The Joint (NasdaqCM:JYNT) Q4 2025 Earnings call March 12, 2026 05:00 PM ET Company ParticipantsNicholas Sherwood - Equity Research AssociateRichard Land - Director of Investor RelationsSanjiv Razdan - President and CEOScott Bowman - CFOConference Call ParticipantsGeorge Kelly - Managing Director and Senior Research AnalystJeff Van Sinderen - Equity AnalystWill Forsberg - Associate AnalystOperatorGood day, and welcome to The Joint Corp. Fourth Quarter 2025 Financial Results Conference Call. All participants ...

财务数据和关键指标变化 - 第四季度持续经营业务收入增长3.1%至1520万美元，全年收入为5490万美元，高于2024年的5220万美元 [9][20] - 第四季度综合调整后EBITDA增长7.8%至360万美元，全年综合调整后EBITDA增长13.9%至1300万美元 [9][18] - 第四季度综合净收入为100万美元，全年综合净收入增至290万美元，而2024年全年为亏损580万美元 [20][21] - 全年持续经营业务净亏损收窄至26.8万美元，而2024年同期亏损为160万美元 [21] - 第四季度系统销售额下降3.9%至1.3亿美元，全年系统销售额为5.32亿美元，与上年持平 [18] - 第四季度同店销售额下降3.8%，全年同店销售额下降0.4% [18] - 截至2025年12月31日，公司无限制现金及现金等价物为2360万美元，上年同期为2510万美元 [9][21] - 公司维持与摩根大通的2000万美元信贷额度，第四季度未动用 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - **诊所网络**：截至2025年底，总诊所数量为960家，低于上年的967家 [18] - **新店表现**：通过改进开业前协议，新诊所达到盈亏平衡点的时间比往年缩短了一半 [19] - **成本结构**：第四季度收入成本为280万美元，下降11%，主要由于区域开发商特许权使用费降低 [19] - **营销费用**：第四季度销售和营销费用为350万美元，增长25%，原因是加强了全国性营销以及向新营销机构过渡的一次性成本 [20] - **管理费用**：第四季度一般及行政费用为770万美元，增长2%，主要由于薪资成本增加，预计随着转特许经营完成，这部分成本将下降 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - **转特许经营进展**：公司拥有的诊所数量已从135家减少至48家，仅占总诊所组合的5%，其中除两家外均位于加利福尼亚州 [7][10] - **市场表现**：加利福尼亚州的诊所整体表现优于东南部地区的诊所 [48] - **同店销售趋势**：第四季度同店销售额低于预期，主要由于新患者数量减少，其中11月降幅最大，12月表现最好 [15][45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **Joint 2.0转型**：公司正按计划在年底前完成向纯特许经营商转型的第一阶段（Joint 2.0） [5][27] - **Joint 3.0规划**：下一阶段（Joint 3.0）将于2027年正式开始，重点是通过拓展新渠道（B2B）、进入美国渗透不足的市场以及首批国际市场来实现增长 [28] - **品牌与营销战略**：营销信息从广泛的健康关注转向以缓解疼痛的脊椎按摩护理为核心，以提高患者活动能力 [8][11] - 营销投资从以本地为主转向同时利用全国性规模，旨在提高品牌知名度 [12] - 正在改进数字营销工作，重点提升在人工智能驱动搜索环境中的搜索可见性 [12] - **定价策略**：正在约300家诊所测试三种不同幅度的涨价（2美元、5美元、10美元），其中5美元和10美元的测试显示出更多效益，计划在优化后在全国范围内推出 [15][38] - **患者体验与技术**：持续更新面向患者的移动应用，患者调查平均评分为4.91分（满分5分），75%的患者等待时间少于5分钟 [16] - 