末低280万美元 [5] - 2024财年第四季度末活跃订阅用户为119778人，同比下降约4.9%，季度平均活跃订阅用户为126148人，同比减少2.1% [29] - 2024财年第四季度总营收7640万美元，同比增长0.8%，环比增长0.7% [31] - 2024财年第四季度订阅和预订租赁收入同比下降1.2%，其他收入同比增长13.5%即140万美元 [31] - 2024财年第四季度履约费用2020万美元，占收入的26.4%，上年同期为2010万美元，占比26.5% [32] - 2024财年第四季度毛利率37.7%，上年同期为39.4%，上一季度为34.7% [32] - 2024财年第四季度运营费用同比下降20.8%，占收入的44%，上年同期占比55.9%，上一季度占比48.7% [33] - 2024财年第四季度调整后EBITDA为1740万美元，占收入的22.8%，上年同期为1120万美元，占比14.8% [33] - 截至2025年1月31日的12个月调整后EBITDA约为4690万美元，占收入的15.3%，上年同期为2690万美元，占比9% [34] - 2024财年第四季度自由现金流为正210万美元，上年同期为负2300万美元，截至2025年1月31日的12个月自由现金流为负720万美元，上年同期为负7030万美元 [34] - 预计2025财年实现双位数的期末活跃订阅用户增长，全年现金消耗在负3000万至负4000万美元之间 [38][39] - 预计2025年第一季度收入在6800万至7000万美元之间，调整后EBITDA为收入的负5%至负7% [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024财年约50%的总库存采购通过“share by RCR”计划完成 [28] - 2025财年“share by RTR”单位预计将增至约占总单位的62%，较2024财年增长2.5倍 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划进行库存投资以推动客户增长和支持客户留存，采用纪律性增长策略而非不惜一切代价增长 [6] - 公司将业务结构重组为四个跨职能部门，以更好地实现战略目标，鼓励内部协作文化 [9] - 公司致力于加强客户忠诚度和留存，2024年改善库存深度使客户忠诚度提高8%，2025年将进行公司历史上最大规模的库存投资 [14][16] - 公司开发了收入分成模式和独家设计两个关键渠道以低成本获取新库存，认为这是在保持成本纪律的同时实现增长的关键 [22] - 公司愿景是将Rent the Runway发展成为消费者发现最新时尚的引擎，认为平台上设计师的质量和广度无与伦比 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为2024年是重要一年，展示了在接近盈亏平衡的现金消耗水平下维持稳定收入基础的能力 [28] - 公司认为2025年投资库存虽会增加现金消耗，但对未来成功至关重要，预计库存投资将在未来带来回报 [6][36] - 公司认为租赁相对于购买为客户提供了更大价值，但经营环境仍存在不确定性，计划谨慎运营 [41] 其他重要信息 - 电话会议包含前瞻性陈述，存在风险和不确定性，公司不承担更新义务 [2][3] - 会议还提及某些非GAAP财务信息，其与GAAP指标的调节可在新闻稿、幻灯片演示和SEC文件中找到 [3] - 关税情况快速变化，难以预测，公司指导未考虑其潜在影响，虽直接进口库存比例较小且已下单大部分库存，但无法保证可减轻影响 [40] 问答环节所有提问和回答 问题1: 请解释2025财年自由现金流指导及其驱动因素 - 2025年库存几乎翻倍，资本支出增加，“share by RTR”库存占比大幅提升且预计会被利用，导致现金消耗 [43][44] - 现金消耗的原因一是订阅用户增长存在滞后，平均订阅用户数落后于期末订阅用户数，二是需要增加库存以改善现有用户体验和满足新用户增长需求 [45] 问题2: 近期消费者对关税等不确定性的反应如何 - 公司不做经济和关税方面的预测，认为租赁比购买提供更大价值，今年重点是倾听客户需求，增加库存可解决客户痛点，有望推动业务增长 [46][47] - 现有订阅用户已注意到库存翻倍，体验明显改善，忠诚度有望提高，公司期望重启业务的有机增长飞轮 [48][49] 问题3: 此次库存投资与过去相比，客户体验有何变化 - 2025年库存新单位数量是去年的两倍，客户体验有巨大改变，每周有数百个新商品上架，能找到更多喜爱的品牌，预计客户家中篮子里的新品数量比去年增加75% [50][53] - 2024年库存策略侧重于深度而非广度，使客户忠诚度提高了8%，但单位数量未增加 [54]