The Joint (NasdaqCM:JYNT) Q4 2025 Earnings call March 12, 2026 05:00 PM ET Company ParticipantsNicholas Sherwood - Equity Research AssociateRichard Land - Director of Investor RelationsSanjiv Razdan - President and CEOScott Bowman - CFOConference Call ParticipantsGeorge Kelly - Managing Director and Senior Research AnalystJeff Van Sinderen - Equity AnalystWill Forsberg - Associate AnalystOperatorGood day, and welcome to The Joint Corp. Fourth Quarter 2025 Financial Results Conference Call. All participants ...

财务数据和关键指标变化 - 第四季度持续经营业务收入增长3.1%至1520万美元，全年收入为5490万美元，高于2024年的5220万美元 [9][20] - 第四季度综合调整后EBITDA增长7.8%至360万美元，全年综合调整后EBITDA增长13.9%至1300万美元 [9][18] - 第四季度综合净收入为100万美元，全年综合净收入增至290万美元，而2024年全年为亏损580万美元 [20][21] - 全年持续经营业务净亏损收窄至26.8万美元，而2024年同期亏损为160万美元 [21] - 第四季度系统销售额下降3.9%至1.3亿美元，全年系统销售额为5.32亿美元，与上年持平 [18] - 第四季度同店销售额下降3.8%，全年同店销售额下降0.4% [18] - 截至2025年12月31日，公司无限制现金及现金等价物为2360万美元，上年同期为2510万美元 [9][21] - 公司维持与摩根大通的2000万美元信贷额度，第四季度未动用 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - **诊所网络**：截至2025年底，总诊所数量为960家，低于上年的967家 [18] - **新店表现**：通过改进开业前协议，新诊所达到盈亏平衡点的时间比往年缩短了一半 [19] - **成本结构**：第四季度收入成本为280万美元，下降11%，主要由于区域开发商特许权使用费降低 [19] - **营销费用**：第四季度销售和营销费用为350万美元，增长25%，原因是加强了全国性营销以及向新营销机构过渡的一次性成本 [20] - **管理费用**：第四季度一般及行政费用为770万美元，增长2%，主要由于薪资成本增加，预计随着转特许经营完成，这部分成本将下降 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - **转特许经营进展**：公司拥有的诊所数量已从135家减少至48家，仅占总诊所组合的5%，其中除两家外均位于加利福尼亚州 [7][10] - **市场表现**：加利福尼亚州的诊所整体表现优于东南部地区的诊所 [48] - **同店销售趋势**：第四季度同店销售额低于预期，主要由于新患者数量减少，其中11月降幅最大，12月表现最好 [15][45] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **Joint 2.0转型**：公司正按计划在年底前完成向纯特许经营商转型的第一阶段（Joint 2.0） [5][27] - **Joint 3.0规划**：下一阶段（Joint 3.0）将于2027年正式开始，重点是通过拓展新渠道（B2B）、进入美国渗透不足的市场以及首批国际市场来实现增长 [28] - **品牌与营销战略**：营销信息从广泛的健康关注转向以缓解疼痛的脊椎按摩护理为核心，以提高患者活动能力 [8][11] - 营销投资从以本地为主转向同时利用全国性规模，旨在提高品牌知名度 [12] - 正在改进数字营销工作，重点提升在人工智能驱动搜索环境中的搜索可见性 [12] - **定价策略**：正在约300家诊所测试三种不同幅度的涨价（2美元、5美元、10美元），其中5美元和10美元的测试显示出更多效益，计划在优化后在全国范围内推出 [15][38] - **患者体验与技术**：持续更新面向患者的移动应用，患者调查平均评分为4.91分（满分5分），75%的患者等待时间少于5分钟 [16] - 净推荐值（NPS）为9.7分（满分10分），表明患者体验持续良好 [17] - **资本配置**：优先事项包括投资增长计划、股票回购以及在可行时回购区域开发商（RD）领土 [26] - 第四季度以900万美元回购110万股股票，全年以1130万美元回购130万股股票 [9][22] - 截至2025年底，根据2025年11月授权的计划，仍有570万美元股票回购额度 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：公司70%的患者家庭年收入在6万至11万美元之间，这部分消费者受宏观经济环境影响最大，公司在测试涨价时非常谨慎 [40] - **未来前景与指引**：公司发布2026年全年指引，预计系统销售额在5.19亿至5.52亿美元之间，同店销售额在-3%至3%之间，综合调整后EBITDA在1250万至1350万美元之间 [22] - 预计到2026年底诊所总数将低于2025年底，因为新开诊所将被关闭所抵消，公司正在优化组合，专注于更强的运营商和更健康的店址 [23] - 公司长期相信仅在美国就有潜力开设超过1800家诊所 [23] - 由于转特许经营努力和企业成本调整，预计2026年持续经营业务的盈利能力将高于2025年 [23] - **纯特许经营商模型展望**：预计在2026年中完成转特许经营后，作为纯特许经营商的收入目标约为系统销售额的11%（2025年为10.3%） [24] - 