净推荐值（NPS）为9.7分（满分10分），表明患者体验持续良好 [17] - **资本配置**：优先事项包括投资增长计划、股票回购以及在可行时回购区域开发商（RD）领土 [26] - 第四季度以900万美元回购110万股股票，全年以1130万美元回购130万股股票 [9][22] - 截至2025年底，根据2025年11月授权的计划，仍有570万美元股票回购额度 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：公司70%的患者家庭年收入在6万至11万美元之间，这部分消费者受宏观经济环境影响最大，公司在测试涨价时非常谨慎 [40] - **未来前景与指引**：公司发布2026年全年指引，预计系统销售额在5.19亿至5.52亿美元之间，同店销售额在-3%至3%之间，综合调整后EBITDA在1250万至1350万美元之间 [22] - 预计到2026年底诊所总数将低于2025年底，因为新开诊所将被关闭所抵消，公司正在优化组合，专注于更强的运营商和更健康的店址 [23] - 公司长期相信仅在美国就有潜力开设超过1800家诊所 [23] - 由于转特许经营努力和企业成本调整，预计2026年持续经营业务的盈利能力将高于2025年 [23] - **纯特许经营商模型展望**：预计在2026年中完成转特许经营后，作为纯特许经营商的收入目标约为系统销售额的11%（2025年为10.3%） [24] - 预计毛利率在营收的83%-85%之间（2025年为90%），管理费用在营收的40%-42%之间（2025年为64%） [24] - 资本支出约为营收的3%，自由现金流转换率（自由现金流除以调整后EBITDA）在60%-70%之间 [24] - 预计调整后EBITDA利润率将达到19%-21%（2025年为12%），净利润率将达到13%-15%（2025年为3%） [24] - 如果实现5%的收入增长，预计调整后EBITDA利润率将达20%-22%，净利润率达14%-16%；若实现10%增长，则调整后EBITDA利润率将达22%-24%，净利润率达16%-18% [26] 其他重要信息 - **管理层团队**：已显著加强管理团队，六位高级领导拥有丰富的医疗行业经验，部分成员拥有特许经营管理经验 [6] - **患者获取与留存**：通过为低频患者推出Align One套餐（每月至少一次调整，费用35美元）以及测试Align Two套餐（每月两次），改善了患者流失率 [15][36] - **潜在风险**：讨论包含前瞻性陈述，涉及可能导致实际结果与陈述产生重大差异的风险和不确定性 [3] - 管理层使用调整后EBITDA和系统销售额等非GAAP财务指标 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于患者流失率和新患者增加指标的细节 [31] - 公司通常不提供具体指标，但关注活跃会员增长，这包括吸引新患者、将其转化为计划以及保留他们 [32] - 新患者流量是当前最薄弱的环节，新的品牌知名度营销和搜索引擎优化正在帮助改善，早期迹象是积极的 [32] - 转化率和流失率实际上略好于去年，但仍有改进空间，新患者是当前最大的焦点 [33] 问题: 2026年营销计划如何演变 [34] - 重点包括：1) 继续将投资从本地转向全国以放大品牌知名度；2) 应对人工智能导致的搜索行为变化，第四季度已取得重大进展；3) 通过新的运营负责人加强诊所内转化培训；4) 通过推出Align One等套餐解决患者流失原因，测试不同就诊频率选项以满足患者需求 [34][35][36][37] 问题: 三档定价试点的结果及后续计划 [38] - 2美元的涨价测试效果不明显，公司更关注5美元和10美元的测试，其中10美元显示出更多效益 [38] - 公司将继续测试，并在几周前启动了新市场测试以获得更广泛的视角，总体感觉良好，但希望在进一步推广前给予更多时间 [38] - 考虑到70%的患者家庭收入在6万至11万美元之间，受宏观经济影响较大，公司在测试和优化涨价时非常谨慎，会仔细评估结果后再推广 [40] 问题: 第四季度同店销售趋势及第一季度至今的表现 [44] - 同店销售额在11月下降最多，12月表现最好，部分原因是年终促销的时间安排有所变化 [45] - 目前（第一季度）的趋势与第四季度看到的相似，尽管在潜在客户和新患者方面看到一些早期积极迹象，但同店销售额大致处于相同水平，因为正在覆盖去年较高的比较基数 [65] 问题: 剩余约50家诊所与已出售的东南部诊所的相对表现 [46] - 加利福尼亚州的诊所整体表现优于东南部地区的诊所 [48] 问题: 对2026年同店销售改善有信心的具体领先指标及拐点预期 [51] - 信心来自两个方面：1) 