预计毛利率在营收的83%-85%之间（2025年为90%），管理费用在营收的40%-42%之间（2025年为64%） [24] - 资本支出约为营收的3%，自由现金流转换率（自由现金流除以调整后EBITDA）在60%-70%之间 [24] - 预计调整后EBITDA利润率将达到19%-21%（2025年为12%），净利润率将达到13%-15%（2025年为3%） [24] - 如果实现5%的收入增长，预计调整后EBITDA利润率将达20%-22%，净利润率达14%-16%；若实现10%增长，则调整后EBITDA利润率将达22%-24%，净利润率达16%-18% [26] 其他重要信息 - **管理层团队**：已显著加强管理团队，六位高级领导拥有丰富的医疗行业经验，部分成员拥有特许经营管理经验 [6] - **患者获取与留存**：通过为低频患者推出Align One套餐（每月至少一次调整，费用35美元）以及测试Align Two套餐（每月两次），改善了患者流失率 [15][36] - **潜在风险**：讨论包含前瞻性陈述，涉及可能导致实际结果与陈述产生重大差异的风险和不确定性 [3] - 管理层使用调整后EBITDA和系统销售额等非GAAP财务指标 [3] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于患者流失率和新患者增加指标的细节 [31] - 公司通常不提供具体指标，但关注活跃会员增长，这包括吸引新患者、将其转化为计划以及保留他们 [32] - 新患者流量是当前最薄弱的环节，新的品牌知名度营销和搜索引擎优化正在帮助改善，早期迹象是积极的 [32] - 转化率和流失率实际上略好于去年，但仍有改进空间，新患者是当前最大的焦点 [33] 问题: 2026年营销计划如何演变 [34] - 重点包括：1) 继续将投资从本地转向全国以放大品牌知名度；2) 应对人工智能导致的搜索行为变化，第四季度已取得重大进展；3) 通过新的运营负责人加强诊所内转化培训；4) 通过推出Align One等套餐解决患者流失原因，测试不同就诊频率选项以满足患者需求 [34][35][36][37] 问题: 三档定价试点的结果及后续计划 [38] - 2美元的涨价测试效果不明显，公司更关注5美元和10美元的测试，其中10美元显示出更多效益 [38] - 公司将继续测试，并在几周前启动了新市场测试以获得更广泛的视角，总体感觉良好，但希望在进一步推广前给予更多时间 [38] - 考虑到70%的患者家庭收入在6万至11万美元之间，受宏观经济影响较大，公司在测试和优化涨价时非常谨慎，会仔细评估结果后再推广 [40] 问题: 第四季度同店销售趋势及第一季度至今的表现 [44] - 同店销售额在11月下降最多，12月表现最好，部分原因是年终促销的时间安排有所变化 [45] - 目前（第一季度）的趋势与第四季度看到的相似，尽管在潜在客户和新患者方面看到一些早期积极迹象，但同店销售额大致处于相同水平，因为正在覆盖去年较高的比较基数 [65] 问题: 剩余约50家诊所与已出售的东南部诊所的相对表现 [46] - 加利福尼亚州的诊所整体表现优于东南部地区的诊所 [48] 问题: 对2026年同店销售改善有信心的具体领先指标及拐点预期 [51] - 信心来自两个方面：1) 当前举措虽需时间，但早期迹象令人鼓舞；2) 去年的同店销售分布，上半年增长约2%，下半年下降3%，因此下半年有更低的比较基数 [51] - 结合举措取得更多进展，预计下半年情况会好得多 [52] 问题: 去年同店销售下降的主要原因是客户流失率高还是无法吸引新客户 [53] - 关键问题是新客户减少，这就是当前营销工作如此重要的原因 [53] - 转化率和流失率方面仍有改进机会 [53] 问题: 关于营销举措的早期积极迹象细节 [53][54] - 在搜索引擎优化方面，其有效性测量值曾远低于平均水平，现已达到甚至略高于平均水平 [54] - 网站活动和潜在客户流入量稳步改善，新患者环比增长率也有所改善，虽然仍为负增长，但负增长幅度减小，过去几周呈稳定趋势 [54] 问题: 新的AI搜索引擎优化营销投资是否成本显著更高 [56] - 这是一项增量支出，同时公司还在品牌知名度和漏斗顶端进行投资 [57] - 公司将部分加盟商的本地营销支出转向了全国营销，从而获得了更多资金来支持品牌知名度活动和搜索引擎优化 [57] - 总体而言，净支出并未增加，因为从加盟商那里获得了更多的全国营销基金来资助这些额外举措 [57] 问题: 管理层对改善同店销售的综合策略总结 [60][61][62] - 策略分为三部分：1) 产生更多潜在客户：将信息从一般健康转向疼痛缓解，将部分本地营销资金转向全国性高影响力媒体，投资于适应人工智能的搜索引擎优化，早期指标显示潜在客户生成和新患者连续改善；2) 提高转化率：通过运营和培训加强；3) 防止流失：通过推出Align One等套餐改善留存，患者保留率实际上有所提高 [60][61][62] 问题: 第一季度和第二季度的同店销售趋势及指引是否包含涨价 [64][67] - 目前趋势与第四季度相似，预计下半年随着举措见效和比较基数降低，同店销售将出现拐点 [65][66] - 2026年指引目前未包含任何涨价，因为测试刚刚完成，公司持谨慎态度 [67] 问题: 资本配置优先事项中“投资增长计划”的具体内容及区域开发商领土回购进展 [68] - 增长计划投资目标约为收入的3%，目标内部收益率为25% [69] - 例子包括：1) 技术领域，如重构营销技术栈以提高效率；2) 改进诊所健康协调员的前端用户界面，使其更易于沟通和交易 [69][70] - 正在积极就一些区域开发商领土回购进行谈判，其中一些已相当接近，取得进一步进展后将进行报告 [72] 问题: 关于转特许经营后利润率目标的构成，营销投资是否超出收取的资金 [73][75] - 营销费用是独立于管理费用的项目，这是构成差异的主要原因 [74] - 公司计划花费更多营销资金，但额外的资金来自加盟商将部分本地资金转向全国性活动，因此不会超支 [77]