当前举措虽需时间，但早期迹象令人鼓舞；2) 去年的同店销售分布，上半年增长约2%，下半年下降3%，因此下半年有更低的比较基数 [51] - 结合举措取得更多进展，预计下半年情况会好得多 [52] 问题: 去年同店销售下降的主要原因是客户流失率高还是无法吸引新客户 [53] - 关键问题是新客户减少，这就是当前营销工作如此重要的原因 [53] - 转化率和流失率方面仍有改进机会 [53] 问题: 关于营销举措的早期积极迹象细节 [53][54] - 在搜索引擎优化方面，其有效性测量值曾远低于平均水平，现已达到甚至略高于平均水平 [54] - 网站活动和潜在客户流入量稳步改善，新患者环比增长率也有所改善，虽然仍为负增长，但负增长幅度减小，过去几周呈稳定趋势 [54] 问题: 新的AI搜索引擎优化营销投资是否成本显著更高 [56] - 这是一项增量支出，同时公司还在品牌知名度和漏斗顶端进行投资 [57] - 公司将部分加盟商的本地营销支出转向了全国营销，从而获得了更多资金来支持品牌知名度活动和搜索引擎优化 [57] - 总体而言，净支出并未增加，因为从加盟商那里获得了更多的全国营销基金来资助这些额外举措 [57] 问题: 管理层对改善同店销售的综合策略总结 [60][61][62] - 策略分为三部分：1) 产生更多潜在客户：将信息从一般健康转向疼痛缓解，将部分本地营销资金转向全国性高影响力媒体，投资于适应人工智能的搜索引擎优化，早期指标显示潜在客户生成和新患者连续改善；2) 提高转化率：通过运营和培训加强；3) 防止流失：通过推出Align One等套餐改善留存，患者保留率实际上有所提高 [60][61][62] 问题: 第一季度和第二季度的同店销售趋势及指引是否包含涨价 [64][67] - 目前趋势与第四季度相似，预计下半年随着举措见效和比较基数降低，同店销售将出现拐点 [65][66] - 2026年指引目前未包含任何涨价，因为测试刚刚完成，公司持谨慎态度 [67] 问题: 资本配置优先事项中“投资增长计划”的具体内容及区域开发商领土回购进展 [68] - 增长计划投资目标约为收入的3%，目标内部收益率为25% [69] - 例子包括：1) 技术领域，如重构营销技术栈以提高效率；2) 改进诊所健康协调员的前端用户界面，使其更易于沟通和交易 [69][70] - 正在积极就一些区域开发商领土回购进行谈判，其中一些已相当接近，取得进一步进展后将进行报告 [72] 问题: 关于转特许经营后利润率目标的构成，营销投资是否超出收取的资金 [73][75] - 营销费用是独立于管理费用的项目，这是构成差异的主要原因 [74] - 公司计划花费更多营销资金，但额外的资金来自加盟商将部分本地资金转向全国性活动，因此不会超支 [77]

业绩总结 - 2025年第四季度的持续运营收入为1,520万美元，同比增长3%[33] - 2025年全年收入为5,490万美元，同比增长5.2%[34] - 2025年第四季度的合并调整后EBITDA为360万美元，同比增长7.8%[29] - 2025年全年合并调整后EBITDA为1,300万美元，同比增长14.0%[34] - 2025年第四季度的净收入为937,129美元，较2024年同期的991,097美元下降了5.4%[57] - 2025年第四季度的EBITDA为1,173,684美元，较2024年同期的1,163,182美元增长了0.9%[57] - 调整后的EBITDA在2025年第四季度为1,585,449美元，较2024年同期的1,311,475美元增长了20.8%[57] 用户数据 - 2025年第四季度的同店销售下降3.8%[29] - 2025年第四季度的系统范围销售为1.4亿美元，同比下降3.9%[29] 未来展望 - 2026年系统范围销售指导为5.19亿至5.52亿美元[38] - 2026年新特许诊所开设数量预计为30至35家[38] 资本运作 - 2025年共回购1.3百万股股票，总金额为1,130万美元[37] - 公司在2025年第四季度的股本回购支出为326,295美元[57] 费用与支出 - 2025年第四季度的重组费用为167,060美元，较2024年同期的540,861美元下降了69.1%[57] - 2025年第四季度的诉讼费用为(85,000)美元，较2024年同期的136,439美元下降了162.2%[57] - 2025年第四季度的净利息支出为(200,158)美元，较2024年同期的(79,729)美元增加了151.5%[57] - 2025年第四季度的折旧和摊销费用为433,200美元，较2024年同期的353,466美元增长了22.5%[57] 资产状况 - 2025年第四季度的总资产为3,128,795美元，较2024年同期的2,313,329美元增长了35.2%[58]

核心观点 - 公司正在执行名为“Joint 2.0”的战略转型，核心是向纯特许经营商模式转变，通过出售自营诊所、优化运营杠杆和调整营销策略来提升盈利能力和资本效率 [3][4][5] - 尽管面临同店销售额下滑等宏观经济逆风，公司通过成本控制和业务模式转型，在2025年第四季度和全年实现了调整后EBITDA的显著增长 [3][7][16] - 公司通过股票回购和积极的资本配置，优化股东回报，并为2026年的持续财务改善奠定了更坚实的基础 [5][7][14] 2025年第四季度财务表现 - **收入增长**：第四季度收入同比增长3.1%，达到1520万美元 [1][7][9] - **盈利能力提升**： - 合并净收入大幅增至100万美元，而2024年同期仅为1.8万美元 [7][11] - 来自持续经营的净收入为93.7万美元，略高于去年同期的90.9万美元 [7][11] - 摊薄后每股收益为0.07美元，去年同期为0.00美元 [11] - **调整后EBITDA增长**：合并业务的调整后EBITDA同比增长7.8%，达到360万美元 [7][12] - **成本控制**：收入成本下降11.5%至280万美元，主要因区域开发商特许权使用费降低 [9] - **营销费用增加**：销售和营销费用增长25.2%至350万美元，主要由于加强了全国性营销并产生了向新营销机构过渡的一次性成本 [10] 2025年全年财务表现 - **全年收入**：2025年总收入为5490万美元 [1][15] - **全年盈利**： - 合并净收入为290万美元，而2024年为净亏损580万美元 [1][15] - 来自持续经营的净亏损为30万美元，较2024年的净亏损160万美元有所收窄 [15] - 摊薄后每股收益为0.19美元，2024年为每股净亏损0.39美元 [15] - **调整后EBITDA增长**：合并业务的调整后EBITDA同比增长13.9%，达到1300万美元 [1][16] 业务转型与运营亮点 - **向纯特许经营模式转型**： - 自2025年初以来，已完成41家自营诊所的特许经营转制，另有27家正在转制过程中 [3] - 转型完成后，公司将仅保留48家自营诊所，并继续推进其特许经营转制 [3] - 截至2025年12月31日，特许经营诊所数量从842家增至885家，自营或管理诊所数量从125家减少至75家 [19] - **运营效率提升**： - 2025年新开诊所实现盈亏平衡的时间比以往缩短了一半 [4] - 患者流失率有所改善 [4] - **营销策略调整**：部分广告支出从地方媒体转向全国性媒体，以提升品牌知名度，同时提升了单个诊所网站的搜索权重 [4] 门店网络与销售数据 - **门店总数**：截至2025年12月31日，总诊所数量为960家，略低于2024年底的967家 [19] - **销售表现**： - 2025年全系统销售额为5.324亿美元，同比微增0.4% [8] - 第四季度全系统销售额为1.396亿美元，同比下降3.9% [7] - **同店销售额**： - 2025年全年同店销售额下降0.4%，而2024年为增长3.9% [8] - 第四季度同店销售额下降3.8% [7] - **患者访问量**：2025年患者访问量为1440万人次，略低于2024年的1470万人次 [8] - **特许经营许可**：2025年售出31个特许经营许可，低于2024年的46个 [19] 资本配置与资产负债表 - **股票回购**： - 2025年第四季度以900万美元回购110万股股票 [7][14] - 2025年全年以1130万美元回购130万股股票 [5][14] - 2025年11月授权的1200万美元股票回购计划中，仍有570万美元额度可用 [14] - **现金状况**：截至2025年12月31日，不受限制的现金为2360万美元，低于2024年底的2510万美元 [13] - **信贷额度**：公司在摩根大通有一笔未使用的信贷额度，可立即获得2000万美元资金，有效期至2027年8月 [13] 2026年业绩指引 - **全系统销售额**：预计在5.19亿美元至5.52亿美元之间，2025年为5.324亿美元 [20] - **同店销售额**：预计增长在-3%至3%之间，2025年为下降0.4% [20] - **调整后EBITDA**：预计在1250万美元至1350万美元之间，2025年为1300万美元 [20] - **新开特许经营诊所**：预计新开30至35家（不包括转制诊所），2025年为29家 [20] - **门店优化**：公司可能与特许经营业主合作关闭表现不佳的门店，可能导致2026年底总门店数低于2025年底 [20]